-
1 6.1 直播间商...
-
2 课件
第六章 内容策划，打造优质直播的关键点
6.1 直播间商品排布规划
教学内容：
了解直播间商品排布的原则。
掌握直播间商品排布的方法。
【知识与目标】
直播间商品排布规划。
【技能目标】
了解直播间商品排布的原则和方法。
直播间商品排布规划。
教学方法：讲授法、讨论法、案例分析法
课时数：2课时
课程导入：
高质量的直播离不开直播间三要素“人”“货”“场”的打造。一场直播要想火爆，除了“人”在直播间的表现力、带货能力较强之外，对“货”的选择及“货”的上架顺序和排列方式也是有规律可循的。
教学内容:
一、直播间商品排布的原则
不同的营销节点有不同的排品公式，但万变不离其宗，排品要遵循下列3条原则。
● 把好的商品放在好的位置，让更有销售潜力的单品迅速获得用户的关注。
● 有层级的梯度化管理，通过对商品的定位、不同阶段的销售目标进行调整，实现有效的货品管理。
● 利益点信息完善触达，通过利益点文案，使用户对商品和优惠信息更加了解，提高转化率。
二、直播间商品排布的方法
1．“爆品”打造排品法
“爆品”打造排品法分为两个形态，分别是AF+X与C+A。
AF+X公式中，A是成交款，主要功能是放大成交额；F是用来留人的，包括留人的商品和动作；而X是未知延续性“爆款”。AF+X的排品精髓在于成交与留人，并在直播间内快速完成迭代循环，实现单一商品精准打造“爆款”。
C+A公式中，C是“宠粉”款，A是成交款。“宠粉”款用来留人，展示的商品是能够刺激用户购买欲望，用户非常想要得到的商品；成交款用来获取利润，展示的是用户需要的商品。
2．三品组合法
三品组合法是按照商品在直播间所起的作用来组合的方法。“三品”是指福利款、跑量款和利润款。
● 福利款：是延长用户停留时间、值得用户等待的好商品。虽然这些商品放在直播间销售是亏本的，但主播可以利用福利款获得自然流量的推荐。
● 跑量款：是用来提高直播间的UV价值的商品。它们可能会有一点点利润，甚至没有利润，但不应该亏本，这些商品同样是用来留住用户的。
● 利润款：应是直播间的主打款。主播利用该款产品进行盈利，前面福利款亏掉的钱可以通过利润款赚回来。
主播要把直播间的商品按照以上3个品类进行划分，在直播过程中来回切换，借助福利款促使利润款和跑量款大量成交。
3．插花模式
插花模式是指将不同类目的商品穿插排序，商品之间有很高的关联度，这一排品方法普遍存在于达人直播中。插花模式的排品方法为福利款、引流款、利润款、对比款、机动款依次不断循环，穿插的商品几乎不重复，丰富度很高。
4．新品折扣类——品牌经典类——品牌清仓类
首先，主播向用户展示新品折扣类商品，突出“新品”“质量好”“折扣优惠”等关键词。主播不仅要介绍新品的特点，还要重点介绍新品的品质优势。
然后顺势介绍该品牌的经典类商品，主播这时要着重介绍经典类商品的销量。
最后展示品牌清仓类商品，这类商品质量有保障，虽然在款式、颜色、尺码等方面的选择十分有限，但那些追求实惠的用户也会抢购。
5．夹心饼干模式排品法
（1）AABCC
● A和C分别是两款促销款，是用来增强用户黏性的。
● B是利润款、品质款，需要讲解较长时间。
（2）ABCCAB
● A是“宠粉”款。
● B是引流款。
● C是利润款。
（3）全程“爆款”，穿插常规利润款
这种排品法既能通过“爆款”留住直播间的用户，又能持续不断地推出一系列普通利润款。
6．六段循环排品法
六段循环排品法一共需要6款SKU在直播间进行组合（见下列公式）。
（A+B）+（C+D+E）+F
（A+B）+（M+N+J）+F
（A+B）+（X+Y+Z）+F
A是“宠粉”款，是用来留人的；B是品牌特别款，是用来提升品牌形象、增加用户停留时长的；F是用来帮助主播促单、提高直播间人气，完成最后一波“收割”的商品。（C+D+E）、（M+N+J）、（X+Y+Z）属于货品组合，是用来增加直播间利润的。
