第三节 战略联盟

联合发展的新策略已经变得十分普遍，因为企业并不总是能仅依赖内部资源来应对日益复杂的环境。它们可能发现自己较难获得所需的原料、技术、资金或新市场，而通过合作就可轻易地得到这些，如同企业完全拥有这些资源一样。

一、战略联盟的概念

战略联盟最早是由美国DEC公司总裁霍兰德和管理学家奈格尔提出的，概念一提出就在实业界和理论界引起巨大反响。自20世纪80年代以来，战略联盟这种组织形式在企业界得到迅速发展，尤其是跨国公司之间在全球市场竞争中纷纷采取这种合作方式。

西方学者对战略联盟做出了不同的解释，综合各位学者的见解，可以得到战略联盟是指两个或两个以上的企业为了实现资源共享、风险共担、优势互补等特定的战略目标，在保持自身独立性的同时，通过股权参与或契约联结的方式，建立较为稳固的合作伙伴关系，并在某些领域采取协作行动，从而取得双赢或多赢的效果。因此，战略联盟主要包括以下内容。

（一）要有明确的战略目标

企业战略联盟的建立要有相对明确的战略目标，双方的合作更多的是出于战略层面的考虑，也就是说合作的基础是建立在双方未来的共同愿景之上，而不是仅仅为了谋求眼前的短期利益或局部利益。

（二）联盟企业之间是合作伙伴关系

联盟企业之间是一种合作伙伴关系，超越了一般的交易关系，同时也不存在控制与被控制的隶属关系。双方在密切合作的同时，仍保持各自的独立性和平等地位。联盟企业之间的合作并不一定是全方位的，可能在某些领域进行合作，而在其他领域又进行竞争，即联盟双方的合作大多数情况下是在有限的领域内进行的。

（三）股权参与和契约联结

战略联盟关系的建立和维持主要是通过股权参与和契约联结的方式来实现的。股权参与就是通过相互持股或共同出资建立一家新企业等方式使联盟各方紧密结合在一起；契约联结则是通过签订各种协议来保护各成员企业间的利益或约束彼此的行为，或是双方虽然不一定签署正式协议，但在承诺和信任的基础上通过“默契合约”“心理契约”的方式来维持双方的合作行为。

二、战略联盟的形式

战略联盟具有众多形式，而且可以采用许多不同手段，为联盟者提供了一种保障长期业务合作关系的纽带。战略联盟可能会衍生出合资经营、技术共享、市场与销售协议、风险资本投资、特许经营、OEM等发展战略。联盟企业之间在合作中竞争，在竞争中合作，并在合作过程中获取更多的竞争优势。企业战略联盟常用的形式有合资经营、特许经营和OEM。

（一）合资经营

合资经营是两个或两个以上的企业成立第三方组织，进行共同管理、共同承担风险和共享利润的企业或以其他系统化的方式合作来共同对企业进行控制。合资经营对小型企业、风险规避型企业或研发成本非常高的技术开发企业特别有吸引力。

一般来说，进行合资经营的主要原因有：

1.许多国家对在其国内做生意的外商实行正式的或非正式的限制，通过合资经营可以减少政府干预的风险；

2.在许多行业中存在着与经营规模相联的优势，规模经济存在于制造、销售、研究与开发等环节，企业通过合资经营可以使企业从这些规模经济中获益；

3.一个企业可能得不到一定的资源和市场，在这种情况下，通过合资经营就可以拥有这些资源和市场，从另一个企业那里获得在一个企业中无法获得的核心竞争力。

4.研究开发型企业和资源开发型企业的建立往往需要大量的初始投资，而且无法保证投资的最终收回，采用合资经营的方式就可以分散企业的成本和风险。

合资经营在许多方面都具有吸引力，但也面临一些挑战。第一是对合资企业的控制和领导是最受关注的一个问题，尤其是对于少数股权的股东来说，可能会丧失对合资企业的控制力。第二是合资经营期间会出现各种分歧，诸如企业之间在利润分成、投资金额、合营企业的管理以及营销战略方面存在严重的冲突；合营各方为保护知识产权(例如专有的产品设计)而产生的冲突等。第三是当合作一方改变经营战略或被另一家企业收购时，它可能会计划退出合营企业，分裂的可能性比较大。

（二）特许经营

特许经营是指具有产品、服务或品牌竞争优势的企业，选择并授权若干家企业从事其特许业务活动的一种经营方式。特许经营的本质是控制、沟通、自主及持续关系，即授权企业为实现合作的双赢对接受特许权的企业进行经营指导和控制，并收取一定的特许费。合作企业之间既是一种控制的关系，也是一种相互沟通协作、彼此尊重对方的自主权的持续关系。一旦特许方发现被特许方有违反协议的行为或要求，或者双方感到这种合作无利可图，那么特许方可以收回特许权，被特许方也可以退出特许经营，从而终止这种关系。现有的特许经营体系有四种类型：

1.制造企业与零售业相结合，如汽车企业或石油企业对销售店或加油站的特许；

2.制造企业与批发商相结合，如著名饮料企业把商标或品牌的特许权转让给批发商；

3.服务企业与零售店相结合，如日常生活中经常遇到的快餐服务、食品销售、美容美发等以服务为中心的零售特许；

4.批发商和零售店相结合，即批发商把个人的商誉卖给零售店而结成的一种关系，是零售店得到的一种品牌或在一定地区的特许代理权、包销权。

（三）OEM

OEM即为一方（委托方）提供技术、工艺、设计方案、市场、规范、标准、质量要求等产品要素，另一方（制造方）按订单加工的长期战略联盟方式，也称委托制造。

OEM的运行必须具有一定的基础和条件，简单地说，就是要具备外部卓越的制造能力和自身优秀的无形资产。更通俗的理解为“别人的设备，自己的品牌”。在此基础上，要求建立系统的OEM运行体系和完善的管理机制以保证OEM的高效运作。对于委托方来说，需要具备优秀的技术输出能力，优秀的品牌形象，广泛的市场网络，产品开发能力和技术控制能力；对于制造方来说，需要过剩的、优秀的制造能力和真诚的合作意愿。

OEM方式实际是一种强强联合的方式，合作双方是优势互补。一方拥有过剩的生产力，通过产销量的增长来降低单位产品的制造成本；而另一方则是通过原有的网络优势、品牌优势促进产品销售，降低各种广告、促销费用，相对地降低了营销成本。这种方式节省固定资产投资，使大量的资本投资用于更好的资源配置，使项目的财务成本得以降低。