收益管理策略可以更好地指导酒店经营者做出决策，对价格弹性、停留时间控制、置换分析以及超额预订的学习，可以帮助学生了解收益管理的实际运用策略，以 及此策略对酒店提升收益的帮助。

知识目标

1. 了解价格弹性的内涵。

2. 掌握停留时间控制内涵。

3. 阐述团队置换分析的运用逻辑。

4. 了解超额预订的内涵。

能力目标

1. 能够计算最佳可用房价。

2. 能够设置停留时间限制。

3. 能够运用置换分析判断酒店是否能接下团队业务。

思政目标

1. 培养学生换位思考以及举一反三的能力。

2.引导学生在影响酒店经营业绩的重大突发事件之下，直面困难，利用所学知识解 决问题。

学 习 重 点

1. 价格弹性与制定最佳可用房价的关系。

2. 停留时间控制的测算。

3. 团队置换成本的核算。

4. 超额预订的计算及注意事项。

项目导入

现有 A、B 两间经济型酒店的标准双床房前一周在“携程旅行网”出售的价格均 为160元/间天，平均每日销售量也均为200间；后一周两家酒店均将价格调整到 180元/间天，但是 A  酒店平均每日销售量下降至160间，B 酒店平均每天销售量下降至190间。假如这两周标准双床房的供应量相同且外部市场环境并未发生变化，请问这两间酒店是适合提价还是降价呢?为什么?

一 、价格弹性的内涵

市场需求的价格弹性也称为价格敏感度，是用来表示一定时期内一种商品的需求量的相对变动对于该商品的价格的相对变动的反应程度。 一般情况下，价格上升，需求量减少，价格降低，需求量增加，所以需求弹性曲线是向下倾斜的，也就是说所有产品的 价格弹性都是负值。依照习惯，通常是用正数来表示价格弹性，所以在等号后面加了负号。其公式如下：

其中：E,表示需求的价格弹性，Q 表示一种商品的需求量；P 表示该商品的价格；△Q 表示 需求变动值；△P 表示价格变动值。当E,>1 时，称为富有弹性，意味着当价格变动1%, 需求量的变动大于1%;当E,=1    时，称为单位弹性，意味着当价格变动1%,需求量的变 动也为1%;当E,<1时，称为缺乏弹性，当价格变动1%,需求量的变动小于1%。

项目导入中的A 和 B 两家酒店都将客房价格从160元/间天调整为180元/间天， A 酒店在价格上涨后客房卖出数量由200间下降为160间，而B 酒店在价格上涨后客  房卖出数量由200间下降为190间，对应公式如下：

A 酒店的需求价格弹性为

-(-40×180)/(20×160)=2.25

B 酒店的需求价格弹性为

-(-10×180)/(20×190)≈0.47

B 酒店：E,=0.47,E,<1,          属于低价格弹性。

A 酒店：E,=2.25,E,>1,          属于高价格弹性。

对于高价格弹性的A 酒店而言，市场对价格的变化比较敏感，价格增加会带来较大的需求下降，提价通常会导致收人减少，而价格下降将会带来较大的需求增加，降价通常带来更多收入。对于低价格弹性的B 酒店而言，市场对价格的变化不太敏感，价格增加会 带来较小的需求下降，通常带来更多收入，而价格下降将会带来较小的需求增加，降价通常导致收入减少。因此，项目导入中的A 酒店应该适当降价，B 酒店应该适当提价。

二 、价格弹性与最佳可用房价关系

通常在酒店外部市场环境未发生改变的情况下，使客房收入趋于最大化的价格往 往出现在缺乏弹性和富有弹性的交界处，管理者可以通过对过去房价和客房销售量的 数据分析，找到不同时段内使收入趋于最大化的房价和客房销售量，以此来估计未来某 一时段的实现客房收入最大化的价格，即最佳可用房价。

为进一步说明价格弹性对确定最佳可用房价的重要性，我们来分析图6-1所示的 酒店经营情况，当房价为100元/间天时，酒店可卖出300间客房，收入为3万元；当房 价为300元/间天时，酒店只能卖出100间客房，同样可获得3万元收入。但如果我们 把房间价格定位200元/间天，酒店能卖出200间客房，收入为4万元。因此，200元/ 间天便是这个时间段内的最佳可用房价，客房收入最多。该价格出现在收入曲线顶点 的缺乏弹性和富有弹性区的交界处，此处 E,=1。

根据需求的价格弹性，我们可以用定量的方式建立动态定价的模型，通过复杂的数  学计算得到最终的最佳可用房价。但由于数学计算过程复杂，在酒店收益管理的实践中，我们一般借助收益管理系统来完成计算，酒店只需要使用系统计算的结果。因此，

目前许多酒店的收益管理系统都具有“推荐每日最佳可用房价”的功能。另外，由于房 价与销售量两个指标是同时变化的，而且还会受到外部市场变化、酒店对市场的控制力 等因素的影响，要求酒店平时应注重对历史经营数据的收集和保存，及时了解外部市场 的变化情况，以便对制定的最佳可用房价进行修订。

同步练习

酒店有行政双床房100间，表6-1所示为近两周酒店顾客在某 OTA  平台购买 行政大床房的情况，假设外部市场环境未发生变化，请计算这两周内行政双床房的 最佳可用房价为多少?

表6-1近两周酒店顾客在某OTA平台购买行政大床房的情况