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1.6.1 情景36　如何引导顾客试用化妆品

4　引导体验实战情景训练

巧克力的味道品尝了才知道，爱情的味道恋爱了才知道，美丽的味道用了化妆品才知道。化妆品的好坏必须去体验才能确定。导购应该引导顾客体验或试用化妆品，让产品自己来“说话”。当顾客开始体验你的产品，你就离销售成功不远了。

情景36　如何引导顾客试用化妆品

常见应对

1.喜欢的话，可以用试用妆体验一下效果。

（太平淡，对顾客几乎没有促动）

2.这是我们本季新上市的新款口红，试一下吧！

（顾客听了还是没兴趣）

3.美女，我免费为您化个妆，体验一下吧！

（没有找准顾客的需求就体验，即使顾客接受，也未必有成绩）

引导策略

很多化妆品都有产品小样或试用妆，这方便了顾客体验产品效果。有经验的顾客，如果看中某一款产品，一般都会主动提出试妆的要求。这时，导购应当尽快取出试用妆，用自己专业的美容化妆手法，来证明产品的价值和顾客的眼光。

即使是兴趣不太强烈的顾客，导购也可以通过产品体验来深入挖掘顾客的需求。要让这类顾客接受试用，导购需要注意以下几点：第一，向顾客说明产品功效以及能给顾客带来的好处；第二，强调化妆品的好坏一试就知道；第三，呈现对自己专业的自信；第四，让顾客放心，购买决定权在顾客手上，绝不会强迫顾客购买。

话术范例

话术范例一

导购：“靓女，您真有眼光。这一款是本月新上市的××焕彩口红，最适合年轻时尚的女孩子。您的皮肤好，白里透红，这款紫色更衬您的皮肤。其释放出的无比浪漫和神秘，一定会让所有人眼前一亮的。我用试用妆为您试一下效果，您自己亲自感觉一下吧。”（针对已经有比较明确意向的顾客）

话术范例二

导购：“小姐，我看您对这个系列的指甲油挺满意的，拿在手上都不舍得放。俗话说，‘百闻不如一见，一见不如一试’。您最喜欢哪几个颜色呢？您都可以试一下，这样就能够对比出最适合的颜色和最理想的效果了。给我5分钟，还您一双美丽的纤纤玉手。”（针对有兴趣，但还没确定具体款式的顾客）

话术范例三

导购：“美女，口红的色板色和实际使用会有一些视觉上的偏差，而且几支口红放在一起，很容易挑花眼。为了保证您选择的颜色最适合您的脸型和肤色，我建议您还是试用一下。如果使用感觉舒服，您再决定。有满意的效果，您可以开心购买。您觉得呢？”（适用于产品不合适，又不便对顾客直说的情形）

方法技巧

引导顾客体验及试用产品的技巧：

1.引导顾客的语气要积极，有感染力。

2.肯定产品，让顾客先对产品有“恋爱”的感觉。

3.强调体验的必要性：“只有试用才能找到真正满意的产品”。

4.注意事先提醒：“产品颜色外观效果和实际使用会有偏差”。5.试用产品不能超过3次，否则顾客容易挑花眼，难以决定。

举一反三

顾客体验或试用对促成化妆品的销售有何好处？是否所有销售都必须经过体验？

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护肤品如何在门店体验才能有一流的体验效果呢？

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