一、团队置换分析的内涵

团队置换分析是细分市场替换分析的一部分，目的是研究和计算接受某个团队的 订房是否会比接受别的团体客的订房，或者是把客房留下来卖给散客更有利。这有点 类似于经济学中“机会成本”的概念。在酒店的实际经营管理中，团队业务具有占用房 间数量多、价格低的特性。由于酒店的客房总数是有限的，在选择是否接下一个团队业 务订单时，经常会遇到如下问题：如果选择接下这个团队，大量客房将会以极低的价格 被占用，那么酒店是否会丧失将这部分客房以更高的零售价格卖给散客的机会呢?如 果选择不接受这个团队业务，将这部分客房留给散客市场，酒店最终又是否能够按照期 望的那样成功地将它们以高价卖出，以至于不会出现大量客房空置给酒店造成损失的 情况出现呢?简单来讲，要不要接受这个团队业务?如果接，以什么价格接?是这个问 题的核心，要清楚地回答这个问题，我们就需要核算接受这个团队业务的置换成本(机 会成本),这就是团队置换分析的核心内容。

二、团队置换分析运用

以下为团队置换分析的应用案例。

同停留时间控制案例，如图6-3所示，该酒店共有客房100间，以周二这一天为例， 在周二的需求预测中有一个团队业务，需要30间房，每间房间价格为130元，而且从需求预测的情况中可以发现，当天的市场需求已经超过了酒店客房数量的上限100间客房，那么酒店是否可以考虑不接受这个团队业务呢?

图6-3 团队置换分析

从图6-3中可以发现，如果选择不接受这个团队业务，那么酒店周二的客房最终占用量可以达到85间，而团队房间占用量为30间，也就是说，为了接下这个团队酒店将不得不拒绝来自其他散客细分市场的15间客房的预订，这就是我们所说的团队置换的概念。那么这个团队置换的成本到底是多少呢?为了接团队业务而置换掉的15间客房中，有10间来自协议散客市场，价格为170元，有5间来自折扣市场，价格为140元， 这15间房的总价为10×170+5×140=2400元，这就是接这个团队酒店所付出的置换 成本，而团队共计有30间客房，平均每间客房的置换成本就是80元。理论上来讲，如果团队客房的价格高于80元，说明接受这个团队业务将比不接受这个团队业务带来更 高的收益，而在这个案例中，团队的房间为130元，所以酒店应该选倾向于择接受这个团队业务的房间需求。

同步练习

酒店共有300间客房，当日已被占用270间，还剩最后30间房可卖，目前酒店已经接受了15间客房的担保类预订(已付款),价格为320元，现在突然来了一个团队需要28间房，价格为180元，请问酒店是否应该接下这个团队业务呢?

团队置换分析练习见表6-5。

表6-5  团队置换分析练习

在酒店收益管理实践中，酒店收益经理面对的情况可能会更加复杂，在做团队 置换分析时，除考虑房间价格因素外，还要综合考虑由于团队置换所带来的其他成本、其他收入以及非收入因素带来的影响，只有这样才能做出精准的决策。例如， 在前文的例子中，酒店为接纳28间房的团队业务就需要在已接受的15个预订中拒绝掉13个，但这15个预订都是担保类客人，客人在做预订时早已付款，如果酒店临时告知客人无法提供房间，后果可想而知，其中一定会产生大量的其他费用和经济损失，这就是团队置换的其他成本。而在有些时候，即便这个团队的房间价格 低于其置换成本，但这个团队在入住酒店期间会为酒店带来餐饮、会议、休闲、娱乐 等方面的其他收入(图6-4),酒店依然有可能会选择接受这个团队业务。因为通常来讲，团队业务比散客业务更有可能为酒店带来非客房收入。

除此以外，还有一些非收入方面的因素需要考虑，例如在使用团队置换分析 时，可能会出现酒店收益管理目标与销售团队目标不一致的情况。也许从总体收益的角度看，酒店收益经理建议拒绝这个团队业务，但这可能会打击销售团队的工作热情，甚至有时会导致销售团队的工作任务指标受到影响，还有可能造成收益经 理与销售人员的冲突。因此，酒店收益管理工作是否有效，除技术因素外，还需要 获得全酒店各个部门的理解与配合。