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美妆王:美容化妆品销售第一书

1.5.1 情景26　你们的产品是新品牌吧，我从没听说过

3　销售陈述实战情景训练

销售陈述是把产品的特点、利益与好处说到顾客的心里去，从而使顾客产生一种非买不可的欲望和冲动。导购充分调动顾客的情绪，把顾客的心扉打开，才能让销售陈述像美妙、动人的音乐一般，感染对方。

情景26　你们的产品是新品牌吧，我从没听说过

常见应对

1.您又不是买品牌。

（错误，顾客对化妆品的品牌敏感度很高）

2.是的，我们是新品牌，刚上市不久。

（解释过于简单，没有借回答提升品牌价值）

3.我们那么有名的国际品牌，您没听说过吗？

（暗示顾客孤陋寡闻，容易得罪顾客）

引导策略

化妆品是一种品牌敏感度相当高的产品。高知名度的品牌往往代表了信誉、品质和高价，也意味着更轻松的销售。当然，顾客提出这类问题并不只是为了获得更多的品牌信息，对于一些新生或弱势品牌，这是她们常常使用并借贬低品牌以争取更多优惠的花招。

品牌陈述需要围绕顾客的心理需求展开。简而言之，新品牌并非劣势，陈述得当同样能与顾客形成共鸣，准确表述出若干个顾客关心的重点即可。有时候，一两个逻辑上站得住脚的理由或一个简短生动的品牌故事就能激发顾客的信心，打消对新品牌的疑虑。

话术范例

话术范例一

导购：“小姐，您的眼光真准！××确实是新品牌，刚上市，了解的人不多。不过您可以更放心，正因为是新品牌，我们特别注重品质和服务。现在竞争那么激烈，新品牌如果没有特别的竞争力是很难立足的。要说担心，我们比您更担心知名度不够，产品不好销售啊！我们品牌对顾客有一个特别承诺‘无效退款’，完全解决了大家共同的后顾之忧。我们有信心，您也可以放心。”（新上市品牌陈述）

话术范例二

导购：“嗯，很多年轻顾客第一次到我们店都会这样说。其实×××是真正的百年品牌，诞生于清朝末期，是中国最早的民族化妆品品牌之一，有100多年的历史。我外婆一辈子用的就是这个品牌，我母亲也是用这个品牌长大的，只是前十几年逐步淡出人们的视线。前几年在政府的重点关注下重启上市，开业的时候不仅有中央、省、市三级电视台和数十家报纸媒体的现场报道与采访，还有数百里之外的七八十岁高龄的老人家特地赶来购买，重温记忆。我们品牌浓缩了中华民族化妆品产业的历史，这些老产品和老包装每一个后面都有故事。即使您不购买，您了解了，把我们品牌向周围的人宣传一下，也是对我们的支持。”（有历史但顾客不了解的品牌的介绍）

话术范例三

导购：“美女，您没听说过我们品牌很正常。我们品牌进入中国时间不长，除了北京、上海、广州等大城市之外，其他省会城市刚刚进入，所以国内的顾客了解不多。您完全可以放心，××是真正的国际品牌，在欧美国家非常有知名度，邀请了国际顶级明星×××做代言人。您可以向了解国际化妆品品牌的行家了解一下，上Google搜索也可以得到验证。况且××商场本身就是顶级商场，我们能够在这里设专柜销售，就是高端品牌和品质可靠的保证。”（适用于新进入市场的国际品牌）

方法技巧

化妆品品牌的陈述技巧：

1.国际品牌：强调品牌、历史、口碑、实力、面子、信心。

2.国内品牌：强调民族性、适合中国人皮肤等。

3.地方品牌：强调服务，主打乡情牌。

4.新上市品牌：强调“人无我有、人有我优”的产品特色。

举一反三

顶级化妆品品牌和家喻户晓的品牌是一回事吗，为什么？

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你销售哪一类品牌，请设计出向顾客介绍品牌的话术。

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