主要内容

一、企业特色的具体表现 
    （一）满足特殊顾客群的需求 
企业经营的目标是满足顾客的需求，因而企业特色的形成必须遵循顾客导向的原则。 
（二）提供特色的产品和服务 
随着经济全球化的发展，同类企业之间竞争异常激烈。消费者没有足够的时间、精力去主动了解，识别各企业的产品和服务。而且产品与服务价格、方式、品种等的竞争会逐渐对顾客失去吸引力。产品质量再高，服务方式再好，也不能一味的被社会公众认识，所以现代社会亦是“好酒也怕巷子深”，全力研发特色产品，大力传播自己的服务特色，则成了企业最有吸引力，最能引起公众共鸣和记忆的关键。 
二、企业特色的形成途径 
（一）顾客需求分析 
为了更好地满足顾客需求，形成企业的特色，企业应当加强对在顾客需求的调查，并时刻关注顾客需求的变化，并通过满足顾客需求来创造价值。 
参照国际最佳实践，可以将顾客需求分解为五个基本要素： 
（1）产品需求
（2）价格需求
（3）渠道需求
（4）服务需求
（5）沟通需求 
（二）竞争者分析 
企业要形成经营特色，不仅要了解顾客的需求，还要对竞争者进行分析，以形成差异化。 
为此，企业应做好4个方面的分析：企业的竞争者是谁？他们的战略、目标是什么？他们的优势和劣势是什么？他们的反应模式是什么？ 
（三）持续管理创新 
持续管理创新是企业在动态的市场环境下，通过对其内外部资源进行持续不断地创新性整合来实现其预定目标的过程 
根据企业的管理职能，持续管理创新主要在以下几个方面进行： 
（1）制度创新
（2）战略创新
（3）文化创新
（4）知识管理创新

练习

1.企业特色如何形成？ 
2.企业特色的具体表现。 
3.如何对顾客需求进行分析？

案例

制鞋商塞浦勒斯的情感销售

美国著名的制鞋商塞浦勒斯，在企业濒临倒闭之际，聘请了心理学家弗兰克·罗里，请他主持产品设计。弗兰克·罗里认为，当今的美国人已不再为防寒和防湿而买鞋，消费者注重的已不是鞋子的基本功能，再用廉价、高质之类的老套路很难打开销路。于是，他要求设计人员发挥个人想象力，设计出各种富有情感色彩的鞋子，以引起消费者的遐想和共鸣，激发起购买欲。他给公司规定的经营宗旨是：销售情感胜于售鞋。因为他清楚地知道：顾客买回去的不是鞋，而是鞋所体现的各种情感。结果，情感鞋的面世，竟使公司收到起死回生的奇效。该公司抛出的男性情感型、女性情感型、野性情感型、轻盈情感型、优雅情感型、沉稳情感型等各式鞋子，由于能使不同感情型的消费者都能根据自己的感情偏好从中各取所需，因此，其产品一投放市场，就在不同的消费者群中引起强烈的心理呼应，取得了意想不到的销售效果，创造了公司历史上的销售高潮。

●问题探究 
1. 塞浦勒斯的企业特色体现在哪里？ 
2. 塞浦勒斯是怎样形成自身的特色的？

扩展学习

互联网检索

1. 孙振耀的“目标管理法” 
http://www.mindmeters.com/showlog.asp?log_id=4250
2.智库百科http://wiki.mbalib.com.NBA 
3.中华企管网站  http://www.qg.com.cn/ 
4.中国企业家网 http://www.ccboss.com/ 
5.中国企业新闻网  http://www.cenn.cn/ 
参考文献 
1、（美）米歇尔.罗伯特 著   新战略性思考  东方出版社 2009.01
2、徐盛华.《现代企业管理学》[M].清华大学出版社,2004
3、黄旭《战略管理.思维与要径》机械工业出版社2007.02