客房价格是影响消费者决策的重要因素，是酒店的产品和服务能够销售出去、酒店收回成本并实现收入和利润目标的关键。然而单一和固定的客房价格不仅无法满足酒店收益最大化的需求，还会使酒店潜在收入和利润流失，而解决这一问题的有效方法是实行动态定价。受市场供需关系变化和市场竞争的影响，良好的价格体系应是变动的价格体系，是能够准确反映供需变化和市场竞争的价格体系。本项目在系统介绍传统酒店客房定价方法的基础上，重点对动态定价、最佳可用房价和酒店客房价格体系的制定进行了详细的阐述。

知识目标

1.理解实施动态定价的动因。

2.掌握酒店客房定价方法、最佳可用房价的制定及客房价格体系。

能力目标

1.能够分析、判断、选择合适的客房价格体系。

2.能够熟练评价酒店价格变化的合理程度。

3.实现动态定价的有效管理，提升酒店可持续运营能力或盈利能力。

思政目标

1.强化服务行业的基本准则，恪守公平交易、公平竞争的职业道德。

2.培养学生自主学习意识，加强合作学习和团结协作能力。

3.提高学生发现问题、解决问题以及灵活应变能力。

学习重点

1.收益管理中酒店客房的定价方法、价格体系。

2.最佳可用房价的制定及如何实施动态定价。

项目导入

Uber(UberTechnologies,Inc.)中文译作“优步”,是一家美国硅谷的科技公司，以移动应用程序连接乘客和司机，提供租车及实时共乘的服务。2012年初，Uber位于波士顿的研究组发现，每到周五和周六凌晨1点左右，会出现大量的“未满足需求”。导致这种现象的原因是，在这个时段大部分司机退出Uber系统，准备收工回家；而恰恰这会儿聚会结束的人准备回家。这就造成了瞬间的供需不平衡，在最需要用车的时候却叫不到车，用户的抱怨与日俱增。于是Uber的工作人员想出如下几个方案(图4-1)。

图4-1解决方案

第一种方案是完全自由市场，没有任何调控，Uber是一家理性的公司，显然不会这么做。

第二种方案Uber几乎也不会采取，因为从一开始Uber就定位于共享经济，即C2C,将B2C和C2C混合的经济体，这是Uber不愿意考虑的方向。

第三种方案与第二种方案类似，都会加重公司的负担并且与初始定位相违背，所以也被否决。

那就只剩下第四种方案，调度。

下面仔细分析这4种方案。

第一个方案，并没有解决当下问题，只是陈述了一个事实，而且对自己用户并没有负责任，所以基本可以不采取。

第二、第三个方案，相信是很多企业的选择，毕竟还是会有司机选择去这么做，但是这里也会产生问题：如果是惩罚可能将会产生较差的体验，如果是补贴奖励则会加大企业的支出。

Uber选择了第四个方案，打不到车的用户请多出点钱，也就是动态定价的基本原型。

随后，Uber尝试在高峰期(午夜到凌晨3点)适当提高乘车单价，看是否有司机响应。仅仅两周后，他们就得到了非常好的反馈，在该时段的提价，使得出租车的供应量增加了70%～80%,几乎满足了三分之二的“未满足需求”,这绝对是个重大突破。看来在该领域，供应量的弹性非常大，在市场价格调高后，司机确实更有动力守候在午夜时分。

这个调查成功地开启了Uber的动态定价，随后便正式应用在高峰时段。动态定价的算法也十分智能，在用户等待时间曲线有比较陡峭的上升趋势时，便会触发该算法。

剖析：Uber动态定价模型中的供求关系也是非常直观的。当供不应求时，算法会自动提高价格，减少需求、提高供给，使得供需达到一个动态平衡。这个过程持续不了多久，因为当供给逐渐大于需求时，价格又会恢复到初始水平。这个过程循环往复，始终维持着平衡。试想如果需求增加，而不升高价格，会发生什么?用户等了好久都没叫到车，“未满足需求”井喷，用户不满意，就不会再使用Uber。

定价方法是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求、竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。酒店客房定价中常用的有成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法三种基本方法。然而，由于客房价格是随着市场供需情况波动而变化的，因此，首先需要对客房价格设定其动态变化区间。如图4-2所示，客房产品的价值决定了基本价格，故以成本定价为价格下限；顾客的支付能力决定了市场需求价格，故以需求定价为价格上限；而市场竞争态势决定了实际成交价格，故以竞争定价为实际交易价格。

图4-2客房定价区间范围