第七章 内容策划，打造优质直播的关键点
7.2 直播商品讲解关键点
教学内容：
了解直播商品讲解的关键点。
掌握直播商品讲解的关键点。
【知识与目标】
直播商品讲解关键点。
【技能目标】
了解直播商品讲解的关键点。
掌握直播商品讲解的关键点。
教学方法：讲授法、讨论法、案例分析法
课时数：2课时
课程导入：
主播在直播中进行商品讲解时要抓住关键点，即那些用户关注的、想听的内容，这样才能吸引用户的注意力，才能把用户留在直播间。
教学内容:
一、重点介绍用户想听的
主播在直播间展示并讲解商品时，必须以用户为核心，根据用户的需求，重点介绍用户想听的内容。主播在介绍商品时可以围绕以下几个方面来重点介绍。
1．品牌故事
2．成分材质
3．功能功效
4．商品展示
● 外观设计
● 商品质地
● 使用方法
● 使用技巧
5．亲身感受
6．竞品对比
二、增加商品试用环节
主播在进行商品讲解时，增加商品试用环节可以为用户营造真实的体验感。为了更好地向用户表达试用商品的真实体验，让用户充分感受到商品的功效，主播在商品试用环节中要尽可能地将自己的真实体验表达清楚。主播可以从以下几个方面来介绍试用商品后的感受和体验。
1．满足用户情感需求
2．体验描述具体形象
3．内容新颖，有创意
三、适当放大商品的优点
主播在直播过程中讲解商品时，需要适当放大商品的优点，塑造商品的高性价比，这样更容易打动用户，激发用户的购物热情。主播可以从以下几个方面来塑造商品的高性价比。
1．反复强调优惠价格
2．全面展示商品细节
3．重点讲解商品卖点
四、具体描述商品的使用场景
主播在直播间讲解商品时，对于那些无法直观展示的内容可以通过场景式描述引发用户的联想，充分激发用户的想象力，从而加深用户对商品的认知，引导用户下单购买。
五、适时停止对商品的介绍
主播在介绍商品时，要把握好商品介绍的流程，适时停止对商品的介绍，以免消耗用户的购物热情。要做到适时停止对商品的介绍，主播要关注以下两个方面。
1．重点内容要讲明：主播在直播间介绍商品时，不应讲解过多内容，一般讲明商品的重点就可以了。当主播介绍完一款商品时，想要购买该商品的用户的购物欲望已经达到了顶点，这时主播就要把握好节奏，立刻放出该商品的购买链接。
2．重点内容要讲完整：主播在直播间推荐商品时还要注意，要讲完商品的重点内容再停止介绍，不能随意中断。主播在直播过程中要清楚自己是否已经将商品的重点内容完整讲解给了用户，并明确自己的介绍是否成功激发了用户的购买热情。
主播在讲解商品的重点内容时，要主动带动用户的情绪，激发用户的购买欲望，并在用户情绪高涨时适时停止商品展示与讲解，放出商品链接，及时引导用户下单购买。
六、说明售后服务
在直播销售的过程中，主播说明商品的售后服务非常有必要，特别是3C类商品。通常主播在展示完商品后要及时说明商品的售后服务，以消除用户的后顾之忧，吸引更多的用户下单购买。
● 在直播销售的过程中，主播说明商品的售后服务非常有必要，特别是 3C 类商品。通常主播在展示完商品后要及时说明商品的售后服务，以消除用户的后顾之忧，吸引更多的用户下单购买。
● 除了在直播中说明商品的售后服务以外，主播还要切实做好售后服务工作，及时解决用户反馈的售后问题，包括商品及赠品发错、商品优惠价格与活动规则不符、商品存在质量问题等。
● 如果售后问题是由于主播失误造成的，则主播要及时纠正错误、及时道歉，并对用户进行相应的补偿；如果售后问题是由于用户对活动规则存在误解导致的，则主播要及时对用户讲明活动规则，消除用户的误解。
● 主播还要与用户保持长期沟通，询问用户对售后服务的意见或建议，根据其反馈不断优化和完善商品的售后服务。
