【工作任务描述】

1．任务背景

促销，是指企业为了激发顾客的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列宣传报道、说服、激励、联络等促进性工作。作为企业与市场的联系的手段，促销包括了多种活动，企业的促销策略实际上是对各种不同促销活动的有机组合。与传统促销一样，网上促销的核心问题也是如何吸引消费者，为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用，使传统的促销活动具有了新的含义和形式。

2．任务目标

l        认知网络促销

l        学会制订促销方案

l        掌握网络促销的各种方法

l        了解促销网页制作的关键因素

【工作过程】

步骤1：认知网络促销

1．认识网络促销的概念、特点与作用

（1）网络促销的特点：

①网络促销是通过网络传递商品和服务的存在、性能、功效及特征等信息。

②网络促销活动是在虚拟市场上进行的。

③Internet虚拟市场的出现，将所有的企业，无论其规模的大小，推向了一个世界统一的市场

（2）网络促销的作用

①告知功能

②说服功能

③反馈功能

④创造需求

⑤稳定销售

2．了解网络营销促销与传统营销促销的区别          

步骤2：学会制订促销方案

网络促销是在Internet这个虚拟市场环境下进行的。作为一个连接世界各国的大网络，它聚集了全球的消费者，融合了多种生活和消费理念，显现出全新的无地域、时间限制的电子时空观。

1．明确促销活动的目的

企业开展网络促销活动的目的主要有以下几项：

（1）树立企业形象

（2）刺激消费

（3）优化商品结构

（4）推介企业新商品

2．明确促销活动的对象

（1）产品的使用者

（2）产品购买的决策者

（3）产品购买的影响者

3．设计网络促销内容

【温馨提示】每一次促销活动，不论其规模大小，时间长短，都必须提前做好各项预算方案和准备工作。如 商品库存数量的落实、目标销售额的预测以及网络客服的培训等等。另外，网络促销与传统促销一样，非常讲究天时地利。因此，促销活动时间要结合推销商品的特点因地制宜，因时制宜。通常促销活动大多会安排在节假日或一些诸如店庆等特定的日子里进行，以提高网民的关注度。一般来说，传统促销因考虑到信息传递的时间问题会较长，例如：对于某一种或者几种商品开展的促销活动一般来说是7天左右，大型百货商场采用的突出主题的促销活动时间一般为一个月左右。但网络促销由于信息是无障碍传递，因此，通常较短，一般1-3天为宜。如为秒杀产品，甚至是只有短短的数秒时间。

4．决定网络促销组合方式

5．制定网络促销预算方案

6．衡量网络促销效果

7．网络促销过程的综合管理和协调

步骤3：掌握网络促销的各种方法

1．打折促销

2．节日促销

3．纪念日促销

4．限时限量促销

（1）闪购

【相关知识】“闪购”模式又称限时抢购模式，起源于法国网站VentePrivée。闪购模式即是以互联网为媒介的B2C电子零售交易活动，以限时特卖的形式，定期定时推出国际知名品牌的商品，一般以原价1-5折的价格供专属会员限时抢购，每次特卖时间持续5-10天不等（图10.9中的“闪购”商品属每日特价仅售一天），先到先买，限时限量，售完即止。顾客在指定时间内（一般为20分钟）必须付款，否则商品会重新放到待销售商品的行列里。“闪购”时代，人与物相连，物与物相连，已经向我们快步走来。

（2）秒杀

【相关知识】“秒杀”的概念来源于网络是网上竞拍的一种新方式。所谓“秒杀”就是网络卖家发布一些超低价格的商品，所有买家在同一时间网上抢购的一种销售方式。由于“秒杀”商品价格低廉，往往一上架就被抢购一空，有时甚至只用秒来计算。近来，联想、飞利浦、惠普等众多名牌产品也在淘宝等大型购物网站推出“秒杀”，一些价格不菲的电脑只需一元，“秒杀”更是让网购一族为之疯狂。目前，“秒杀”促销的模式发展可谓迅猛。

（3）团购

“团购”促销如图10-15所示。

【相关知识】“团购”就是团体购物，指的是认识的或者不认识的消费者联合起来，来加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。团购作为一种新兴的电子商务模式，通过消费者自行组团、专业团购网站、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，引起消费者及业内厂商、甚至是资本市场关注。团购一般会指定最低的团购人数，如最低团购人数为50人等，并限时限量销售，但由于价格更为优惠，所以极具吸引力。目前团购所具有的爆炸力已逐渐显露出来并逐渐形成主流的消费模式。

5．优惠券促销

6．赠品促销

【温馨提示】赠品促销应注意赠品的选择：

1、不要选择次品、劣质品作为赠品，这样只会起到是得其反的作用；

2、注意时间和时机，注意赠品的时间性，如冬季不能赠送只在夏季才能用的物品。

3、注意预算和市场需求，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成营销困境。但是，企业有时在紧急情况下也可考虑不计成本的赠品活动以挽回企业公关危急。

7．积分促销

8．抽奖促销

9．联合促销

10．“不打折”促销

（1）反促销促销

（2）增加商品附加值促销

（3）产品示范和比较

步骤4：了解促销网页制作的关键因素

1．产品的卖点名称。确定产品的卖点是什么，适合什么人群使用，马上锁定客户。

2．产品的品牌价值。用更多权威性的证据说明产品价值，使产品快速获得客户信任。

3．产品专业性描述。进一步获得客户的信任。

4．成功客户清单。成功客户案例是消除客户疑虑的最佳办法。

5．心动的促销信息。无论是提供免费礼品，还是折扣、优惠券或者免费送货、零风险承诺也好，其唯一标志就是能打动消费者“占便宜”的欲望，消除客户的疑虑，并让它们获得好感。

6．时间的紧迫感。推动客户立即购买，不要等明天，现在就拿出钱包来。

7．正确的时间选择。自古以来就有“师出有名”一说，同样促销也应该师出有名，给自己的促销一个正确的时间，无论是国庆、春节、五一节假日也好，还是小店的店庆也好，至少让消费者明白，企业为什么进行促销。