第三节 顺从

v  顺从：受到他人的直接请求而改变行为

1.漫天要价法(door-in-the-face)

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• 先提出一个大要求让对方拒绝，再提出一个希望他同意的适度要求，此时对方较可能同意后者。

2.得寸进尺法(foot-in-the-door)

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• 先提出一个对方会同意的小请求，待对方同意后，再提出一个希望他也会同意的较大请求。

3.“漫天要价法”和“得寸进尺法”，哪一种较能造成长期效果？

v  漫天要价法

§  从大要求降到小要求时，对方会觉得请求者已有所退让，基于互惠规范，需要给予一些回报。因此只是表面顺从，改变行为的效力较不持久。

§  下周再来募款可能就不捐了

v  得寸进尺法

§  同意小要求时，可能会因为知觉到自己的行为，进而改变态度或自我概念（我是个热心公益的人）。一般而言，此方法的说服效果较持久。