第九章 复盘分析，深度挖掘数据的价值
9.1 直播复盘策略
教学内容：
了解直播复盘的重要性。
掌握直播复盘的维度与步骤。
【知识与目标】
直播复盘的维度与步骤。
【技能目标】
掌握高手主播致歉的常用技巧。
主播处理突发状况必备的能力与致歉技巧。
教学方法：讲授法、讨论法、案例分析法
课时数：2课时
课程导入：
复盘就是人们在完成任务后对任务进行回顾、分析与总结，从而达到查漏补缺、积累经验的目的。
直播复盘就是主播在完成每场直播后，对整场直播的情况进行梳理，通过对直播数据进行深入的分析，做到发现问题并找到解决方案。
教学内容:
一、直播复盘的必要性
● 直播复盘对直播销售来说非常重要，主播只有通过科学、专业的复盘，才能更精确地看到其在直播过程中存在的问题和问题导致的结果，并根据这些发现对直播做出更准确、更有针对性的调整，从而优化下一次的直播，使直播效果更好。
● 直播行业的竞争越来越激烈，主播想要脱颖而出变得越来越难。主播在直播过程中的任何一个小的疏忽或失误都有可能影响直播效果，甚至给自己的直播生涯带来致命的打击。因此，直播复盘对直播销售来说非常重要，主播只有通过科学、专业的复盘，才能更精确地看到其在直播过程中存在的问题和问题导致的结果，并根据这些发现对直播做出更准确、更有针对性的调整，从而优化下一次的直播，使直播效果更好。
● 单场直播销售的成绩并不能代表主播直播销售能力的强弱或好坏，决定主播直播销售能力的是主播在整个直播生涯中取得的总成绩。主播要想提高总成绩，必须想办法提高单场直播销售的成绩，而提高单场直播销售的成绩的有效途径就是直播复盘。从这个角度来说，主播必须具备直播复盘的能力，学会总结分析，找出得失，扬长避短，才能不断提升自己的直播销售能力。
● 主播必须具备直播复盘的能力，学会总结分析，找出得失，扬长避短，才能不断提升自己的直播销售能力。
二、直播复盘的维度
1．结果维度
结果维度是指直播运营团队对整个直播过程进行完整的复盘。主播在复盘时必须把这场直播的时间段、时长、累积互动量、累积商品点击量、粉丝点击量占比、最长在线时长、粉丝平均停留时长、粉丝回访量、新增粉丝量、转粉率、本场开播前累积粉丝量、场间“掉粉”量、订单数、转化率等数据清晰地总结、罗列出来，通过对这些数据进行分析，从中看到自己在直播过程中的优势及存在的问题，并对问题进行剖析，查找问题出现的原因，进而解决问题。
2．策略维度
策略维度是指直播运营团队要系统地总结直播过程中的成功经验和失败教训。基于策略维度的直播复盘的最主要任务是，主播要判断自己直播思路的正误，分析直播策略的好坏，然后根据实际的分析结果制定工作标准，在日后的直播工作中清楚自己应该做什么，不应该做什么，以及哪些方法和策略是应该复制推广的，哪些是要舍掉、摒弃的。
3．团队维度
团队中的每个成员都要着眼于自己的本职工作做复盘，把自己的工作实施情况展示给团队其他成员，然后接受所有团队成员对自己工作的判断和评价，利用集体的智慧帮助自己查找问题和原因，得出结论。
基于团队维度的直播复盘也是很好的团建活动，这个过程能拉近团队成员之间的关系，增强彼此的信任感，提升合作的能力。
基于团队维度的直播复盘分为3步。
（1）自我阐述
（2）判断利害
（3）做出反馈
三、直播复盘的步骤
1．回顾目标：直播运营团队在回顾目标时可按如下 3 个步骤进行：
（1）回顾目标是否合理
（2）回顾方案是否有效
（3）回顾设想的事情及应对措施
2．评估结果：一场直播活动的结果一般会有以下几种：超预期完成并取得优秀成绩、顺利完成目标任务、在过程中添加了新事件、未完成且与目标存在较大差距。
（1）展示数据
（2）发现亮点，找出不足
3．分析原因：分析原因一般按以下步骤进行：
（1）描述过程
（2）自我分析
（3）众人讨论
4．总结经验：直播运营团队在总结经验时要考虑以下几点：
（1）开始怎么做
（2）停止做什么
（3）继续做什么
