市场细分

所谓市场细分，是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。在同类产品或服务市场上，同一细分市场的顾客具有更多的共同性，不同细分市场之间需求具有更多的差异性。在市场细分实质上就是按照顾客需求差异“同中求异，异中求同”的过程。

一般而言，对于消费者市场细分主要依据地理环境因素（如国家、地区、气候等）、人口因素（如年龄、性别、职业等）、心理因素（购买动机、个性等）、行为因素（购买时机、偏好、态度等）等，产业市场细分主要依据经营状况、采购方法、行业特点、产品种类等因素来划分，从而更加有利于创业机会的识别和明确，也有利于创业者或团队对目标市场或顾客有更加清晰的认识。

按照可衡量、可实现、可盈利、可区分的原则对市场进行有效细分，从而实现同一细分市场内的需求是同质或差异较小，不同细分市场之间的需求是异质的，存在显著区别，可以确定细分市场规模，而且细分市场有一定规模可以保证获利的。针对市场上已经存在的标准化、同质化的需求，顾客的个性化需求如何得到开发和满足成为一个重要问题，可以将规模可观的利基市场需求变成现实，实现对创业企业的有效支撑，比如共享单车市场就是针对传统交通方式出现的潜在需求开发出来的。

目标市场的确定

在应用细分变量对特定市场进行细分之后，需要对各细分市场的规模、增长率、吸引力以及企业实力、资源情况进行全面综合的评价，从而确定创业者或企业进入哪个细分市场，或满足哪一类顾客群体的需求。在市场细分过程中，细分变量越多、细分市场越精准，目标顾客的画像也就越清晰，对其行为特征、需求、习惯等因素也就越明确，这都为下一步营销策略的实施奠定了坚实的基础。

在创业机会识别过程中，那些顾客最迫切、最持久、最广泛的难题是创业机会的首选，这些顾客也就是创业企业最关键的目标市场。对于创业企业而言，目标市场应该具有一定的规模和增长空间，这样保证创业企业有足够的成长空间，也为创业企业融资提供更为可信的未来发展预测的依据，当然目标市场规模的预测依据最好来自于政府、行业等代表性的报告、新闻、统计数据，预测方法也应该具有科学性并符合实际情况。

在目标市场的选择过程中，创业者或企业不能仅仅从细分市场的规模和吸引力方面进行评价，更重要的是要与自身的实力、资源等情况进行综合分析。虽然目标市场的规模越大，创业企业未来增长的潜力和空间也越大，但是最适合自己的才是最好的，盲目地将目标市场界定得过于宽泛或试图覆盖更多的细分市场，都可能给创业企业的运营和发展带来风险。

因此，创业企业应该综合考虑市场、产品所处生命周期阶段、自身实力、竞争者等方面因素，将拥有或控制的资源集中在特定市场上，不求在较多细分市场上取得较小市场份额，采取集中性市场战略，在特定市场上实现规模化销售，在销售中不断优化、完善，尽快迭代成为主流商业模式，从而取得较大市场占有率，发挥有限资源和实力最大价值，保证好钢用在刀刃上，从而有效减少低层次、简单化、重复性、低附加值的创业活动，确保创业的高质量、科技含量、可持续性。

创业市场定位

在对细分市场规模、增长率、竞争状况等和目标市场需求、规模进行评价的基础上，结合自身实力，明确创业企业所提供产品或服务个性特点，并将其传递给目标顾客，争取得到目标顾客的接受和认可，在细分市场上抢占竞争优势地位。定位是以产品或服务为出发点，针对潜在顾客的思想，也就是说在潜在顾客的认识中，按照明确竞争优势、选择竞争优势、显示竞争优势的步骤，为产品或服务确定一个合适的位置。

在创业企业对产品或服务进行定位过程中，一方面要充分了解竞争对手的特色和优势，另一方面也要研究目标顾客对该类产品或服务的各种属性的重视程度，在对这两方面综合研究考量后，在确定本企业产品或服务的特色和优势，进而向潜在顾客传递明确的定位。创业企业一般都是针对特定目标市场的潜在需求，既有可能是全新的产品或服务，也有可能是对传统产品或服务的更优化改进，而很多时候顾客自己可能对于很多需求都没有意识或明确出来，所以创业企业要对顾客的意识和需求进行适当的引导和普及。与此同时，也需要做好产品或服务本身的优化和升级换代的工作，构筑竞争壁垒，防止竞争对手或模仿者的快速跟进。

比如小米公司在成立之初就以“为发烧而生”的口号为电子产品的发烧友提供高性价比的产品，高性价比就是小米公司在初创期的定位，基于此定位，小米公司的产品、价格、渠道、促销等方面都做出相应的安排和设计，最大限度地实现产品的高性价比定位，一提到小米，消费者就会想到高性价比。