第三节    供应链渠道管理

一、供应链渠道管理的含义与目标

（一）供应链渠道管理的含义

从技术意义上说，渠道是一群企业，在从原始物主到最终买卖的营销过程中，进行产品和设施的物权交换。随着社会的发展，竞争的加剧，如今的市场环境也正发生着天翻地覆的变化，渠道管理这个代名词在供应链渠道中也显得越发重要。无论是上游的生产企业还是现如今实力强大的代理商，渠道已经成为了双方生死存亡的首要因素，应该说对供应链渠道的管理注重的是强势于产品的。

成功控制供应链前置时间的关键是实施供应链渠道管理。供应链渠道管理是指供应链上企业为实现企业的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、企业和渠道成员间、企业与企业间相互协调和通力合作的一切活动。

渠道管理要求把生产与采购的前置时间同市场需求联系起来。同时，渠道管理也要求通过加快反应速度来满足市场需求，以适应竞争的挑战。当企业与企业之间构成供应链时，供应链的竞争也自然反映到渠道上来，渠道为王是企业经营的高度总结，渠道管理能力的提升价值自然就因此而凸现出来。销售管理、分销管理、客户关系管理都会在这方面发挥作用，

（二）供应链渠道管理的目标

由于供应链上企业繁多，有各种不同类型的工作必须完成，以满足市场需求。企业通常要把各种能力综合起来进行渠道管理。只有通过渠道范围内的合作，市场营销、物流等功能才能得到充分的满足。供应链的前景使渠道管理从一个松散地群体变为一种致力于提高效率和增加竞争能力的合作力量。

供应链渠道管理的目标包括：更低的成本；更高的质量；更强的灵活性；更快的反应速度；更广阔的市场。实现这些目标需要将供应链作为一个整体进行管理，并力求缩短整个渠道的长度，同时加速物品在渠道中的流通。

今天复杂的渠道动态性是无法更改的事实。供应链上的消费环节分销商、批发商、零售商及消费者的日益成熟迫使供应链上各个企业更加关注渠道目标的实现。竞争中的胜利者也将是那些最能了解渠道，严格管理、灵活控制的渠道管理者们。

二、增值时间与非增值时间的区分

所有企业的最终目的都应该以某种方式向客户传递大于价格的价值，并在价值传递过程中追求企业的效益。企业改选现有流程或重新设计现有流程的工作重点，就是要消除价值传递中非增值活动和调整核心增值活动。

（一）增值时间与非增值时间的含义

增值，顾名思义就是能够提升价值、创造价值的行为；增值时间是指为客户创造某些价值（而且客户愿意为此支付）而消耗的时间。因此我们可以把生产归为增值活动，同时也可以对产品的物理移动过程和促成交易的方式进行类似的分类。“把正确的商品在正确的时间送到正确的地点”这句老话概括出了客户增值活动的思想。因此，任何有助于实现这一目标的活动都可以被认为是增值的。

另一方面，非增值时间是指，即使取消掉也不会影响客户利益的某些活动所消耗的时间。由于当前的设计因素，有些非增值活动是必需的，但它们也要花费成本，所以应尽量减至最少或清除。非增值活动包括：过量生产或过量供应、等待时间、运输、转移和移动、不增值或失控流程中的加工处理环节、库存、故障与返工、重复任务等。

（二）区分增值时间与非增值时间的方法

区分增值时间与非增值时间，对于理解如何改进供应链流程具有决定性的意义。如果我们想要通过重新设计流程来提高生产率，那么设计供应链流程图则是首要任务。

过程被设计成了流程图后，下一步是将这些过程的管理者召集到一起进行讨论，最后决定过程中究竟哪些因素是增值的。显然结果不易统一，因为每个人都认为自己负责的部分给客户带来了增值。第二步是绘制草图来直观反映增值和非增值活动花费了多少时间。大多数增值都发生在过程的前期，因此持有库存就要付出更多的成本。而且，由于产品在前期就以特殊形式配置或包装，所以大部分的灵活性都已经消失殆尽了。

供应链的效率是用产出效率来衡量的。它的计算方式如下：

如果产出效率低到10%，就意味着供应链中的大多数时间都是非增值时间。

如图5-9显示了成本增加活动为何远远超过增值活动。

图5-14  成本增加时间与价值增加时间

渠道管理的难点是如何找到可以提高增值时间与成本增加时间比率的方法。流程管理的难点是在过程中如何优化增值时间和成本增加时间。前置时间战略管理的目标是：通过缩短时间来压缩供应链，以此来降低成本增加时间。

渠道管理包括如何剔除渠道中导致库存增加和反应时间延长的各种障碍。造成这些障碍的原因包括:过长的生产准备时间或转产时间，瓶颈因素，过多的库存，连续的订单处理和渠道的可视性差。

为了优化物流过程，需要我们将前置时间看成一个整体，而不是分割成各个独立的部分，尤其要仔细检验各个要素之间的联系，它们为供应链的流程管理提供了充足的空间。