第七章 内容策划，打造优质直播的关键点
7.1 初识直播销售话术
教学内容：
了解直播销售话术的基本要求、常见类型。
掌握直播销售话术的组合技巧。
【知识与目标】
播销售话术的常见类型。
直播销售话术的组合技巧。
【技能目标】
掌握直播促销活动的方式。
直播促销活动设计。
教学方法：讲授法、讨论法、案例分析法
课时数：2课时
课程导入：
在网络直播中，直播销售话术就是指主播根据用户的期望、需求、动机等，通过分析直播商品所针对的个人或群体的心理特征，运用有效的心理策略组织设计的高效且富有深度的语言。直播销售话术是对商品特点、功效、材质的口语化表达，是主播促成商品成交的关键，也是吸引用户在直播间停留的关键。
教学内容:
一、直播销售话术的基本要求
主播及直播运营团队在设计直播销售话术时应注意以下基本要求。
1．内容规范
● 主播的直播销售话术要符合相应的政策、法律要求。
● 主播在介绍商品时不能使用违规词，更不能夸大其词、虚假宣传。
● 主播设计直播销售话术时既要确保内容符合规范，避开争议性词语或敏感性话题，以文明、礼貌为前提，又要能营造和谐的直播间氛围。
2．用语专业：主播的直播销售话术要体现出专业性。其专业性表现在两个方面：一是主播对商品的认知程度；二是主播语言表达方式的成熟度。
主播在设计直播销售话术时需要重点关注以下几个方面：
● 如何说才能让用户更容易理解、听得更舒服，即表达方式灵活，内容通俗易懂。
● 如何说才能凸显自身的专业性，让用户更信服，即传达的信息真实、准确。
● 如何说才能让自己的语言表达形成个人风格，即表达富有个人特色。
3．态度真诚：在直播销售中，主播不能一味地讨好用户，而应该与用户交朋友，用真诚的态度和真挚的语言来介绍商品。
4．趣味性强：直播销售话术的趣味性强是指主播应提升直播语言的幽默感，不能让用户感觉枯燥无味。
● 主播在讲解商品时，为了提升表现力和说服力，最好搭配丰富的肢体语言、面部表情等。
● 主播可以通过观看、学习脱口秀节目、娱乐节目中主持人的说话方式来锻炼自己的幽默思维，从而提升直播语言的趣味性。
二、直播销售话术的常见类型
按照直播营销的一般流程，直播销售话术可分为开场话术、互动话术、商品介绍话术、引导下单话术、直播结束话术等。
1．开场话术
（1）开场白：主播在设计开场白时可以借鉴以下几类开场方式。
● 新人自我介绍
● 调动气氛
（2）利益点话术：主播可以围绕以下几点说明直播带给用户的利益点。
● 提供福利
● 提供方案
● 提供低价商品
（3）引导关注话术：引导关注话术能够帮助主播把用户留在直播间。设置奖品策略、签到福利等话术能更好地帮助主播留住直播间的用户，进而将其发展为粉丝。
2．互动话术：互动话术就是主播为了避免在直播过程中冷场，积极引导用户互动，使直播间始终保持活跃的氛围。互动话术可以分为回答型互动话术和提问型互动话术。
（1）回答型互动话术：当新手主播找不到合适的话题或突然忘词、无话可说时，可以从弹幕评论中随机挑选一些问题，在为用户答疑解惑的同时迅速地调整自己的思路，做好后面直播的规划。
（2）提问型互动话术：提问型互动话术就是主播根据自己直播的主题和内容设置场景，提出问题，激发用户的互动欲望。主播提出的问题要尽可能贴近用户的生活和工作。
（3）除了以上两种类型的互动话术，主播如果感觉自己没有能力解答评论的问题或者无法设置合适的场景，可以考虑使用简单的互动话术，例如，“同意的打 1，不同意的打 2。”
3．商品介绍话术
（1）商品的核心优势：商品的核心优势也可以称为商品卖点，主要包括商品在直播间的优惠价格、安全有效成分、良好的功效、精美的外观设计、超高的性价比等。主播可以根据商品特点围绕以上几个要点设计商品介绍话术。
（2）商品的使用场景：对商品的使用场景的描述可以是一个，也可以是多个。另外，主播除了向用户口头描述使用场景外，还可以阐述亲身使用感受。
4．刺激下单话术：在这个环节，主播可以从强调售后服务、价格优惠、回购率、商品好评等方面来激发用户的购买欲，使用户下单。
5．直播结束话术：在直播结束前，主播首先应快速回顾整场商品，确保没有下单的新用户能够看到商品，提醒已经下单的用户付款；然后通过直播预告告诉用户下期直播的商品与福利；最后通过真诚的感谢话术，和用户互动或者感慨一下一路直播的历程，增强粉丝的黏性。
三、直播销售话术的组合技巧
要想在短时间内将商品清楚地介绍给用户，并吸引用户，激发用户的购买热情，话术组合非常重要。
1．商品介绍+价格优势+场景描述：适合简单地推广商品，主播可以在两三分钟之内将商品描述出来。
● 商品介绍
● 价格优势
● 场景描述
2．店铺名称+商品介绍+价格优势+场景描述+抢购方式+快递+售后：适用于详细地主推商品，主播一般可以在 10 分钟之内将商品描述出来。
● 店铺名称
● 商品介绍
● 价格优势（商品原价+现价+折扣力度+线下价格）
● 场景描述
● 抢购方式
● 快递
● 售后
