同步思考

  收益管理起源于航空业，但它出现后，却立刻引起了酒店业的高度关注，并在酒店业中获得了广泛的应用与发展，其中的原因是什么?

  我们不妨思考酒店业产品与航空业产品的相似性，方可得出答案。我们都知道，航空业的核心产品是飞机上的座位，而酒店业的核心产品则是客房。请同学们思考这两项产品的共同特征有哪些。

一、产品的价值不可储存性

  价值不可储存性指的是酒店的客房和飞机上的座位具有时效性，存在销售上的时间限制。如果在某一时间点后，产品仍未被售出，那么这些产品就永远失去了价值。飞机起飞后机舱里的空座位与酒店营业日结转后没有卖出去的客房一样，产品当日的价值没有实现，并且无法通过后期销售进行价值的弥补。在管理学中，通常将此类产品称为“易逝品”。

二、企业固定的生产能力

  众所周知，飞机上的座位数量是有限的，而一家酒店的客房数量也早在投资建造时就已经确定，产品的供应量在相当长的一段时间内都会固定不变。由于供应量的固定以及产品的价值不可储存性两个特征，导致此类产品在定价时要非常注意，既要避免由于定价过高，无人购买，导致产品价值无法实现的情况出现，又要防止由于价格过低，产品过早被抢购一空，导致后续即便有愿意支付高价格的顾客出现时，我们却没有办法为他们提供产品的情况出现。

三、产品需求随时间而变化

  产品的需求随时间的变化而变化是指市场的需求不稳定，航空业与酒店业都有比较明显的淡旺季之分。如果我们一直执行一个固定价格，就很容易出现前面所讲到的定价过高或过低的情况。面对多元化的市场，顾客在对企业提供产品或服务的感知度和敏感度上存在着显著差异，这意味着，采用单一的大市场或价格策略都可能导致顾客或潜在收益的流失。因此，实行收益管理的企业应根据自身经营的淡旺季合理制定企业产品的价格，以提升企业的收益能力。

四、高固定成本，低变动成本

  购买一架飞机和投资建造一家酒店的固定成本是非常高的，但随着业务量的变动而呈线性变化的变动成本是较低的。直接人工与材料都是典型的变动成本，飞机飞行的燃油费用，客房售出后的水电费用、清洁费用、一次性消耗品费用等都属于变动成本的范畴。但各项变动成本加总在一起后，相较于机票和房间的价格来说占比却很小，即飞机座位与酒店客房产品的经营毛利较高。例如，当一间客房的售价是100元/天，而客房卖出后的变动成本(水电费用、清洁费用、一次性消耗品费用等)加总在一起为15元，那么每多售出一间客房，便可为酒店获得85元的经营毛利。产品的高经营毛利可以有效补偿固定成本的投入，同时也给予了企业降价销售产品的空间，特别针对具有价值不可储存性的产品而言，在面对高价卖不出去的情况时，我们就可以考虑通过降价的方式来实现产品的价值，如酒店业中的“尾房”甩卖行为。 

五、产品可以提前预订

  在“互联网+”的时代背景下，预订产品越来越便捷，而产品可以提前预订的特性给企业赋予了一种能力。那就是企业根据产品预订情况来预测未来市场需求的能力。酒店可以根据产品的预订情况采取有效的控制策略。根据市场需求的波动进行定价，在收益管理中通常称为动态定价(dynamicpricing),例如，我们预订机票时会发现机票价格并非固定不变的，而是实时波动的。

六、顾客可市场细分

  乘坐飞机和入住酒店的顾客在购买意愿、行为方式、价格敏感度以及消费能力等方面都可能存在差别。因此我们将顾客依据一定的原则进行细分市场，并尝试通过一定的限制条件对各个细分市场的顾客采取“差别定价”。例如：酒店行业中会对散客和公司协议散客采取不同的定价策略。

  以上就是我们对飞机座位与酒店客房两类产品共同特征的分析，这六大特征也是可以使收益管理得到有效实施的行业共性。一般来说，能够使收益管理行之有效的行业往往具备以上六大特征。除航空业和酒店业外，收益管理还在高铁、电信运营、高尔夫球场、餐厅、会议会展、养老康养、停车场、旅游景区等多个行业发挥着积极作用。

同步案例

携程：“今夜尾房”赋能酒店业主推动尾房销售

  近两年来，酒店行业整体发展状态以及收益率、入住率等相关核心数据仍有不小的提升空间。而在新零售时代，个性化的用户体验和数据智慧化的管理模式，成为酒店行业关注的重点之一。如今，消费者利用手中的智能手机，可随时随地操作，在“最后一刻”才预订当晚的酒店客房成为新的消费趋势，这种酒店尾房销售模式数年前曾红极一时，但是由于平台和酒店在资源和数据方面的不匹配，往往供求两端都不满意。

  携程为进一步强化尾房销售模式，利用大数据模型以及个性化数据分析，升级推出了酒店“今夜尾房”,推动酒店当天尾房销售，不断赋能商家的同时，也为消费者带来更多优质产品。

携程大住宿事业群国内平台总经理杜亮亮表示，携程推出的酒店“今夜尾房”,18点到次日6点预订当日酒店，有超过1000个城市的20000多家酒店可供选择，而且价格优惠，最高的超过40%。携程通过“今夜尾房”可以在“最后一刻”为消费者提供一个非常优惠的折扣价格，让消费者得到实惠，同时，这样也让酒店尾房得以销售，降低了空置率，实现了酒店与消费者的双赢。

  华美顾问集团首席知识官、高级经济师赵焕焱认为，这种特价销售酒店当天尾房的点子并不新鲜，但是实际操作起来并不易。酒店的信息化程度、消费者实时获取信息的能力等都是难点，但是，在移动互联网时代，这种问题迎刃而解，特别是基于像携程这样的客户端，让信息化的问题得以解决，而酒店业务一直都是携程的优势，携程在国内主要酒店均设保留房、预订即时确认、旺季房源充足等，也为其推动酒店当天尾房销售奠定了坚实的基础。

(案例来源：品橙旅游.携程：“今夜尾房”赋能酒店业主推动尾房销售)