重点：

1、分销渠道的概念和特征

2、分销渠道的设计内容和步骤

3、影响分销渠道抉择的因素

4、选择分销渠道成员决策，确定中间商数目的三种策略

难点：

1.分销渠道的常见类型

2.分销渠道的挑选原则及条件

3.设计具体产品的分销渠道

“认识分销渠道”老师课堂设计：

1、介绍本模块的主要教学单元及学习目标，并开设单元一“认识分销渠道”的学习；

2、导入学习案例“《美女与野兽》的分销渠道革新”
提问：分销渠道对于企业的意义是什么？引导学生对于完全陌生的分销商产生最初的印象。

3、文化市场分销渠道的定义：在文化产品和服务由文化企业向目标消费者转移过程中，取得这些产品和服务的所有权或帮助实现所有权转移的所有组织和个人。

4、引导学生简单探讨设立分销渠道对文化企业的意义，得出最简单结论，后面还将深入思考；

5、文化市场分销渠道的类型
直接渠道&间接渠道：芭蕾舞演出
长渠道&短渠道：零层、一层、二层渠道
宽渠道&窄渠道：独家直销&密集分销

结合开头案例提出思考
可供企业选择的分销渠道策略有几种？
就习惯而言，录像带经营者通常采取哪种分销渠道？

迪斯尼公司采取的是哪种分销渠道？与习惯做法相比，其成功之处在哪？
横向渠道&纵向渠道
传统渠道&垂直渠道

6、分销渠道对文化产品的四大作用
案例：报刊发行公司、旅行社、演出票务公司

7、任务一：讨论可口可乐的市场主要渠道？
对任务完成情况进行点评和补充
案例：可口可乐的22个销售渠道

 “文化市场的中间商”老师课堂设计：

8、中间商的五大职能
图例“分销商如何使经营活动更经济“

9、中间商的种类
批发商
零售商
代理商
经纪人

10、选择中间商的原则

11、挑选中间商的原则

 “分销渠道的设计和管理”老师课堂设计：

12、分销渠道的设计
思考：以下这些产品的渠道应长应短？

鲜活产品

技术性强的产品

单位体积大或重量大的产品

单价高低的商品

不同产品生命周期的产品

某些传统产品

13、影响渠道选择的因素，并让学生结合自身产品的特点进行分析；

14、明确分销渠道方案的主要内容
确定渠道成员的类型（批发商、零售商、代理商、经纪人）

确定渠道成员的数量

确定渠道成员的条件和责任（价格政策、买卖条件、中间商的地区权利、双方应提供的特定服务内容）

“分销渠道设计实践”老师课堂设计：

任务：制定本公司的分销渠道方案并进行陈述（课前布置）

课堂陈述，教师点评、打分、小组自评、给予成绩。

1.  分销渠道的功能

2.  分销渠道的类型和结构

3.  批发商与零售商的功能和类型

4.  选择与评估企业渠道成员

5.  综合实训：实地调研空调行业分销渠道现状，比较分析优劣势

课堂参与积极性和态度评价及综合实训的表现

通过学生完成任务情况，检查对目标产品渠道设计的技能掌握。