分析并确定目标顾客

与发明、创新相比，创业更加注重市场，强调顾客的需求，所以在创业过程中明确和分析目标顾客成为商业模式设计与构建的重要一步。明确而清晰的目标顾客是创业企业构建商业模式的起点和重要基础，针对目标顾客具体需求才能实现对相关资源和能力的整合，进而系统构建起商业模式。初创期的创业企业，由于资金、资源、社会关系等方面的能力有限，必须充分发挥有限资源的价值，聚焦特定目标顾客，才能精准地提供特定产品或服务，实现精益创业。

虽然大规模、标准化的大众市场具有一定的吸引力，但是一般大众市场竞争激励、利润有限、以营销费用为代表各种费用高昂，而且对生产规模化的要求又极高，且不利于竞争壁垒构筑和竞争优势的保持，所以不是初创企业的目标市场。初创企业利用多种市场细分变量，如年龄、区域、收入水平、消费习惯、行为特点、爱好、兴趣等，对顾客进行画像，细分变量越多，顾客形象越清晰，目标顾客越明确，并在此基础上梳理并确认目标顾客面对的各种难题、刚性需求，进而对其进行实地规模化的市场调查与分析，要注重代表性问题，从而对目标顾客面对的难题、刚性需求有一个全面综合的认识和了解，为定义检验顾客价值主张奠定基础。

定义并检验价值主张

针对分析明确的目标顾客面对的难题、刚性需求，按照最紧迫、最持久、最广泛的筛选原则，界定创业企业能够提供的产品或服务可以解决的目标顾客的难题、刚性需求，为目标顾客创造价值，实现其满意。在特定条件和环境下，目标顾客面对的难题和刚性需求有很多，其中最紧迫的难题、刚性需求应该成为创业企业的首选，越紧迫就代表着顾客价值和满意度也就越高，对产品和服务的要求会相对较高，只要能够一定程度上缓解，最好是能够根本性解决即可。

最持久体现的是顾客难题的持续性，从而保证创业企业所提供的产品或服务的增长性，尤其是对于特定顾客的持续需求而言，企业也可以采用持续创新、不断优化的方式分阶段推出产品或服务，不仅解决当前的难题，还能对未来的需求予以满足，逐步解决这类难题，最大限度地提升顾客价值。

最广泛则主要是指目标顾客需求的规模性，只有顾客规模达到一定水平，这种创业机会或市场潜力才具有足够的吸引力，才能整合相关资金、资源的支持快速提供产品或服务。初创企业定义的目标顾客价值主张，需要经过市场、消费者的检验，才能确保价值主张的真实性，最大程度地降低以此开发或提供的产品、服务的市场风险和不确定性。

设计营收模式

在明确目标顾客和顾客价值主张之后，就需要对创业企业包括收入、利润定相关营收指标进行设计。营收模式是围绕价格和销量展开的，自然涉及到价格的制定和销量目标。对于价格制定而言，如果是全新产品、服务，需要针对顾客难题、刚性需求的紧迫程度、顾客价值采用撇脂定价，尤其是对于高科技新产品而言，本身的设计研发成本就很高，即便定高价，由于初期消费者认知、生产能力有限等原因，也未必能够弥补成本，更重要的是以此来测试产品或服务对目标顾客的真实价值。

对于市场上已经有的产品或服务，创业企业一般采用成本加成或利润加成的方式，突出高性价比的特点，以此获得目标顾客的认可和接受。当然在定价过程中，还应该充分考虑到生产成本、销售费用、研发费用、管理费用、财务费用等各方面的支出情况，从而保证毛利率和净利率目标实现。

对于销售量而言，直接与目标顾客、生产能力、经营战略、销售队伍、渠道等方面因素密切相关。目标顾客必须具有一定的规模和增长潜力，在基本生产能力保证的前提下，制定经营战略，组建营销队伍，选择销售渠道，充分考虑到各方面成本费用支出的情况下，才能确保销售量目标、经营战略的实现。

设计关键流程和关键资源

在明确目标顾客价值主张和创业企业的营收模式明确之后，需要进一步落实如何实现双方各自的价值和诉求，并在双方之间顺利实现传递和转化，这就需要对关键流程、关键资源以及关键伙伴予以界定，为下一步创业企业具体创业活动和各项具体工作的开展指明方向。

关键流程主要指基于目标顾客的难题和所要满足的顾客价值主张，结合创业企业的实际和能力，所要明确的主要活动和流程，比如产品设计与开发、市场销售等，在创业的不同阶段，随着创业活动的开展，各项关键活动和流程也会相应地发生变化，创业企业通过对关键流程和关键活动的管理逐步满足消费者的需求，实现企业盈利和价值。

关键资源是对于顾客价值主张和企业营收模式实现所必须的各种资源，如技术、生产能力、销售队伍、销售渠道等，这些资源也是创业企业有效隔离竞争者跟进的重要手段。这就需要创业企业与提供关键资源的关键伙伴建立起长期稳定、可靠关系，越重要的关键资源及关键伙伴，对于关系的要求越高，为了构筑竞争门槛，可以构建战略性联盟或采取合资合作方式。

面对关键资源的制约，随着创业企业的发展和经验的积累，创业企业可以逐步实现对关键资源的自有、自建过程，从根本上解决对关键资源的把控能力，确保生产、运营过程的稳定性、可靠性。

按照从明确目标顾客、定义顾客价值主张，到设计营收模式，再到对关键流程、关键资源、关键伙伴的管理的过程实现创业企业商业模式的设计与构建，但是在实践中，商业模式的构建并非是简单的线性过程，而是一个不断完善、调整甚至反复的复杂过程，即便是基本成熟、运行稳定的商业模式，面对市场变化、内外环境的发展，都应该积极主动地去调整和完善，更好地适应市场，保持企业持续的竞争优势。