第一章 直播销售，直播行业与主播认知

1.2初识直播主播职业

教学内容：

1.了解直播主播的类型、核心能力要求和薪资类型。

2.了解主播的成长路径、考核体系与晋升考核方式。

【知识与目标】

1.直播主播的核心能力要求

2．直播主播的成长路径

3．直播主播的考核体系与晋升考核方式

【技能目标】

1.直播的基本流程

2.直播主播的考核体系与晋升考核方式

教学方法：讲授法、讨论法、案例分析法

课时数：2课时

课程导入：

       直播主播是指在互联网节目或活动中，负责参与一系列策划、编辑、录制、制作、观众互动等工作，并由本人担当主持工作的人。直播主播如今成为一个被普遍认可的职业，且成长路径明确，各个公司也明确了其考核体系和晋升考核方式，这就进一步要求主播努力提升自己的能力，全身心地投入直播行业中。

教学内容:

一、直播主播的来源渠道

直播主播的来源渠道主要有4个。

① 校企合作

②内部转岗

③ 社会招聘

④ 机构合作

二、直播主播的类型

随着直播电商的火爆发展，直播主播的类型越来越多，主要包括以下6类主播。

（1）专业电商主播

（2）“网红”/自媒体主播

（3）商家员工

（4）名人

（5）企业家/总裁

（6）政府部门工作人员

在直播电商领域，主播具有双重属性：一是渠道属性，即销售商品；二是媒体属性，即为商品做广告，宣传推广品牌。

三、直播主播的核心能力要求

一般来说，优秀的主播应当具备以下核心能力。

1．商品讲解能力

2．形象管理能力

3．自我学习能力

4．控场能力

5．亲和力

6．人设塑造能力

7．心理承受能力

四、直播主播的薪资类型

目前，直播行业主流的主播薪资类型有以下4种。

1．小时制:小时制是指按照主播的直播时长进行计费。各地由于情况不同，主播按小时结算费用很难有统一的标准。主播的能力不同，其获得的小时结算费用也不同。

2．提成制:提成制是指按照实际卖出商品的销售额给主播计算提成。尤其是在以卖货为结果导向的直播场次中，用提成来激励主播，可以促使其更好地发挥能力，这也是很多商家或主播非常乐意使用的一种方式。

3．供货制:供货制是指商家供货给主播，以供货价的方式进行结算，主播拥有定价权，从而赚取中间的差价。在这种薪资类型下，主播对商品的把控程度较高，这种方式在自营账号或达人账号中更为流行。

4．混合制:混合制是指由多种薪资类型按照比例组合，例如按照小时给主播计算薪资，同时给予其一定的提成奖励。

五、直播主播的成长路径

以在抖音平台的发展为例，专业主播的成长路径分为3个阶段：初阶、进阶和高阶。

主播的初阶能力包括行业基础、主播形象打造、账号打造、短视频运营、拍摄剪辑、直播运营等。

主播的中阶能力包括超级IP打造、直播变现、粉丝运营、流量获取、数据运营等。

主播的高阶能力包括投放能力、产品运营、合作运营和行业洞察等。

根据《互联网营销师国家职业技能标准（2021年版）》，直播销售员工种分为五级/初级工、四级/中级工、三级/高级工、二级/技师、一级/高级技师5个等级，每个等级的技能要求和相关知识要求依次递进，高级别涵盖低级别的要求。

六、直播主播的考核体系与晋升考核方式

1．直播直播的考核体系

（1）日常考核

● 播前阶段：仪容仪表、脚本熟悉度、主播状态

● 播中阶段：粉丝互动、脚本执行、营销技巧、语速节奏、错误率、肢体动作等

● 播后阶段：数据复盘、状态复盘、脚本复盘、货品整理归档、下场直播准备等

（2）月度考核

月度考核的维度主要有业务、态度、行政、专业技能、沟通协调能力等方面。

2．直播主播的晋升考核方式

常见的主播晋升考核方式有配比考核方式，即面试、笔试和日常考核各占一定比例的考核方式。

总结：

通过本章的学习，我们了解了直播行业发展概况和推动直播发展的因素，直播常见的变现模式，直播运营团队岗位及其职责，直播的基本流程，直播主播的类型、核心能力要求和薪资类型，以及主播的成长路径、考核体系与晋升考核方式等知识。

随着传统流量红利的逐渐消失，以直播为表现形式的内容营销全面爆发，直播与电商实现融合，产生了直播电商这一商业模式。2020年，人力资源和社会保障部等部门发布了互联网营销师新职业信息，并在互联网营销师职业下增设直播销售员工种，从此直播主播成为正式工种。作为网络销售的主角，直播主播要了解直播行业及直播变现模式，掌握核心能力，并不断精进，从而在直播电商领域获得长远发展。