渠道是创业企业与消费者或用户建立联系的桥梁，渠道策略决定了创业企业产品或服务如何到达目标市场和目标顾客手中，在创业中，不仅要让商品的目标顾客能够意识到自身的需求和难题，更重要地是要让这部分顾客能够方便、快捷地购买、获得、体验。

所谓分销渠道，是指创业企业为特定目标市场提供的商品向消费者转移过程中，取得商品的所有权或帮助其所有权转移的所有企业和个人。分销渠道的目的就是确保创业企业提供的商品以恰当的方式在恰当的时间、恰当的地点出现，从而便于目标顾客购买和消费。

创业分销渠道的构成

创业分销渠道的构成，也就是分销渠道成员，主要包括创业企业、中间商、消费者等成员，中间商是介于创业企业和最终消费之间的组织或企业，通过参与商品流通、促进买卖行为实现商品从创业企业转移到消费者等一系列活动而获得利润。一般而言，根据中间商在分销过程中是否拥有产品的所有权，可以将中间商分为经销商和代理商。

经销商是拥有商品的所有权，从事商品销售的中间商，根据经销商的销售对象不同，又可以分为批发商和零售商。批发商是指将商品销售给为了转卖或商业用途而进行购买的个人或组织的经销商。批发商最大的特点就是不直接销售给最终消费者，而是销售给零售商或者其他商业组织。零售商是指拥有商品所有权并把商品直接转移到最终消费者手中的中间商，零售商与最终消费者直接接触，为了满足消费者的需求，方便消费者的购买行为和习惯，提升销售量，零售商包括专卖店、超级市场、百货商店、便利店等多种形式，尤其是对于生活必需品和快消品而言，最重要地就是最大程度地拓展零售渠道，实现广覆盖，从而确保销售量。

代理商是受创业企业委托销售商品，但没有商品所有权的中间商，根据代理商的权限，可以分为独家代理商、一般代理商和经纪人。独家代理商是创业企业授予代理商在某一市场上独家代理销售权，具有排他性和独占性，包括创业企业、其他代理商都不允许在该市场上销售同类商品。一般代理商，与独家代理商不同，在某个市场上要与多家代理商同时存在，代理销售创业企业商品，当然代理商也可以同时为多家企业进行代理销售，这就存在比较强的竞争性。

而经纪人，是专门为供销双方提供促进作用的中间商，其既无现货，也无商品所有权，就是为创业企业与最终消费者或目标顾客双方提供商品、价格、市场等相关信息，为双方搭建交易、联系、沟通的桥梁，从而促成实现销售。

可见，创业企业使用市场上已经存在的中间商渠道，可以在短时间内快速实现商品对目标区域和市场的覆盖，尽快实现销售目标，但也面临着渠道费用比较高、对中间商控制力比较差、对消费者需求变化不好把握或识别较慢等问题。如果创业企业实力雄厚，资源丰富的话，也可以采取自建分销渠道的方式，也就是通过建立销售分公司、办事处或产供销一体化形成自有分销渠道，通过企业内部管理实现对分销渠道的管理和把控，而企业可以直接获得目标市场和最终消费者的变化和需求信息，但不可否认，自建渠道也面临着时间周期长、资金投入大等难题。

因此，创业企业自建分销渠道也好，利用现有中间商渠道也好，两种途径各有优劣，创业企业应该结合目标市场和最终消费者的特点和习惯，充分考虑自身发展目标和战略，选择合适的分销渠道。

创业分销渠道设计

创业企业要向目标顾客销售提供商品，必须要结合市场、顾客、商品、自身、中间商等多方面要素，设计、构建、确定分销渠道的长度、宽度、广度等内容。

分销渠道的长度

也就是销售渠道的层级，是指创业企业分销渠道中中间商环节的数目，中间商就是在创业企业与消费者或者企业用户之间帮助、促进商品送到最终消费者手中、实现商品所有权转移的所有企业或个人的集合，分为直接渠道和间接渠道。

直接渠道，也就是零级渠道，商品从创业企业直接转移到最终用户手中的模式，没有中间环节，在当前互联网、移动互联网普及和便捷的物流体系保证下，零级渠道更好实现，也给买卖双方都带来了极大的便利和收益。间接渠道，从创业企业到最终用户过程中，至少包含了一个或者更多的中间商，具体包括一级渠道、二级渠道、三级渠道。

分销渠道的宽度

是指某种商品经销过程中的批发商、零售商、代理商的数量，就像刚才提到的对于一般商品而言，应该通过尽可能多的销售点来确保商品的广覆盖，实现尽可能多的销售量。根据分销渠道的宽度，一般分为密集分销、选择分销、独家分销。

独家分销就是在某一地区选择一家中间商进行销售活动，包括创业企业在内的其他经销商都不能在该地区销售该类商品，这有助于在创业早期吸引和调动中间商的积极性，帮助创业企业渡过初创期，启动销售。

密集分销，与独家分销相反，在某一地区尽可能多地选择合适的批发商、零售商销售该商品。密集分销对于价值不高、使用频率高的快消品较为适用，实现短时间内最大范围的覆盖和销售，强调以量取胜，这对那些复制性和模仿性的创业企业有较大的价值。

选择分销，则是介于密集分销与独家分销之间，在某地区选择少数几个中间商销售商品，这样可以兼顾密集分销和独家分销的优势。同样的，市场因素、购买行为、商品本身、企业自身等因素都会对分销渠道的宽度产生影响，比如商品价值越大、技术性越强、耐用性越好的B端商品，更适合较窄的分销渠道，而价值较低、技术性不强、非耐用的C端商品曾更合采用较宽的分销渠道，也就是创业企业可以选择更多的中间商来销售。

分销渠道的广度

是渠道长度和宽度的一种扩展和延伸，是创业企业可能同时选择几条渠道对商品进行分销，既有可能是在单一渠道上销售某种商品，也有可能是在多个渠道上选择多个中间商实现商品销售。对于创业企业而言，由于目标市场和目标顾客的购买行为、习惯以及商品本身、企业自身等多方面的不确定性，所以在有实力和条件的情况下，应该在初创期或创业初期，选择更多可能的分销渠道，尽快得到目标顾客的认可和接受，并对形成规模的渠道作进一步的拓展和跟进，实现销售量的稳步增长，为创业企业的持续经营、改进升级提供坚实的基础。