第 2 节 销售物流管理
一、企业销售系统的任务
企业销售系统的任务：
1．进行市场调研与需求预测
2．制定、实施市场营销计划，评估和控制市场营销活动
3．制定产品营销的具体方针和策略
4．组织产品促销
5．加强售后服务
6．进行成本分析
二、销售渠道与销售物流组织
1、 销售渠道的结构有三种形式：
①生产者→消费者，销售渠道最短；
②生产者→批发商→零售商→消费者，渠道最长；
③生产者→零售商或批发商→消费者，渠道长度居中。
2、 企业销售物流组织
企业销售渠道的选择及其销售物流的组织与产品类型有关，钢材、木材等生产资料商品，一般选用第一种结构渠道，日用百货、小五金等商品，多的选用第二、三种渠道。
三、销售物流的主要环节
1、 产品包装
包装是企业生产物流系统的终点，也是销售物流系统的起点。产品包装包括销售包装和运输包装，其中产成品的运输包装在销售物流过程中要起到便于保护、仓储、运输、装卸搬运的作用。因此，在包装材料、包装形式上，既要考虑储存、运输等环节的方便，又要考虑材料及工艺的成本。
2、 产品储存
3、 订单处理
订单处理主要包括三种作业，即客户询价报价、订单接收确认与生产、物流的协调。
4、 发送运输
5、 装卸搬运
四、销售物流的合理化
1. 商物分离
一类是商流活动，主要是订货、商务洽谈、广告促销、订货合同、货款支付、商流信息处理等商品交易有关的活动；另一类是物流活动，主要是运输、储存、包装、装卸、流通加工、物流信息处理等物质实体流动有关的活动。商流活动具有灵活、活跃的特点，可以在任意场合多层次多环节地进行；而物流活动具有惰性、稳重性的特点，货物不轻易流动，一动就要花费成本，而且即使要动，还得要走最短路京、最省时间以降低成本。
2.输送与配送相结合的体制。
输送是指长途大范围大批量的快速运输，配送是指短途局部范围内的联合送货。输送主要追求提高运输效率，配送主要追求服务好。把输送和配送结合起来，既保证了大批量货物的长途快速运输，有保证了短途局部范围内的服务水平。正好达到了物流高效、低成本运作的目的
练习
1、销售渠道的结构有哪三种形式。
答案：生产者→消费者、生产者→批发商→零售商→消费者、生产者→零售商或批发商→消费者
2、订单处理主要包括三种作业，即（）、（）、（）
答案：客户询价报价、订单接收确认与生产、物流的协调。
3、销售物流的主要环节有（）、（）、（）、（）、（）
答案：产品包装、产品储存、订单处理、发送运输、装卸搬运。
如今到亚洲采购已成为一种趋势。尽管有些货主仍坚持自己在亚洲设立仓库，但大部分企业已把仓储业务外包给第三方物流公司。
问题分析:
（1）如果您是一家跨国公司的经理，您是否建立这种“远程仓库”？为什么？
（2）如果建立，您会采取哪种模式？为什么？
零售商的采购实态分析
采购是零售经营的环节中的一个重要环节。采购成本的高低将直接影响到门店的商品价格和日常的毛利水平，所以，门店建立一个完善强大的采购系统是非常必要的。
1．零售商的采购方式及最新变化
零售商的采购方式很多，一般包括现结（即现款现货）、帐期（即货到若干天后付款）、滚结（每次送货后结清上次的货款）、代销（或者称为实销实结，每月按实际的销售量结清货款或者销售满一定金额后予以结款）。在以上的各种结款中，现结当然是风险性较大，但是采购到的商品进价当然也是最低的，代销虽然使自己的商品的进价高了很多，但是因为不占用商家的流动资金，甚至还能暂时利用供货商的资金来进行自己的资金的补充而倍受国内商家的喜爱。
但是随着市场竞争的日趋激烈，客户对于商品价格的要求也是越来越高，不仅要求商品要有良好的质量，更要求商家所销售的商品价格低廉。所以，当国外的大卖场刚进中国时，确实曾以买断采购方式冲击国内长期盛行的代销制。其主要目的是为了树立其良好的商誉，获得更具挑战性的进价，同时还争取到中国供货商的大力支持。但经过了一段时间，在牢固地控制了中国的供货商之后，洋商们便开始入乡随俗，对当初的采购方式进行了调整。 比如沃尔玛在2000年开始实施的“供货商须知”中便明确规定，从2000年1月31日起，所有的付款期将延长为原来的一倍，而且最短付款期不得短于60天，同时开始要求供货商签订代销合同，如不签则需注明商品允许退换，对供货商要求越发严格。
面对国内零售商品普遍存在供大于求的情况，很多商家对于厂商的要求也是越来越高，尤其是很多国内的商家对于供应商的付款情况可谓是“差之又差”，有些供应商甚至达到半年都未收到货款，然而这样的事情在国内的商业企业中已经是“见怪不怪”了。面对国内企业的“销而不结”与国外的结款信用好相比，供应商当然选择后者。
2．零售商应尽快转变观念
以往，百货公司依靠的是占据商业旺地及其传统业态优势“要挟”供应商，常常以自己为中心将供应商摆在不平等的地位讨价还价。现在商业业态与竞争方式日趋多样复杂，商家要想真正实现低价格、低成本，必须摒弃传统的简单思维，按照商业进货渠道少环节、可靠性、稳定性、经济效益的原则，避开批发等中间环节，直接向生产厂家进货。美国商业巨头沃尔玛实行向生产厂家直接订货的策略，使得采购成本降低了2％～6％。然而，仅靠向生产厂家直接进货还远远不够，商家要成为“赢家”必须跳出价格的局限，站在最终消费者的角度，以客户的需求为出发点和驱动力审视整体供应链。因此，专业化、高层次商业采购的过程归根结底是对生产型供应商的管理，商业采购的业务合作对象是工业企业。供应商管理的起点是供应商选择，供应商选择的来源是供应市场，选择的过程与根据则是供应商审核。
