1、“国际贸易实务”的研究对象是什么？

2、“国际贸易实务”课程的主要学习内容是什么？

盲目经营招致重大损失案

【案情】

改革开放初期，某侨商L经私人介绍，同我国某进出口公司X建立业务关系。某年9月，客户工在X公司有关人员陪同下到工厂参观，对某重工业产品表示有兴趣，声称该产品在国外有销路，年销2万台没问题。后经X公司、工厂及工三方协商，签订了一份5年产销合作协议。协议规定L每年在国外市场销售2万台。当年10月，客户L以U公司名义同X公司就A、B两个型号共1万台正式签订合同，价格条件为CIFC8%，总值2500余万港元合同规定次年4~11月交货，支付条件规定“买方须于接到卖方电报15天内开出不可撤销的即期信用证”，卖方在“收到信用证后4天内装出”。

X公司签订出口合同后，于当月同工厂签订1万台收购合同。合同中的两个型号，A型是公司早期的产品，后因销路不佳而停产。这次安排生产后，又经有关部门鉴定通过，并于当年年底将样品送客户确认。B型原是该厂签订合同的前一年的产品，这次又根据客户样品进行改制而成。工厂为完成这次供货任务，又同50多家协作厂分别签订零部件生产与供货合同。

从当年10月签订合同起，工厂即着手生产，陆续组装成品，部分产品已抵装运口岸。这期间，X公司多次向客户工催证，而客户既不开证，也不回复。直到次年5月11日，客户I才来电称5月底可开证，确认3000台。X公司对此未置可否。6月2日，客户又电传通知X公司，先试订200台，稍后再订500台，并称市场竞争激烈，不久可开证，但需要时间6月16日，X公司收到客户工的来信，信上并未提及上封信确认的3000台，也不提以后的200台或500台，更不提1万台的合同，只是解释他“正在按计划进行"，但“国际经济衰退市场竞争激烈”，他是“逆风前进”;并称他的公司“已在各地配备了精悍的技术队伍和完善坚强的销售网”，要我方公司对该产品“有一定数量存仓，不必担心”。

来信之后，客户L再无音信。从次年6月到10月，X公司多次向客户发函发电，催促开证，但都石沉大海，毫无反应。次年10月，X公司不得不致函我国驻马来西亚商务处请求协助，敦促客户履约。据我国驻马来西亚商务处反映，签订合同的前一年，马来西亚全年进口名种型号的该类重工业产品只有13万余台，其中来自中国的不足800台。本案所涉及的合同仅仅两个型号，在8个月内交货的数量达1万台，这个数量从市场容量来看，是没有可能的。不久，我国商务处函告U公司，该公司称“此事由L经营，别人不管此事，现在日本养病，不知何时返马”。从此之后，我方公司的所有函电催促，均未得到回复。至于客户也不知下落了。

由于客户不履行合同，X公司也无法履行同工厂签的收购合同，使工厂遭受重大损失为此，X公司同工厂多次协商，进行善后处理。最后双方达成协议，由X公司承担一定的经济责任。按协议计算，X公司在这笔交易中除直接损失30余万元人民币外，还占用了400万元的资金。

【讨论分析】

1.X公司遭受了哪些损失?哪些是直接损失?哪些是间接损失?

2.X公司在签订合同前有没有做市场调研?如果做了市场调研，它会认为市场容量有多大?对于初次入市的它，合同数量多少为宜?

3.X公司在签订合同前有没有做客户调研?如果做了客户调研，它会认为这是一个在该重工业产品上经营多年，并且“已在各地配备了精悍的技术队伍和完善、坚强的销售网”的大客户吗?

4.客户U公司遭受了哪些损失?U公司为何与X公司签订这样的合同呢?

5.本次交易导致合同双方都遭受损失的原因是什么?

【延伸思考】

1. 从合同条款来看，本次交易存在哪些问题?一个完备的合同应该具备哪些条?

2. 从合同履行来看，本次交易存在哪些问题?合同得不到履行，X公司可以有哪些补救方法?

(注:“延伸思考”在学完本课程后可以有更全面的分析思考和解答。)