第五章 商品管理，引爆直播销量的制胜点

5.5 直播间商品定价

教学内容：

1. 掌握直播间商品定价的方法。

【知识与目标】

1. 直播间商品定价。

【技能目标】

1. 掌握直播间商品定价的方法。

2. 直播间商品定价。

教学方法：讲授法、讨论法、案例分析法

课时数：2课时

课程导入：

     一般来说，客单价通常分为高、中、低 3 个档次，高客单价在 100 元以上；中客单价为 50～100 元；低客单价在 50 元以下。

     主播要根据实际情况，在直播间推荐不同客单价的商品，制订合理的定价策略。具体来说，直播间商品定价策略有组合定价法、人设定价法和花式定价法 3 种。

教学内容:

一、组合定价法

商品组合定价法是指为了迎合消费者的某种心理，特意将部分商品的价格定高一些，部分商品的价格定低一些，从而有利于各种商品销售量同时增加。一般对互补商品或关联商品进行组合定价。企业或商家在对关联商品、互补商品定价时，将消费者不经常购买、价值又相对较大的商品价格定低一些，而将消费者经常购买、价值又相对较小的商品价格定高一些。

在电商直播中，商品组合定价法同样适用。

商品组合应遵循三大原则：

1．赠品与商品要有关联性。

2．套装搭配。

3．赠品要在直播中多次出镜。

二、人设定价法

根据主播的人设类型，其所在直播间的商品价格区间可以分为3种类型。

1．专业人设：专业人设的主播在为商品定价时，价格以高客单价为主，中客单价为辅，例如“老爸评测”。

2．达人人设：达人人设的主播在为商品定价时，价格以中客单价为主，低客单价为辅，例如“种草丛”。

3．低价人设：低价人设的主播在为商品定价时，价格以中客单价为辅，中低客单价为主，例如“乔乔好物”。

三、花式定价法

花式定价法又称阶梯式定价法，主要用于销售客单价较低或者成套售卖的商品，如食品、小件商品或快消品等。

     在使用花式定价法时，主播要：

     ● 注意对价格进行对比，引导用户关注商品的价格优势，可在身后的屏幕上或以其他方式将商品的原价或线下价格标示出来，进行清晰的对比展示。

     ● 通过调整语速和音量，向用户突出商品的优惠力度，提高用户的兴奋值，从而刺激他们下单购买，形成转化。

     例如，某件商品在实体店卖49.9元一件，在直播间内第一件29.9元，第二件19.9元，第三件9.9元，第四件赠送。