6、知人善任，强化管理

商业管理，归根结底就是人才的管理，人才的素质如何，直接关系到商业经营的成败。身为徽商后代的清代著名理财家、经济思想家王茂荫在总结徽商的经营之道时说：“以经营之道而言，大抵能创一店守一业者，必需工于心计，学习俭勤，知人善任。”同时，他又说，一个商人业主纵然有资本巨万，如果用人不当的话，不几年就会败落。从王茂荫的论述中我们可以得知，徽商之所以能在商界纵横驰骋300余年，与他们知人善任、拥有正确的人才观念是分不开的。

徽商选人，以德才为本。在德、才两方面，徽商首先看重的是“德”。因为只有品德高尚、忠厚诚信的人，才能在商业经营中“铢两不私”，才能与人坦诚相处，建立起和谐融洽的关系，才能上下同心，配合默契。歙县人闵世章就是“以忠信”而被同乡商人聘为掌计的；歙县人江明生也是因为“诚笃谙练”而被同族的一个大盐商聘去管理扬州盐务。绩溪人胡元堂刚到上海学生意，开始只是干些揩台扫地和洗碗烫碟等一些杂事。每天清晨，他都无须老板或师傅喊，第一个起床打扫店堂，也不与其他师兄弟计较做多做少，深得全店上上下下的称赞。一天，在柜台下捡到一块银洋和24个角子。老板邵华寿一起床，他就立即交给了老板。得到了邵的信赖和赏识，两个月后，就调他到另一个店同春楼柜台上写堂簿，学生意，并手把手教他理财的本领。

徽商选人，在讲究德的同时，也很重视一个人的能力。乾隆年间，鲍志道来到扬州，适逢一位歙县大盐商急需招聘一名经理，要求是能吃苦耐劳、精于核算。学过会计的鲍志道抓住机会，前去应聘。第一天，面试之后，大盐商命伙计给每位应聘者一碗馄饨，说算是犒劳。吃完后，大盐商让各位回去准备第二天考试。誰知，第二天盐商出了这样的几道题：请回答昨日你所吃的馄饨共有几只？有几种馅？每种馅又各有几只？应聘者被这样离奇的试题弄得目瞪口呆，有的摇头苦笑，有的后悔不已。然而鲍志道凭他十年从商的经验，昨日就预料了那碗馄饨的不寻常，所以他对那碗馄饨作了细细的观察。此时应付这几道题自然是得心应手。结果不必说，他被聘用了。由于他肯于吃苦，勤于学习，业务素质迅速提高。凭他超人的经营才干，盐商的经营大为起色，他自己也得到了丰厚的报酬。后来鲍志道也成了两淮总商。

古应春是上海洋场的“通事”，也就是外语翻译，他一表人才，洋朋友多，对英国人尤其熟悉。难能可贵的是他虽混迹洋场，却维护中国利益，对中国人内部互相争斗，让洋人捡便宜的现象很不满，因此受到同行倾轧排挤。胡雪岩到上海，初次认识，从古应春言谈中知他受人妒忌排挤。胡雪岩认为不遭人妒是庸才，古应春必定能为已所用，就提出与他合伙与洋人做生意的要求。古应春自然也十分乐意，第一笔生丝卖给洋人，一举就赚得十几万，此后做军火交易，销洋庄，古应春都功不可没。

胡庆余堂建成后，要招收掌柜，来自全国各地的应聘人员云集胡庆余堂门口，胡雪岩让柳成祥代替他主持考试。山东人孙宝财，打一手算盘，并说一年可为胡庆余堂赚十万两。柳成祥说，胡庆余堂不差这十万两。发给路费，让他另谋高就。江西陈宝贵声称他的经营方略是一个字“稳”，以稳取胜，先赚小钱，再用小钱赚大钱。柳成祥也发给了路费，让他回家去慢慢地赚，稳坐钓鱼台。杭州老药店派了伙计来谋差事，柳成祥给了他几文酒钱，对他说：这里只招掌柜，不要伙计。江苏松江的余修初，非要见到胡雪岩，才肯应试，柳成祥就带他到胡雪岩办公房里来。胡雪岩仍背对着外间坐着，问他：“余先生自家余天成药号办败，莫非也想让我的庆余堂未办先亡吗？”余修初说：“医者，乃仁术也，开药店也是仁术。我的药店，并非经营不善，而是底气不足。太穷，赔不起，无法做到义利相济。”胡雪岩略转过头来问：“余先生想用什么方法，义利相济，以仁为本？”余修初说：“要靠大投入，办大药店，办成药厂、药号、药引和药市一条龙！一家制药，分号通销，不让药贩子从中捞取，也不让转卖者以假弄真，便可以达到以利相济。”胡雪岩说：“经商难为义！”余修初说：“那就请胡大先生去开当铺，不要开药店。”胡雪岩沉着脸盯着他，他也对视他，毫不退避。胡雪岩站起身高声说：“为余掌柜摆宴庆贺！”

徽商用人，大多能够做到人尽其才、才尽其用。尤其是那些富商大贾，他们往往只管大的经营策略的制定，并不直接从事经营活动，而是聘请代理人或副手代替自己经营。如歙县商人许翁在江浙两省设有40余所典铺，每个典铺均聘有管事经理，许翁自己则常年居住在家乡。或者坐镇总店，而分店则择人管理。如休宁商人孙从理在浙江吴兴经营典当业，因为经营得法，生意非常兴隆，于是他又陆续在吴兴周围地区设立了许多分店，每个分店都有专人管理。

知人善任、人尽其才、才尽其用的人才观是徽商经营文化的重要组成部分，也是他们能在激烈的商场角逐中立于不败之地的重要保证。胡雪岩管理人才的办法：一是察看所能，量才而用；二是不计人短，单看人长；三是不怕犯错，知错就改就行；四是以利激人，重赏勇夫；五是“养俸，阴俸”，将心换心。

在经营过程中，徽商还十分重视强化管理。不论合资开店或是独资开店，店老板都注重规章制度建设，内部分工严密健全。要针对各类人员职责，制订出若干条规矩，为明确职责，提高效率，进行管理。店规不外乎包括工作任务、作息时间、待客态度、财务制度等几个方面，同时强调经商以“诚信”为本，重商业道德，重行为自律，鄙忌反对以欺诈手段获利。最简单的是制作一块“店规”牌，挂在店堂上或店员住房里，让店员自行对照执行。学徒进店后第一件事就是背熟店规。如浙江兰溪正源酒店订定的《规矩》，包含“徒规”、“店规”、“俗规”、“守规”四个部分，所立规章非但学徒伙计须严格遵守，董事、经理，亦不得违背，一旦店主违规，则交由董事会或股东会商讨处理。一般来说较为严密的内部分工制度，都是经营规模不断扩大过程中逐步形成和完善的。如中等以上规模的徽菜馆内部组织大致有经理室、作场(厨房)、餐厅、柜台四个部门。其中：经理室是核心部门，有3至4职，经理一人，负责人事、财务、收入分配；副经理1 至2人，负责日常经营、原材料进出；协理1人。作场(厨房)有13职分工为掌勺、副炒、主刀、副刀、三刀、二炉、冲锅、冷墩、打面、点心、烧饭、下手、洗碗,多达20至30人。餐厅有4职分工为正堂(即现在的餐厅经理)、堂倌、帮堂、台簿。柜台有3职分工为司帐(相当于现在的主办会计)、写堂簿(相当于现在的出纳)、小先生(管帐先生的助手)。经理室人员、掌勺、司帐最为关键，故由老板亲自任命，一般皆为宗亲或心腹，其他则视才能、技术而定，可由学徒逐级升迁。这种既能明确职责、又有利于激励员工奋发向上的内部分工制度，对增强典铺内部凝聚力，提高本铺在同行中的竞争力，是极为重要的。如上海一些大的徽菜馆中有一个名目叫“客目生”，即顾客给的小费，堂倌不准自行下腰包，必须随即投入一只专用钱箱，每五天由正堂倌负责开启一次，分给堂倌。