随着科技的发展和市场环境的变化，酒店仅依靠直销渠道的经营将会有很大的局限性，选择与分销渠道尤其是线上分销渠道合作是大势所趋。所以如何在众多的渠道中选择适合自身情况的渠道进行合作是需要面对的问题。酒店集团选择合作渠道时，有以下几个因素需要考虑。

一、渠道的性质

酒店选择线上分销渠道时要考虑的首要因素是渠道的性质，即按照一定的原则将这些渠道进行分类。按照产品的采购数量，可将渠道分为零售商和批发商两类，按照线上分销渠道的销售类型可分为企业对企业(business-to-business,B2B)和企业对消费者(business-to-consumer,B2C)两类。例如，传统的OTA属于零售商的性质，而与酒店签订批量购房合同的代理商则属于批发商的性质，且往往涉及B2B与B2C两方面的业务。

二、渠道的市场形象与资信

线上分销渠道的市场形象与资信状况是酒店集团选择合作渠道重要的衡量指标。在选择渠道时需要考虑此渠道是否与酒店集团的品牌定位相匹配，是否能够提供与酒店目标市场相匹配的客源等方面，即我们所说的是否与酒店的“用户画像”相符合。例如，GDS在由旅行社和旅行经理组成的市场中有很大的影响力，而OTA则吸引了个人旅行者；同时各个OTA的市场形象和定位也各不相同，如马蜂窝和途牛比较针对自由行的客户群体；途家和小猪(原名小猪短租)对标爱彼迎，主要针对城市短租和民宿，B2B和B2C两种模式都有；酒店集团或单体酒店可能更愿意选择携程或者飞猪等OTA。

线上分销渠道的资信也很重要，比如有没有出现过乱价分销的行为等方面，就是对渠道资信状况的考查。如图7-3所示，2019年上半年“携程系”占整个在线住宿预订市场的63.8%(按交易额口径)和46.5%(按间夜量口径),无疑在市场形象和资信方面的优势十分凸显。

图7-32019年上半年中国在线住宿预订行业竞争格局

(资料来源：艾瑞咨询《中国在线住宿预订行业研究报告2019年》)

同步案例

2017年，面对A公司的压力，B公司内部推行“断A项目”,即让与B公司合作的酒店取消与A公司的合作，让酒店“二选一”,以降低A公司在酒店这一板块的市场占有率。考虑到B公司的市均占有率及行业地位，多数酒店只能无奈“站队”。

2017年10月，B公司深圳分公司的酒店业务负责人安排工作人员对B公司深圳分公司的酒店业务经理进行经验分享，主要内容为：由B公司员工假装普通用户在A公司这一平台预订酒店客房，这些酒店都是曾承诺“二选一”与B公司合作的酒店，预订成功后，再以B公司业务员的身份电话联系所预订酒店客房，要求其不能接受A公司的酒店订单。

问题：企业在竞争中使用不正当手段的情况常见吗?作为行业从业者我们应当如何面对，怎么处理?

三、渠道的定价及佣金

各个线上分销渠道的定价及佣金也是酒店必须要综合考量的问题，这个问题直接关乎酒店在顾客心目中的形象和酒店自身收益。如果酒店保持各种渠道产品价格一致，佣金一致，那么大型渠道商会觉得酒店没有合作的诚意，自己没有享受专属权利。而如果线上分销渠道价格高于酒店直销价格太多，线上分销渠道推广效果定会大打折扣。所以很多强势的线上分销渠道会在合作协议中特地注明很多限制条款，比如独家挂牌、较高佣金等。如果线上分销渠道价格低于酒店直销价格，所得收入在扣除佣金之后势必会进一步减少酒店的收益，同时酒店无形中会将自己的直销客户推向价格更低的线上分销渠道，为他人(线上分销渠道)“作嫁衣”,丧失自己的直接客源。

所以必须要考虑各线上分销渠道的佣金和价格上限是否会对酒店的平均房价有所影响，是否会稀释酒店直销渠道的客源，包括渠道佣金率的高低等一系列问题。如果将酒店的佣金与客房的净利润进行比较后就会发现，渠道的佣金占比较高，直接影响酒店收益中的净利润，那么想提升客房的利润率就势必要提高客房的定价。

四、渠道的技术支持和运维能力

酒店业的线上分销渠道众多，但并不是都能提供相应的技术支持和具备相应的运维能力。除了技术较为成熟的OTA平台，还有一些像会议运营代理商、线下旅行社、旅游行政机构等渠道，并不是所有的线上分销渠道都具备支持酒店集团业务的能力，有些渠道没有7天24小时的客服服务，有些渠道做不到随时响应，这些都是在选择合作渠道时的重要考量因素。所以线上分销渠道是否具备开发直连对接业务的技术能力和日常运维能力很关键。比如直连对接业务的开发无疑利于酒店集团对客房库存和价格的管理，可以有效减少订单传输过程中的人工成本，提升订单的传输效率和准确性。

酒店需要实现线上分销渠道的多样化，并高效管理这些渠道，因为这样能够提升酒店知名度和入住率，从而赚取更多利润，所以酒店对渠道的管理、运行和维护能力也很关键。但多渠道运维是个浩大的工程，当酒店力所不能及或者分身乏术的时候，就不可避免地要借助渠道管理软件或者酒店运营商来帮助酒店提高对渠道的运维能力。 

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渠道管理软件

渠道管理软件是一种能够让酒店或酒店运营商同时在多个渠道销售库存产品，并且实时更新价格和房源的软件工具。它可以是独立的解决方案，也可以是酒店PMS或CRS的一部分。渠道管理软件为酒店PMS和营销渠道建立了一种双向连接，这些营销渠道既包括OTA、元搜索引擎(如百度等)和批发商，也包括旅游产品运营商、旅行社和酒店官网。通过这种连接，酒店和运营商可以即刻且实时地在网络上分销，并且获得实时预订信息。

所以渠道管理软件能够简化并加快酒店与第三方网站的连接，帮助酒店更好、更高效地管理多渠道分销；软件能够实时更新房源库存状态和价格等数据，从而保持产品价格的一致性；渠道分销软件能够进行数据分析并生成报告。酒店运营商可以得知每个具体时间点的入住率、预订量和收入，从而了解每个渠道的运营情况，并相应调整分销策略。

现在市面上主要的渠道管理软件有以下几种。

(1)SiteMinder:适合连锁品牌酒店的一体化解决方案。

(2)Cloudbeds:适用于热门和小众市场的单体酒店。

(3)eZeeCentrix:功能多样，有移动版，能够进行数据分析。

(4)STAAH:适用于小型酒店和连锁酒店。

(5)RezGain:智能分销及收益管理。

五、结算

客户体验是酒店业中至关重要的一项指标，而结算是客户体验过程中很重要的一个环节。例如，酒店合作的线上分销渠道是否能进行外币结算，是否能够使用虚拟信用卡(VCC)、支付宝、京东钱包等，是否具备单店结算及信贷等功能将会直接影响客户的体验。

六、合作态度

合作态度十分关键，合作是否热情，合作过程中这些渠道能不能给予酒店充足的资源、好的排期，包括渠道对酒店业务的支持程度以及合作的配合度等，也会是酒店选择分销渠道时所要考虑的因素。

以上就是酒店集团选择线上分销渠道时所要考虑的6个因素，即渠道的性质、渠道的市场形象与资信、渠道的定价及佣金、渠道的技术能力和运维能力、结算、合作态度。应根据酒店本身的产品特性，选择适合的平台。