商务谈判的定义
不同的经济实体为了自身的经济利益用沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的过程
商务谈判的原则
商务谈判的重要性
实现经济目标的手段。
获取市场信息的重要途径。
开拓市场的重要力量。
商务谈判步骤
商务谈判技巧
明确谈判态度
了解谈判对手
备足多套谈判方案
制造和谐的谈判氛围
注意谈判禁区
语言表述简洁
柔中寓刚
曲线进攻
善于倾听
掌控局势
谈判素养
对谈判情景的敏锐
对谈判结果和过程了解
通过谈判有效达到自己目标
如果你是小王，在不损失公司的利益下，应该如何应对这位客户提出的要求呢？请同学们根据这个情境模拟一次谈判。
中欧国际工商学院—沃顿商学院EMBA对抗模拟谈判
某日,美国沃顿商学院的15位EMBA学员来到中欧国际工商学院,与中欧国际工商学院的17名EMBA学员进行了一场全真的“演习”——就一项技术的转让进行国际商务谈判。
供谈判使用的案例很简单。卡梅隆家族的汽车配件公司考虑开拓国外市场, 希望通过技术转让的方式,以按英国生产商销售额的3%的比例收取技术转让费的条件,进入英国市场。现在,卡梅隆把目光瞄准了中国市场。模拟中国公司和卡梅隆汽车配件公司进行技术转让的谈判。
在对抗赛中, 沃顿商学院的EMBA学员代表卡梅隆汽车配件公司的管理层,中欧国际工商学院的EMBA学员则代表争取获得技术转让的中国公司, 谈判合作方式和技术转让条件。
根据谈判需要,中方确定了主要谈判的成员,并选出了一位谈判负责人。在具体的谈判策略上,中方则没有明确最终的目标,而是确定了大方向——达到“双赢”的策略。
“美方的文化是重视信誉,看重数据。”某主要谈判成员提醒说。
谈判一开始,中方就占据了主动,历数市场的增长情况、市场的占有率,公司实力、生产成本等优势,同时对未来的销售情况做出了预期。
而美方则采取了“倾听”的姿态, 他们没有咄咄逼人的问题, 也没有提出建设性的合作策略。谈判开始10分钟后,美方要求暂停。
美方离场讨论后, 中方继续预测美方的需求和谈判方向, 对美方可能提出的问题进行了相应的准备。
美方回到谈判室后, 要求停止细节的讨论而进行合作伙伴框架的讨论, 这个提议正中中方下怀。在美方就知识产权保护、许可证费用、亚洲市场的合作策略等一一进行提议后, 中方 “CEO” 突然抛出一个撒手锏——“美方是否能够保证订单数量”。
这个问题让一贯钟情数字的美方措手不及,中方又一次占据了谈判的主动权。
出现这一戏剧性转折后,中方开始认真考虑新的方案——是否能够不通过支付技术转让费的方式获得技术的使用权。中方建议双方互相购买股份,最终形成风险共担的局面。
但美方此刻态度发生了转变,他们对此提出了问题,担心由于过多持有中国公司的股份而难以获得投资者的信任。
2个小时的谈判接近尾声, 结果似乎很难在短时间内取得。双方继续“拉锯”。这时中欧和沃顿商学院的教授宣布,美方代表乘坐的班机马上就要起飞,五分钟内必须结束谈判。 在“谈判截止期” 的时间压力下, 双方基本同意了一个框架性协议, 同意以合资的方式进行合作,因为双方谈判代表都不愿意空手而归。
主持EMBA课程的教授最后说:“最重要的学习成果, 不是知识的增加, 而是行为与基本思维模式的改变。”
商务谈判中的技巧
在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面就个人在商务谈判中的一些心得体会，一起分享商务谈判中的技巧：
1. 确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就持一种友好合作的心 态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建 议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2. 充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的概率最高。了解对 手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其他竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其他采购商的情况， 这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。
3. 准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现， 自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4. 建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5. 设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
6. 语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练， 训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别， 前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中我非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。
7. 做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或招致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。柔者长存，刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
8. 曲线进攻
想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
9. 谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停地说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少， 而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是， 善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
10. 控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观地面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导， 局势将向对你有利的一边倾斜。
11. 让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其他要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。
其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心理平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，我主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠地去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。
