应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的包装费各种运杂费等。此外，在有销售折扣的情况下，还应考虑商业折扣和现金折扣等因素。

一、应收账款的功能

应收账款通过提供商业信用，采用赊销、分期付款等方式可以扩大销售，获取利润。应收账款在提供利润的同时，也会产生成本，所以企业应在产生利润与成本之间进行平衡。应收账款管理就是在分析赊销的条件，使得赊销带来的盈利大于应收账款投资产生的成本，最终实现收入的增加，企业价值提升。

应收账款在企业经营中的作用主要体现在以下几个方面：

1.增加销售的功能

提供赊销可以有效的促进销售。因为企业提供赊销不仅能向客户提供了商品，也在一定程度上为客户提供了购买商品的资金，客户可以在赊销中得到好处、所以赊销会给企业带来收入与利润的增加，特别是开发新的市场和新产品推出的过程中，具有重要的意义。

2.减少存货的功能

企业持有一定产成品会占用相应的资金，形成存储费用、管理费用等。而赊销则可避免这些成本的产生。无论是季节性企业还是非季节性企业，当存货较多时，一般会采用较为优惠的信用条件进行赊销，将存货转化了应收账款，减少存货，从而提高企业的收益。

二、应收账款的成本

应收账款作为企业增加收入和利润的手段，会产生一定的成本。其成本主要包括机会成本、管理成本和坏账成本等内容。

（一）应收账款的机会成本

应收账款会占用一定量的资金，而企业若不把这部分资金停留在应收账款，便可以用于其他投资并可能产生收益，如获得债券的利息收入。这部分应收账款放弃了获得收益的机会，即为应收账款的机会成本。其计算公式如下：

应收账款平均余额=日销售额×平均收现期

应收账款占用资金=应收账款平均余额×变动成本率

应收账款的机会成本=日销售额×平均收现期×变动成本率

=全年销售额/360×平均收现期×资本成本

（二）应收账款的管理成本

应收账款的管理成本主要指进行应收账款管理时，所增加的费用。主要表现为调查客户发生的费用、收集各种信息的费用、账簿的记录费用等。这部分费用可以认为是固定成本。

（三）应收账款的坏账成本

在赊销过程中，债务人员可能因为各种原因而无法偿还货款，债权人就有可能因无法收回应收账款而发生损失，这种损失可以认为是坏账成本。一般认为此成本与应收账款发生的数量呈正比关系。

计算公式为：

应收账款的坏账成本=赊销额×预计坏账损失率

三、应收账款管理的目标

应收账款产生的原因是为了提升企业销售收入和利润，那么管理的目标是增加利润。应收账款是企业的资金投放，是为了扩大销售和盈利而进行的投资。而投资是会产生成本，这就需要在应收账款信用政策所增加的盈利和这种政策产生的成本之间作出权衡。只有当增加的利润大于增加的成本时，这时的信用政策才是适合企业的。

（一）信用政策

信用政策，是指企业为对应收账款进行规划与控制而确立的基本原则性行为规范，是企业财务政策的一个重要组成部分。信用政策主要包括信用标准、信用期间和现金折扣三部分内容，主要作用是调节企业应收账款的水平和质量。

1.信用期限

信用期限是允许顾客从购货到付款之间的时间，或者是企业给于顾客的付款期间。信用期限的确定是现代企业较为关注的问题，主要决策原则是该信用期所增加的收入与增加成本之间的比较，如果增加的收入大于增加的成本，则可改变信用期限；如果增加的收入小于增加的成本，则不应改变信用期限。

2.折扣条件

折扣条件包括现金折扣与折扣期两个方面的内容。那么客户在折扣期间付款将会影响企业应收账款的成本。与前述的信用期有相应的区别。当顾客在折扣期内付款，将享受现金折扣，而折扣又没有增加企业的收入，但其增加了企业的成本，导致企业的利润会降低。

现金折扣主要采用“5/10、3/20、N/30”这样的符号。这三种符号的意义主要表现为：5/10表示10天内付款将享受5%的现金折扣；3/20表示在20天内付款将享受3%的折扣；N/30表示付款的最后期限为30天，此时付款无优惠。企业采用什么程度的现金折扣，要与信用期间结合起来考虑。现金折扣是与信用期间结合使用的，所以确定折扣程度的方法与程序实际上与前述确定信用期间的方法与程序是一致的，只不过要把所提供的延期付款时间和折扣综合起来考虑，计算各个方案的延期与折扣能取得收益增量，再计算各方案带来的成本变化，最终确定最佳方案。

3.信用标准

信用标准是信用申请者获得企业提供信用所必须达到的最低标准，通常以预期的坏账损失率作为判断标准。如果信用标准过于严格，可能会降低企业对符合标准的客户的赊销金额，减少坏账损失，减少其机会成本，但对企业的销售产生不利的影响；如果太过宽松，在增加企业销售收入的同时会增加坏账发生的可能性，增加机会成本。

现有的信用标准的确定方法主要有两种方法：一是采用定性分析，主要采用5C信用评价系统，即品质、能力、资本、抵押和条件。二是采用定量分析的方法，从财务报表分析开始，采用比率分析的方法来进行评价，主要采用流动性和营运资本的比率、债务管理与支付的比率、长期债务对资本的比率、带息债务与资本的比率以及负债与资本的比率和盈利能力指标进行评价。

四、应收账款监控

实施信用政策时，企业需要监督和控制每一笔应收账款和应收账款总额。例如：可以运用应收账款周转天数衡量企业需要多长时间收回应收账款，可以通过账龄分析表追踪每一笔应收账款，可以采用ABC分析法来确定重点监控的对象等。

（一）应收账款周转天数

应收账款周转天数或平均收账期是衡量应收账款管理状况的一种方法。应收账款周转天数提供了一个简单的指标，将企业当前的应收账款周转天数与规定的信用期限、历史趋势以及行业正常水平进行比较，可以反映企业整体的收款效率。

1.应收账款周转天数

应收账款周转天数或平均收账期是衡量应收账款管理状况的一种方法。

应收账款的逾期天数=应收账款的周转天数-应收账款信用期。

（二）账龄分析法

账龄分析法是将应收账款划分为未到应收账款信用期和以30天为间隔的逾期应收账

款，这是衡量应收账款管理状况的另外一种方法。账龄分析法可以确定逾期应收账款，随着逾期时间的增加，应收账款收回的可能性变小。假定信用期限为30天，表中的账龄分析表反映出30%的应收账款为逾期账款。

（四）ABC分析法

ABC分析法是现代经济管理中广泛应用的一种“抓重点、照顾一般”的管理方法，又称重点管理法。它将企业的所有欠款客户按其金额的多少进行分类排队，然后分别采用不同的收账策略的一种方法。将客户分为A类客户，其特点为应收账款逾期金额占应收账款逾期金额总额的比重大，这类客户作为催款的重点对象；可以发出措辞较为严厉的信件催收，或派专人催收，或委托收款代理机构处理，甚至可以通过法律解决；B类客户，其特点应收账款逾期金额占应收账款逾期金额总额的比重居中，可以多发几封信函催收，或打电话催收；C类客户，其特点为应收账款逾期金额占应收账款逾期金额总额的比重较小，对C类客户只需要发出通知其付款的信函即可。