价格策略是企业营销策略的核心组成部分，创业企业也不例外。价格的高低直接决定了创业企业销售收入、利润、销售量等核心关键指标，是创业企业实现资金回笼、实现目标利润的重要基础和保障。

价格策略对创业企业的重要意义和价值

价格是买卖双方实现交易的重要基础和依据。价格对于创业者或企业而言，具有特殊的意义和价值，价格不仅代表着收入、利润等，更重要的是代表着市场或消费者对创业企业的产品或服务的认可和接受程度。初创期，不论是创业机会的识别与开发，还是商业模式的构建、顾客搜索与验证，都需要通过消费者的消费和购买行为来实现对前期各种假设、构想、设计的验证和确认。

与初创期产品或服务的免费赠送体验不同，一旦消费者真正支付真金白银花钱购买，对产品或服务的态度、看法、要求、结果都会发生质的变化，消费者一定会思考“为了获得这个产品或服务，花的钱值不值”、“与之前已有的产品或服务相比，这类新产品的性价比如何”等等，这些问题将在很大程度上对创业企业的新产品或服务的规模扩大、持续增长产生直接影响。可见，价格是创业企业与目标顾客联系的最重要、最核心的要素。因此，创业企业产品的价格要足够低才能吸引目标顾客的购买，实现产品或服务的销售，同时产品价格还要足够高才能让创业企业收回成本、获得利润。

创业企业产品定价的依据

首先，创业企业的成本，主要包括生产成本、营销费用、管理费用、财务费用及各种税费等，这些都是创业企业生产、销售、运营产品或服务过程中产生的真实的直接成本，产品价格只有超过这部分成本，才能获得利润，赢得发展的空间，否则只能亏本经营，这在创业企业的初创期是比较常见的，这也是创业企业定价与已有企业定价存在差异的地方。

其次，创业企业的目标利润。一般的商业性创业活动要实现各方的收益和价值，初创期面对巨大的风险和不确定性，所以创业企业的目标利润是很高的，即使在初创期、早期以市场开发、推广为主甚至可能亏本运营，在这个过程中一定要有充分而可靠的依据和信息，让创业团队及投资人对未来有一个理想的利润预期，作为创业企业持续经营发展的目标。

除了成本和目标利润这两个与已有企业定价相同因素之外，创业企业对产品或服务的定价还要充分考虑到新产品的自身情况、目标定位、市场状况等因素。由于初创期市场、技术、消费者等诸多方面因素的不确定性极高，而且产品的销售量又比较小，为了快速得到市场和消费者的认可和接受，创业企业不得不采用低于成本的价格切入市场，从而引起目标顾客的兴趣和购买欲望。当然这部分亏损，要么由创业企业自己承担，要么获得投资人或风险投资基金的支持。

在当前移动互联网时代，很多企业为了保证应用程序APP的每日活跃用户数量，打造更大的社交、联系平台，往往采取低价或免费使用的方式，比如当前各共享单车平台，就是亏本运营，各运营企业的目标也不单纯是为了共享单车的发展。这一因素，是创业企业与传统企业对产品定价时，最大的区别和不同，即使当前低价或免费出现亏损，为得一定是未来更大的市场、更高的收益。

创业产品定价策略

在商业模式的构成要素中，盈利模式需要明确预测销售量和销售价格，创业之初就需要创业者或者团队为未来的经营状况和盈利水平有个大体的预测，这就导致创业企业采用目标定价法，即根据对未来估计的总销售收入、销售额和估计的产量、销售量来制定价格。当然对未来销售收入、销售量的预测也一定是由客观、可靠的依据的，是与创业企业的目标市场规模、分销渠道、生产能力、销售区域等因素密切相关的，具体来看主要包括撇脂定价和渗透定价两种策略。

撇脂定价

是通过把产品的价格定得很高，来获取最大的利润。尤其是对于创业企业所提供的产品或服务是针对目标顾客最迫切、最持久、最广泛的难题时，这类目标顾客的需求具有明显刚性，只要目标顾客数量足够多，就可以保证创业企业的利润目标的实现，同时还可以树立产品高质量、高档的定位。在创业实践中，对于是市场上从来没有出现过的、第一次出现的新产品或新服务，会采用撇脂定价策略，一方面是由于消费者没有可以对比的对象，另一方面也可以最大限度地弥补初创期研发的前期投入，还可以为后期产品打折促销预留充足的空间。

渗透定价

是企业将产品价格定得相对较低，从而吸引大量的，提高市场占有率。渗透定价是以低价快速获得市场规模的放大，实现薄利多销。创业企业提供的产品或服务如果是针对已有产品而在功能和价格上的优化和改善则需要采用渗透定价策略。与市场上已有产品或服务相比，创业企业提供产品的竞争优势在于在同等价格的条件下向消费者提供更多功能和用途，或者同样的功能和用途仅需较低的价格就能获得，也就是通常所说的高性价比产品。这种高性价比的产品，消费者不仅要衡量新产品本身功能和价格，更重要地还要衡量因放弃原有产品或服务而额外购买新产品产生的沉没成本的损失和未来该产品失败所带来的风险，这就要求这类新产品要有足够的吸引力才能赢得消费者的认可和购买。