第五章 商品管理，引爆直播销量的制胜点

5.3直播间组货策略

教学内容：

1. 了解并掌握直播间组货策略。

【知识与目标】

1. 直播间组货策略

【技能目标】

1. 了解并掌握直播间组货策略。

2. 直播间组货策略。

教学方法：讲授法、讨论法、案例分析法

课时数：2课时

课程导入：

     商家类型的不同会导致在直播时货品组合也不同，商家类型主要有达人型商家、品牌型商家、供应链型商家。下面介绍 5 种不同类型的直播间组货类型，以便主播更好地了解直播组货逻辑，选择合适的直播间组货策略。

教学内容:

一、多品类组货

多品类组货通常包含5个及以上的产品品类，其中食品、美妆、家居、珠宝、服饰最为常见，场均30~80款产品。

● 多品类组货的优势在于品类多样，受众范围广，引流简单，受众在直播间的停留时间长，因为受众心里有期待，更愿意多等待一段时间，找到自己更喜欢的产品。

 ● 不足在于人设不稳定时很难树立心智，容易被多样化需求带偏节奏，对直播运营团队的能力有较高的要求。

所以多品类组货的主播一般为直播平台的大主播，具有知名度或IP，商家类型一般为达人型商家或供应链型商家。

二、单一品类组货

单一品类组货是指带货产品全部为同一品类产品，例如全部为美妆或食品，其SKU数量通常为1~5款，主推产品为1~2款，商家类型为品牌型商家或供应链型商家。

● 这一组货类型的优点在于组货成本低，不用花太多时间选品，操作门槛低，操作简单。

 ● 不足包括受众过于单一，转化成本较高，用户的复购意愿不是很强，通常对广告流量依赖度高，要通过不断拉新来产生销量。

三、垂直品类组货

垂直品类组货是指带货产品全部为同一品类产品或相关产品，例如全部为美妆或食品，这种情况一般会包括多个品牌或多个商家，商家类型为达人型商家、品牌型商家或供应链型商家，其SKU数量较多，场均30款以上，且定期更新。这种组货类型的优势在于货品品类集中，有利于吸引同一类人群，从而提高转化率，直播爆发潜力大；不足为货品垂直，粉丝也趋于垂直兴趣，拓展直播品类时要逐渐测试展开。

四、品牌专场组货

品牌专场组货是指全部为同一品牌或衍生品牌产品，一般品牌专场产品数量为20~50款，商家类型为达人型商家或品牌型商家。

 ● 其优势在于具有品牌背书，可以提高信任度，通过专场合作能够拿到更大的优惠，有利于直播间“转粉”及转化。

 ● 不足在于单一品牌组货难度较大，品牌专场直播数据一般不及日常直播。

五、平台专场组货

平台专场组货与多品类组货类似，货品来源不同，一般由某大型平台商家或大型供应链商家单独提供，商家类型为达人型商家或供应链型商家，其SKU数量一般为30~80款。

● 其优势在于货品资源更加优质，能够提供较高的优惠力度，加之平台强烈的正品背书，能大大增强粉丝的购买意愿。

● 不足在于平台组货成本较高，资源获取难度系数较大，直播优惠力度有限，容易被竞争对手定向打压。