情景24　顾客是要买单件还是要买套装产品

常见应对

（没有关键信息，顾客很难做出合适的决定）

（对打算单买的顾客并不合适）

（过于替顾客考虑，而且产品使用效果可能会失去充分保障）

引导策略

化妆品的选择有单件和整套两种情况。除非顾客本身也相当专业，否则大多数顾客会面临类似的选择困惑，所以聪明的顾客会把这个问题交给导购来处理。换句话说，顾客购买的多少，取决于导购的专业知识、产品效果、产品之间的配套性，以及顾客皮肤的客观需要，而不是顾客的购买力或者是试试看的心理。

顾客之所以想先购买单件，看效果再决定整套购买，实质上是出于对产品的不信任。所以，导购对产品的熟悉和所呈现的专业性，可以让顾客信服，使导购在专业权威上站住脚。而要促使顾客下整套购买的决心，导购还是要在套装产品可以给顾客创造的价值上着手，提升顾客对产品的信心。请你记住，没有任何女性可以抗拒美丽的终极诱惑。

话术范例

话术范例一

顾客：“这个眼贴我先买个一片装的试试看。”

话术范例二

顾客：“您说得那么好，无非是要我整套购买。”

话术范例三

顾客：“套装里面有几样，我家里有××品牌的相同产品在用，要是能单件购买，我就会考虑。”

方法技巧

不同品牌化妆品搭配使用技巧：

1.尽量不要选择不同的品牌混合使用。

2.如果搭配使用，要仔细阅读说明书，确定彼此成分没有冲突。

3.敏感性皮肤要特别注意小心使用新产品，先测试，后使用。

4.更换品牌时，要循序渐进，让皮肤逐步适应新品牌。

举一反三

请你说明不同品牌之间的化妆品能混合使用吗？为什么？

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请你挑选本门店价位最高的套装产品，进行有关话术练习。

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