项目二 酒店竞争群的建立

   酒店市场环境分析是酒店收益管理的基础性工作。要做好收益管理工作，应分析酒店所处的市场环境，包括市场供需关系的变化、各细分市场的需求、竞争对手的比较竞争优势和劣势等情况，然后确立目标市场，适当定位，优化市场组合及销售渠道，及时合理地调整市场价格，通过动态的收益管理实现收益最大化。

知识目标

       1.评价酒店的比较竞争力，选定酒店竞争群的原则。

       2.理解建立酒店竞争群的基本原理和方法。

       3.理解50/50/70规则，正确建立酒店竞争群。 

能力目标

       1.能够辨别哪些酒店会成为竞争对手，正确收集竞争对手的经营管理数据。

       2.掌握建立酒店竞争群的基本原理和方法，能分析酒店经营状况。

       3.能够运用50/50/70规则建立酒店竞争群。 

思政目标

       1.培养学生以数据为驱动，科学认识企业竞争关系的数字运营思维。

       2.培养学生以评估企业竞争优劣势为基础的企业管理战略思维。

       3.培养学生良性竞争、合法经营、共同发展的价值观。 

学习重点

       1.酒店竞争群的概念。

       2.建立酒店竞争群的4P原则。

      3.如何通过线上线下数据科学合理地建立酒店竞争群。

项目导入

   图2-1是一张××酒店与酒店竞争群2019年1月至2020年6月共17个月的经营数据报表。在这份报表中我们可以看到，累积17个月的MPI、ARI以及MPI的数值。通过数据分析发现，该酒店2018年与2019年的RGI值在有5个酒店的竞争群中排名都是第3位，处于中游水平；但2020年的排名上升到了第1位，RGI得分达到180.6,远远高于竞争对手，在竞争中拥有绝对的优势。其中ARI得分为105.1,证明酒店客房成交价格高于竞争对手5%左右，而MPI的得分高达171.8,大幅超过竞争群平均水平，说明该酒店RGI得分较高主要依靠的是客房出租率的拉动。

   而2020年上半年，由于受到新冠肺炎疫情的影响，整个酒店业都处于缓慢复苏阶段，许多酒店采取了降价促销等活动后经营效果仍不理想，有些酒店的出租率甚至保持在个位数。相对于竞争对手来说，在客房价格不降低的情况下，××酒店依然能将出租率维持在30%～40%,这已经是非常难能可贵的了。××酒店已经是酒店恢复经营的模范企业了。该酒店在疫情控制后的恢复期所采取的经营策略、管理模式以及产品设计等都值得本行业关注学习。

图2-1××酒店与酒店竞争群17个月滚动经营数据

   剖析：以上结论的得出，完全来源于对酒店市场渗透指数(MPI)、平均房价指数(ARI)与每间可供出租客房收入指数(RGI)三大指标的分析，而获得MPI、ARI、RGI三大市场指标的前提和基础是本酒店能够获得竞争群酒店的经营数据。如果竞争群内的酒店并非本酒店真正意义上的竞争对手，那么在此基础上获得的三大市场指标将会误导酒店的经营决策，这正是需要学习如何科学建立酒店竞争群的价值和意义所在。而科学合理地建立酒店竞争群，则可以帮助酒店更加全面而客观地评估酒店的经营表现。很多酒店也将该酒店在竞争群中的排名和表现，直接纳入总经理工作业绩的考核指标。由此可见竞争群的重要性。那么,到底什么是酒店的竞争群呢?