第五章 商品管理，引爆直播销量的制胜点

5.1直播间选品策略

教学内容：

1. 了解并掌握直播间选品策略。

【知识与目标】

1. 直播间选品策略。

【技能目标】

1. 了解并掌握直播间选品策略。

2. 直播间选品策略。

教学方法：讲授法、讨论法、案例分析法

课时数：2课时

课程导入：

       主播选品不仅是在挑选直播销售的商品，还是在确定直播间的定位，商品的选择与搭配直接影响着一场直播的可看性和可买性。如果主播自身的粉丝基础不够强大，盲目选品带货，最终的结果就是粉丝不买账。因此，主播要精细选择与自身匹配的商品品类，这样才能提高带货转化率。

教学内容:

一、直播选品的基本原则

很多新手主播在选品时存在以下误区：

● 选品较主观

● 随机选品

● “独孤式”选品

主播选品的一个最基本的要求是选择好的商品，所以主播要学会识别好商家、好商品，要在卖货的同时维护自己的带货口碑。商品的质量决定了直播间的信誉，主播应当严格筛选商品，排除质量低劣的商品。主播可以对商品进行试用，引入权威的质检机构，并做到对每一款商品都了然于胸。

除此之外，主播选品应遵循以下基本原则：

1．商品符合定位

2．商品要具有较高的性价比

3．选品要根据数据有所调整

4．热门品类优先

5．商品应亲自试用

6．商品应不侵权

二、二维选品策略

二维选品是指主播从商品受众和商品本身两个维度入手选择直播的商品。

1．商品受众

为了更好地针对商品受众进行选品，主播要做好用户画像。将目标用户的多方面信息收集起来并拼接组合在一起，就形成了用户画像。

     用户画像一般由性别、年龄、地域、兴趣、购物偏好、消费承受力等组成，主播在选品时要判断商品是否符合用户画像。

2．商品本身

主播在选品时，除了关注商品受众以外，还要从商品本身入手，判断商品的属性，看其是否适合以直播的形式来展示和销售。

一般来说，适合在直播间展示的商品主要有以下4类。

（1）具有广泛知名度的商品

（2）用户无法亲自接触的商品

（3）重视过程消费的商品

（4）快消品

三、定位选品策略

定位是指让品牌在顾客的心智阶梯中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。

主播的直播定位是指确定直播卖货的方向和目标，给自己一个清晰明确的人设和标签，而定位选品策略是指主播根据人设和标签选择与自身相匹配的商品。

要想做好直播定位，主播至少要回答以下两个问题。

1. 卖什么：主播要思考一个问题：“我在直播间卖什么商品能够赚钱？”要解决这个问题，主播可以先从观察别人的直播间做起。这其实是一个商品市场调研的过程，主播只有深入分析、研究热销商品的市场优势和内在逻辑，才能更明确自己应如何选品。

2. 卖给谁：只有找到有需求的用户，主播的商品才能卖出去。用户群体一般分为两类：精准用户、潜在用户。

    ● 精准用户是对商品有依赖的用户。

    ● 潜在用户是可能对商品有需求的用户。