7.4 直播商品卖点提炼
教学内容：
了解提炼商品卖点。
掌握提炼商品卖点的策略。
【知识与目标】
直播商品卖点提炼。
【技能目标】
直播商品卖点提炼。
掌握提炼商品卖点的策略。
教学方法：讲授法、讨论法、案例分析法
课时数：2课时
课程导入：
在直播销售的过程中，主播要对商品进行立体化的推广，围绕商品卖点，针对用户需求进行商品介绍。主播要了解影响商品卖点提炼的各种因素，搜集各方面的内容，全面、立体、分人群、分场景地进行商品讲解与推广，运用各种卖点表述的方法，持续输出高质量的内容，声情并茂地将商品的关键信息传递给用户。
教学内容:
一、影响商品卖点提炼的因素
影响商品卖点提炼的因素主要包括外部因素和内部因素。
1．外部因素
（1）商家——商品信息的提供
① 品牌价值优势：如品牌历史、品牌知名度及品牌商业地位等。
② 商品的核心竞争力
● 商品的功能价值
● 商品的价格优势
● 服务体验优势
（2）市场——商品分析报告
● 商品的销量数据：重点关注该商品在其他平台的销量数据及销量排名。
● 商品受众群体画像分析：重点关注该商品的潜在消费群体画像及该商品既有的消费群体画像。
（3）用户——商品评价反馈
● 正向反馈：主要包括商品的价格优惠，功能可以满足用户需求，包装精美，售后、物流服务体验好等。
● 负向疑问：主要包括该商品是否具有××功能，该商品的适用人群或应用场景是××，该商品是否具备××服务等。
2．内部因素：内部因素主要是主播与商品的关联性，包括亲自体验与亲友反馈。
（1）亲自体验
● 对商品的外在感知，如使用前后的效果感知等
● 对商品的内在分析，如使用心得、技巧、方法等
（2）亲友反馈
● 亲友对该商品的正向评价
● 亲友将该商品推荐给自己的经过
二、提炼商品卖点的策略
1．巧用对比，差异明显
● 价格对比：本商品的历史价格前后对比，与同类商品的价格对比，与其他平台商品的价格对比。
● 功效对比：商品使用前后效果对比，与同类商品的效果对比。
2．化繁为简，取其精华
● 主播可以直接简化商品信息，只介绍商品信息的核心关键点。
● 主播要善于删减，去除繁杂冗余、无关紧要的内容。
3．化抽象为具象，易于理解
● 商品使用场景具象化
● 商品功效具象化
三、商品卖点表述的方法
1．直接介绍法：主播直接讲述商品的优势和特色。
2．故事法
● 自己的故事：包括自己选择该商品的原因；自己使用该商品的感受；自己曾推荐该商品给身边的人，他们用了都说好等。
● 用户的故事：包括使用该商品的正向感受，用户不断复购并向身边人推荐该商品等。
3．实验法
● 对比实验：对比商品使用前后的效果，对比同类商品的效果差异。
● 类比实验：通过实验展示商品的功能原理与使用场景。
4．证明法
● 数据材料：商品销售数据、用户正向反馈信息。
● 证书材料：相关科学证明、相关奖项证明。
四、组建商品卖点话术模型
组建商品卖点话术模型时，主播首先要明确商品的核心要素，即商品是什么，商品怎么样，以及商品怎么买，然后围绕这3个核心要素组建话术模型。
1．商品是什么：商品是什么，即商品的基本信息。主播可以对商品信息进行适当的删减组合，把重点关键信息传递给用户，如商品名称、商品知名度、商品的外观设计等。
2．商品怎么样：商品怎么样是主播商品讲解的核心关键要素。主要包括：
● 价格介绍
● 功效介绍
● 巧用实验
● 做好举证
3．商品怎么买：在此环节，主播要向用户说明商品在哪里购买，怎样下单购买。主播结合话术及操作示范告知用户下单的具体步骤，然后用话术促使用户快速下单。
