第一节  作价的原则和方法

一、正确贯彻商品作价原则

(一)按照国际市场价格水平作价

国际市场价格通常是指商品世界集散中心的市场价格或输往国或地区当地市场的国际贸易价格。国际市场价格是以商品的国际价值为基础在国际市场竞争中形成的，它是交易双方都能接受的价格，是我们确定进出口商品价格的客观依据。

(二)结合国别(地区)政策作价

为了使外贸配合外交，在参照国际市场价格水平的同时，也可适当考虑国别、地区政策。根据我国的国别(地区)政策，为了对某些友好的发展中国家给予适当照顾，在对他们的贸易中，我国的出口商品价格有的就低于国际市场价格，而进口商品价格有时就高于国际市场价格。

(三)适应我国的购售意图

进出口商品价格在国际市场价格水平的基础上，可根据购销意图来确定成交价格的大致水平，可略高或略低于国际市场价格。

二、商品价格的影响因素

(一)要考虑商品成交的质量和档次

在国际贸易中，质量是吸引客户眼球的首要因素，出口企业可以提供什么产品，所提供的产品在国际市场竞争中处于什么样的档次是在国际贸易竞争中最直接的竞争力，也是报价的首要考虑的问题，质量是最为直观的比对。一般都贯彻质优价高的原则，品质的优劣、档次的高低、包装的好坏及商标品牌的知名度都会影响商品的价格。

(二)要考虑成交数量的大小

对于供应商来说，数量的多少意味着成本的高低，因为无论从原材料的采购及流水线工作都非常重要，所以特别对于初次接触的客人都需要他们报出每款每个配色最低的数量，以利于工厂进行最基本的成本核算。习惯做法是成交量大应给予一定的数量折扣，成交量较小应提高售价。

(三)要考虑运输距离的远近

从不同的起运地到不同的目的地的运费有很大的差异，比如说一个40尺集装箱，从上海到土耳其的伊斯坦布尔只需1500美元，而到美国洛杉矶就高达2345美元，这在成本上有很大的差异，另外特别是当前国际石油的价格不稳定就使得运费成本不太稳定从而影响了相应的报价水平。

(四)要考虑季节性需求的变化

有些产品有淡旺季之分，旺季时工厂的工人彻夜通宵，有的工厂甚至将一些订单外包，所以此时的报价可以报高些，但到淡季时，可能工厂的许多生产线都会出现停工的现象，无论是外贸公司还是工厂甚至愿意在保本的情况下接单，所以此时的订单的报价可以适当降低。

(五)要考虑交货地点和交货条件

如果客户要求的交货地点是一些偏港或内陆地区，或要求做到门到门的多式联运，或使用较难执行的贸易术语如DDP，此时就要认真考虑到我方需要付出的相应成本和操作的难易程度，相应的也应在报价中表现出来。

(六)要考虑支付条件和汇率变动的风险

货款安全的收取对于供应商来说是至关重要的一步，无论看起来是多大的，利润多丰厚的订单，如果没有安全收汇，一切都是镜中月水中花。所以供应商对于收款，特别是对于初次接触的客人，付款条件都要求是安全的，主要采用的是即期信用证或预付一部分的货款。另外汇率是否稳定也是很重要的因素，特别是在当前人民币日益升值，供应商面临较大汇率风险的情况下，供应商常常需要采用一些保值措施，比如与银行签订远期外汇合约，以实现一些远期的外汇收入或支出不因汇率的变动而造成巨大的损失。

(七)要考虑的其他因素

交货期长短和市场销售习惯、消费者的爱好等因素对确定价格都有一定程度的影响，因此也必须予以考虑。

三、进出口商品的作价方法

在国际货物买卖中，作价的方法多种多样，我们可以根据不同情况，分别采取下列作价办法。

(一)固定价格

买卖双方明确约定成交价格, 履约时按此价格结算货款。这是我国进出口贸易最常见的

作价方法, 也是国际上常用的方法。按照各国法律的规定，合同价格一经确定，就必须严格执行，任何一方都不得擅自更改，在合同中规定固定价格是一种常规做法。

固定作价方法的优点是明确、具体、肯定、便于核算；而缺点是交易者要承担从订约到交货付款以至转售时价格变动的风险，当行市变动剧烈时，信用不好的商人可能寻找借口撕毁合同从而影响合同的履行。

因此，在国际货物买卖合同中规定固定价格，就意味着买卖双方要承担从订约到交货付款以至转售时价格变动的风险。况且，如果行市变动过于剧烈，这种做法还可能影响合同的顺利执行。一些不守信用的商人很可能为逃避巨额损失，而寻找各种借口撕毁合同。为了减少价格风险，在采用固定价格时，首先，必须对影响商品供需的各种因素进行仔细的研究，并在此基础上，对价格的前景做出判断，以此作为决定合同价格的依据；其次，对客户的资信进行了解和研究，慎重选择订约的对象。

但是，国际商品市场的变化往往受各种临时性因素的影响，变化莫测，由于各种货币汇价波动不定，商品市场变动频繁，剧涨暴跌的现象时有发生，在此情况下，固定价格给买卖双方带来的风险比过去更大，尤其是在价格前景捉摸不定的情况下，更容易使客户裹足不前。因此，为了减秒风险，促成交易，提高合同的履约率，在合同价格的规定方面，也日益采取一些变通做法。

(二)非固定价格

从我国进出口合同的实际做法看，非固定价格，即一般业务上所说的“活价”，大体上可分为下述几种。

1. 待定价格

即只规定作价方式而具价格留待以后确定。

这种订价方法又可分为：

(1) 在价格条款中明确规定定价时间和定价方法。例如：在装船月份前45天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格。

(2) 只规定作价时间而不规定作价方法。例如：由双方在某年某月某日协商确定价格，但这种作价方式未做出规定，执行时易产生争执，一般只适用于双方有长期交往并已形成比较固定的交易习惯的合同。

2. 暂定价格

即在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。在我国的出口业务中，有时在与信用可靠、业务关系密切的客商洽谈大宗货物的远期交易时，偶尔也采用此种做法。

【例】单价暂定CIF纽约，每公吨1000美元，作价方法：按装船月的20天前由买卖双方另行协商确定价格，买方按本合同规定的暂定价开立信用证。

3. 部分固定，部分非固定

有时为了照顾双方的利益，解决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧，也可采用部分固定价格，部分非固定价格的作法，或是分批作价的办法，交货期近的价格在订约时固定下来，余者在交货前一定期限内作价。

非固定作价法的优点是可暂时解决交易双方在价格方面的分歧，可解除客户对价格问题的顾虑，可使交易双方排除价格风险；而缺点是先订约后定价的做法易导致合同的不稳定性。如双方在作价时无法达成一致意见，合同就会面临无法履行或合同失去法律效力的风险。

在采用非固定价格的场合，由于双方当事人并未就合同的主要条件——价格取得一致，因此，就存在着按这种方式签订的合同是否有效的问题。目前，大多数国家的法律都认为，合同只要规定作价办法，即是有效的，有的国家法律甚至认为合同价格可留待以后由双方确立的惯常交易方式决定。《联合国国际货物销售合同公约》允许合同只规定“如何确定价格”，但对“如何确定价格”却没有个体规定或作进一步的解释，为了避免争议和保证合同的顺利履行，在采用非固定价格时，应尽可能将作价办法做出明确具体的规定。