第七章 内容策划，打造优质直播的关键点
7.3 常见品类商品讲解要点
教学内容：
了解常见品类商品讲解。
掌握常见品类商品讲解的要点。
【知识与目标】
常见品类商品讲解要点。
【技能目标】
常见品类商品讲解要点。
掌握常见品类商品讲解的要点。
教学方法：讲授法、讨论法、案例分析法
课时数：2课时
课程导入：
直播销售的最终目的是把商品销售出去，所以主播在直播时要做好商品的全面介绍，展示商品的完整形象。在介绍商品时，主播要遵循两个原则，一是对商品进行全方位的展示；二是商品描述要准确，如完整介绍商品功能、材质、规格等。不同品类的商品具有不同的特性，主播要进行有针对性的讲解。
教学内容:
一、服装类商品讲解要点
主播在介绍服装类商品时，通常要上身试穿，边展示边介绍。有服装类商品需求的用户一般会比较关注自己适合什么风格、面料是否舒适、实际上身效果、有无色差、尺码、价格等。服装类商品的讲解要点如下。
1．试穿效果：主播要亲自试穿服装，向用户展示服装的试穿效果，服装的前后左右都要向用户展示清楚。
● 主播展示试穿效果时要注意走位，用远景向用户展示服装整体效果，用近景向用户展示服装的设计细节和亮点等。
● 主播在介绍时要透露试穿模特的身材和尺码，以便用户进行参考和比对。
● 主播可以通过边讲解穿搭技巧，边展示模特服装秀的方式，直观地向用户展示真实的穿着效果。
2．风格：风格是服装给人们带来的整体感觉。服装的风格有很多种，如韩风、欧美风、学院风、森女系、小香风、名媛风、淑女风等。主播在进行商品介绍时要向用户说清楚所推荐的服装属于哪种风格。
3．尺码与版型
4．廓形
5．颜色
● 主播可以向用户介绍不同颜色的服装分别能够给人带来什么样的感觉。
● 主播还可以向用户介绍不同颜色的服装具有哪些优势。
6．面料材质
● 服装的面料有纯棉、聚酯纤维、皮质、羊羔绒等类型，主播要先说明服装的面料类型，然
后介绍该面料的优点。
● 主播在介绍面料时，要用近景镜头向用户展示面料的纹理和柔软度等。
7．设计亮点：主播要介绍服装在图案、工艺等方面的设计亮点，突出其时尚感。主播可以介绍服装制作工艺的精致程度和稀缺性，展示服装领口、袖口、下摆等位置的设计细节，如袖口带有印花，印花是纯手工刺绣等。
8．使用场景：展示服装的穿着场景或搭配是服装类商品介绍中非常重要的一个环节，“一衣多穿”是体现服装高性价比的关键点。
● 主播在介绍服装搭配时，最好将整套的服装搭配展示在镜头面前，甚至可以展示与整套服装相搭配的鞋子、眼镜、帽子等其他配饰。
● 如果条件允许，主播可以针对直播间内的某款主推服装做两套甚至更多不同风格的搭配，以满足用户休闲、上班、约会等不同场景的需求。
9．报价
● 对于价格较高的服装类商品来说，主播可以重点介绍高价格服装带给用户的非凡体验，以及商品的独特之处，如纯手工制作、面料质量好、知名设计师设计等；而对于价格较低的服装类商品来说，主播可以突出介绍低价所带来的高性价比。
● 主播在报价时要先报服装的原价，再报直播间的优惠价。
● 主播在报价的同时要向用户说明库存，强调库存的有限性，制造商品的稀缺性。
二、食品饮料类商品讲解要点
食品饮料类商品一般需要主播在现场试吃、试饮。主播通过在直播间真实展示吃喝的过程，介绍食物口感、营养价值等，用户可以通过主播的描述了解食物的色、香、味。主播通常还需要介绍食物的产地、配料、规格、价格、包装等，有时还要围绕商品的加工制作方法、储存方法、食用方法等要点进行讲解。主播在直播间讲解食品饮料类商品时，可以围绕以下几个方面来进行。
1．安全性：安全是食品消费的基本要求。
● 主播可以围绕商品的原材料选取、清洗、切割、烹饪、制作、包装、储存、运输等一系列流程来介绍食品。
● 可以用数据、食品安全国家标准进行背书，或者采用现场检测、实验的方式来赢得用户的信任。
2．口味、口感：不同地方都有其特色美食，人们的口味需求也存在差异。
● 主播在推荐一些特色美食时，要找准受众群体，贴合用户需求，强调商品特色及其与同类商品的差异。主播也可以从烹饪手法、秘制酱料或口味、口感等方面出发来描述商品。
● 主播要用语言表达出美感，围绕食物的色、香、味、形进行描述，突出美食的优势，最好配上图片、视频或实物。
● 主播试做食物时，要做到当场拆包，当场加工，展示制作过程，尽量多用近景展示食物的细节，详细描述食物的外观，试做、试吃后再描述食物的口味、口感等。
3．价格：食品饮料类商品日常消耗大，但可代替性强，所以客单价低、性价比高的商品更容易成为“爆款”。价格优势主要是指直播间推荐的商品比其他同类商品价格低。
三、美妆类商品讲解要点
主播讲解美妆类商品时，主要介绍商品的质地、价格、容量、使用方法、试用感受等。在展示这类商品的使用效果时，主播可以先在手臂上试色，直观地向用户展示商品的局部使用效果，然后在脸上使用商品，向用户展示整体使用效果。常见美妆类商品的讲解要点如下。
● 底妆类：色号、适合的肤质、持久度、滋润度、遮瑕度等。
● 唇妆类：色号、持久度、滋润度，是否容易沾杯，适合搭配何种腮红、眼妆等。
● 修容类：质地（粉状还是膏状）、颜色（如偏红、偏灰等）、是否飞粉、是否适合晕染等，并向用户演示使用该商品修容的方法，展示使用商品前后的对比效果。
● 遮瑕类：适合的肤质、遮瑕度、滋润度等。
● 眼妆类：主要包括眼线笔、眼影、眉笔、睫毛膏等。
（1）眼线笔的讲解要点包括颜色、持久度、防水性、使用寿命、使用起来是否顺滑等。
（2）眼影的讲解要点包括质地、显色度、延展度、细腻度、持久性、是否飞粉等。
（3）眉笔的讲解要点包括颜色、成分、质地是否柔和、持久度、防水性等。
（4）睫毛膏的讲解要点包括持久度、刷头形状、功效（如让睫毛显得浓密、显得卷翘等）、是否有“苍蝇腿”等。
● 卸妆类：质地是否柔和、卸妆效果（可以将彩妆画在手臂上，并使用直播商品进行现场卸妆）、商品适用的场合（如卸妆湿纸巾适合在外出乘车、乘飞机等场合使用）等。
● 洁面类：适合的肤质、商品成分、使用方法、起泡情况、清洁强度、使用时间、是否具备卸妆效果、洗完脸后是否有紧绷感等。
● 面膜类：功效、成分、使用方法（尤其是比较新奇的面膜，要向用户演示其使用方法）、精华液含量等。
● 面部护肤类：主要功效、有效成分、适合肤质、使用方法、使用后的感觉等。
● 化妆工具类：用途、材质、使用方法、使用感受等，并向用户展示使用方法。
● 美容工具类：功效、使用方法、使用效果、商品安全保证、商品质量认证等。
四、家居家纺类商品讲解要点
主播在讲解家居家纺类商品时，要重点讲解以下几个要点。
1．面料
● 主播在讲解此类商品时，要对商品的面料进行重点介绍，并介绍面料的优缺点，为用户做出购买决策提供有效的参考。
● 主播在介绍商品的面料时要用近景展示。
2．尺寸：主播要向用户介绍家居家纺类商品的尺寸。例如，被套有多大，适配多大的被芯和床；枕芯是多大尺寸，适配多大的枕套等。
3．制作工艺：为了彰显商品的品质，主播可以介绍家居家纺类商品的制作工艺，如枕套上的印花为纯手工制作，或者印花采用刺绣工艺等，借助商品与众不同的制作工艺来吸引用户购买。
4．设计风格
● 美式风格
● 新中式风格
● 新古典风格
● 欧式风格
● 现代风格
● 民族风格
5．保养方法：为了增强直播内容对用户的吸引力，主播可以讲解家居家纺类商品的保养方法，让用户在观看直播时学到有用的知识。
6．色彩搭配：在家居装修中，家居家纺类商品的色彩最好与房间、家具的色彩相协调。因此，主播在讲解家居家纺类商品时，可以介绍一些商品色彩搭配的技巧。
7．商品展示：在讲解家居家纺类商品的过程中，主播可以采取多种方式来展示商品，以凸显商品的品质，提高用户对商品品质的信任度。
五、饰品类商品讲解要点
饰品类商品的讲解要点如下。
● 尺寸
● 材质
● 设计亮点
● 做工
● 搭配技巧
● 保养方法
● 售后说明
