一、动态定价的概念

动态定价是指企业根据市场需求的变化和自身产品的供应能力，以不同的价格将同一产品适时地销售给不同消费者，以实现收益最大化的策略。在酒店行业中，也就是将相同客房产品在不同的时段以不同的价格出售给同一顾客或细分市场的行为。与传统的固定价格模式相比，动态定价是一种以市场需求和竞争为中心的定价模式，客房的价格是随着市场需求的变化而变化的，而不是单一、固定不变的，酒店通过价格来调节供需平衡并以此提高客房收入。

同步案例

图4-5为2020年4月通过携程网搜索到的三亚市一家酒店的客房价格情况。可以发现，同样一间客房在不同时间段的价格是不一样的。

图4-5三亚市某酒店客房动态价格

    4月的一个普通工作日，房间价格为400元；三亚是典型的旅游度假胜地，因此该房间在7—9月暑假的周末价格为430元；在国庆节长假期间，逐渐进入秋冬季，三亚地处南方，气候温暖，成为很多顾客心目中的理想度假地，市场需求增加，房间价格也上升到680元；2020年的圣诞节正好是周五(第二天就是周末),全国进入低温的冬季，三亚自然成为避寒胜地，再加上圣诞节的影响，市场需求旺盛，因此房间价格也随之上涨到730元。我们可以很直观地认识到这家酒店是在根据市场需求的波动来实行动态定价策略的。

二、动态定价的作用

    动态定价能够使酒店在市场需求波动期的客房收入最大化。如图4-6所示，采用动态定价，价格随市场需求的变动而变动，客房出租率曲线与客房价格曲线运动方向一致，同时起落，两条曲线几乎相互平行重叠。当市场需求旺盛时，顾客的购买力增强，如果此时客房价格随之提高，顾客依然有能力购买，便不会失去应得的收入；而当市场需求衰弱时，酒店推出较低的折扣价格吸引顾客入住，便可通过薄利多销的方式来获得更多的收入。这样，酒店能最大限度地利用每个机会，提高客房总体收益。

客房价格始终是随着市场需求的变化而动态变动，酒店通过价格的杠杆调节市场供需关系，客房价格和客房出租率可以保持在最佳的平衡状态，从而使每间可供出租客房收入最大化，酒店客房在每个市场波动时期都获得应得的收入，避免了单一、固定价格的缺陷。动态定价的出现，促使现代酒店业在客房定价思维和方法上发生着一系列的转变：客房定价思维由“基于产品”定价变为“基于市场”定价，由固定价格转为动态价格。从理论上讲，酒店动态定价执行的理想状态是价格曲线与市场需求曲线运动方向一致，同时起落。当然，在实际工作中，市场需求曲线与价格曲线百分之百吻合是不可能的，因为影响市场变动的因素太多，难以全面准确地把握。但是，酒店收益管理者能做到的是提高分析预测能力，尽量减少两者之间的偏差。

图4-6市场需求与动态价格关系

同步案例

酒店为何需要执行动态定价?

酒店为何需要执行动态定价?作为酒店收益经理的小Q带着这个问题找到了酒店总经理，总经理并没有直接给予小Q答复，而是发给了小Q一张客房经营

数据图(图4-7),并请小Q对图中每个周一的客房收入情况进行分析。

图4-7是酒店5月10日至5月31日无协议散客细分市场的经营数据图，其中一共有3个星期一，分别是5月13日、5月20日和5月27日。小Q所在酒店共计100间客房，为了方便对比，小Q将这3个星期一的经营情况汇总在一张表格中，如表4-4所示。

表4-43个星期一的经营情况

那么在这三天中，哪一天酒店客房经营的效果最好?哪一天的经营效果最差呢?

分析：很明显是5月20日这一天客房经营的效果最好，那么为什么5月20日的经营效果最好呢?因为那一天是“520”,从酒店经营的角度讲，“520”意味着市场需求的增长，所以酒店在这一天卖出了82间客房，并且与5月13日的房间价格相比酒店也适当地上调了价格，比较好地实现了价格跟随市场需求波动的动态定价理念。最终，酒店在这一天表现出了销售量高、价格高、空置房间数少的良好经营效果，客房收入达到这三天最高。

那么在这三天中，哪一天的经营效果最差呢?从客房收入上看是5月27日，这一天只卖出了56间客房，但最后的客房平均价格则高达605元，比5月20日的价格还要高，说明酒店在市场需求没有增长或者相对平淡的时候，反而执行了一个较高的价格，而高价格可能会进一步抑制市场的需求，最终就有可能会出现“有价无市”的局面，从结果上来看，5月27日这一天虽然房价高，但销售量低，酒店有大量的房间空置没有被卖出，最终的客房总收入也较低，其主要原因就是因为客房价格没有跟随市场的需求而波动。

小Q带着分析的结论找到了总经理。总经理说道：执行动态定价能够帮助酒店在经营中既避免需求衰弱期价格偏高导致大量客房空置而遭受损失的情况出现，又避免需求旺盛期价格偏低导致客房过早售卖一空而失去潜在收益的情况出现。简单来讲，动态定价能够使酒店在每个市场需求波动期的客房收入最大化。

知识链接：高铁的动态定价

作为中国新时代的“名片”,高铁近些年呈现了蓬勃发展的势头，目前我国的高铁技术在全世界处于领先的位置。截至2019年底，我国高铁运营总里程已超过3.5万公里，居世界第一。高铁为老百姓出行带来便利，为区域经济发展增添动力，为国家的发展做出了极大的贡献，在巨额的运营支出面前，仅车票收入是入不敷出的。国家铁路集团2020年上半年的财报数据显示，2020年前两个季度，国铁集团分别亏损约613亿元和342亿元。

自从高铁开始运营之后，票价基本都稳定在一个水平之上，但是目前高铁票价似乎有所“松动”,改用“动态票价”。主要根据客流情况及季节、时段、座位、路段等，建立灵活的定价机制。这意味着，高铁今后的票价将不是固定的，而是实施灵活折扣、有升有降的市场化浮动票价机制，固定票价已经成为过去。例如，在“12306”网站上查询北京到上海的高铁，同一车次在不同时期的价格是有区别的，2022年3月31日G105车次的一等座和二等座价格分别是930元和553元(图4-8),而2022年4月3日这趟车的一等座和二等座价格分别是969元和576元(图4-9)。为什么会这样呢?3月31日是星期四，4月3日是星期日，而且是清明节假期第一天，出行的人多了，票价当然就涨上去了。