三九企业的药品经销系统

三九企业是中国目前五大制药工业企业之一，成立于1987年。这是一家“以市场为导向，以科技为动力，科工贸并举”的企业。其药品生产过程采用现代化生产线，集提取、浓缩、干燥等工序于一体，从投料到制出成品的全部流程由中央操作室控制，达到自动化、管道化、密闭化。从职工队伍构成来看，销售一线上的人员包括有62名负责各地销售分支机构工作的高级业务代表和229名负责各地市场推广工作的常驻业务代表；另外有1 017名负责当地医院等客户信息工作的编外的专职或兼职信息员。而生产一线上“三班倒”的工人共174人，设备检修工人103人，医药研究人员37人。

三九企业在短短的几年发展过程中形成了相当的生产经营规模，并将三九胃泰、壮骨关节丸、正天丸、感冒灵冲剂等6个中成药产品成功地推向了市场。这与其高强度的人员推销、广告宣传有密切关系。但从1991年年底开始，全国医院市场出现了不利的竞争局面，药厂的主打产品销售明显地出现“断层”。为加强经营工作，三九企业将原隶属总公司内的贸易部独立出来，成立了相对独立于药品（当时主要是中成药）制造系统的三九贸易公司，以强化销售环节。贸易公司着力进行销售网络建设，在全国各大城市建立了3 000多个销售网点，并于1994年完成了对宁波、长沙、无锡三家营业额达1亿元以上的国营医药商业单位的收购，使三九医药销售规模达到了8.6亿元的水平。

三九贸易公司在成立之初对销售业务按地区划块进行管理。它把遍布全国各地3 000多销售网点的62个销售分支机构划分为22个片区（如山东片、江苏片、安徽片、陕西新疆片等），每个片区由1名业务经理负责；这些片区又按地理区域组合为7大片区（即东北、华北区、华东区、华南区、中南区、西南区、西北区），每个大片也由1名业务经理负责。三九贸易公司除总经理负责经营全面工作外，还设有2名副总经理，其中南方片副总管辖华东、华南、中南三大片区，北方片副总则管辖另外四大片区。

这种组织形式很快在实践中暴露出弊端，尤其是全国药品市场出现了不利的变化，以及企业药品经营的规模和种类不断扩大以后，原有的组织形式不能适应新的业务拓展的需要。为此，从1994年开始，三九贸易公司在原来按销售地区划块管理的基础上，建立了抓回款、抓新产品开发和抓代理进口药销售工作的三个办公室，由有责任心、有能力的第一线业务经理组成，负责制定计划、措施和考核指标并分头组织落实。这样“分线”的专业职能管理与“分块”的销售业务管理紧密结合，使各方面的关系包括自产药品销售和进口药品代理的关系以及产品销售与市场营销策划、销售与回款的关系得以理顺。与此同时，鉴于三九企业在发展过程中不仅不断充实中成药品系列的各产品项目，而且还将经营范围扩大到了化学药品、保健品和生物工程产品等各种类别，因此，如何抓好各产品的联销工作，是三九贸易公司组织结构设计的另一关键问题。公司有些人员提议设立化学药品部、保健品部、生物工程产品部等，通过这些“分类”的产品销售管理与“分块”的销售业务管理的相互协调配合，促进企业各类药品销售的平衡发展。

三九企业为促进产、销环节间的横向协调，规定企业在制定月生产经营计划时，先由贸易公司根据产品销售和库存情况与生产部协商确定，各药品生产制造厂根据贸易公司的要求和自身生产能力负荷做出生产安排，然后将计划方案报请三九总公司领导，批准后下达到各生产厂执行。对临时的销售合同或任务，贸易公司可直接通过电话与生产制造厂联系、协调。这种灵活自主的协调机制，使三九贸易公司可以更好地面向市场开展经营，也使三九企业真正地成为一家“以需定产”和“以市场为导向”的企业。

【思考】

1. 三九贸易公司在成立之初是什么组织结构形式？

2. 三九贸易公司在设立了抓回款、抓新产品开发和抓代理进口药销售工作的三个办公室后，其组织结构最有可能表现为何种形式？

3. 三九企业将贸易部独立出来成为贸易公司后，各销售片区业绩考评和控制的责任中心体制最可能发生什么变化？

4. 如果三九企业各制造厂与贸易公司之间采取内部转移价格的形式来进行结算，其制造系统和销售系统的责任中心体制应该是什么？

5. 从三九企业的组织结构变化与企业发展战略的关系中你得到哪些启示？