视频导入：

每周质量报告：追踪“波立维”

思考：渠道中的串货对医药企业的营销有怎样的影响？

一、影响医药营销渠道设计与选择的因素

营销渠道的设计与选择是任何医药生产企业都必须认真对待的一项工作，它关系到药品能否及时销售出去和收回货款，关系到企业的销售成本与利润，对企业营销的成败关系甚大。

主要因素有：药品因素、市场因素、企业因素、中间商因素、政策和法律规定等等。

1.产品的特性

2.市场特性

3.企业的特性

4.分销渠道选择的原则

二、药品营销渠道设计决策

1.确定渠道的基本模式

医药企业在设计药品营销渠道时首先必须对这些问题作出选择：

药品的最终销售地点：是通过零售药店销售还是医疗单位销售？或者既在零售药店销售又在医疗单位销售？

使用还是不使用中间商：是企业自己将药品销售给零售药店、医院还是通过中间商实现上述目标？或者既用中间商销售自己也销售？

中间商的类型和数量：如果决定选用中间商，那么选用什么类型和多少数量的中间商？

2、确定中间商的数目

 确定使用中间商以后，医药生产企业营销决策者还必须决定在每一渠道层次上使用中商的数量，即决定渠道的宽度。

这主要取决于医药产品本身的特点、市场容量的大小、需求面的宽窄以及企业整体经营目标等因素。

3、规定渠道成员的权利与义务

医药企业在决定了中间商的类型和数目以后，接下来的工作便是决定各销售渠道成员的权利与义务。

其主要内容有价格政策、销售条件、经销区域或特殊服务等。

三、对渠道设计方案的评估

案例：

甲药厂是一家生产治疗骨质增生的药品“壮骨关节丸”的中型企业，计划在华西地区打开市场，现需要选择一家分销商为其销售，A分销商的经营地区为东北、西北，而B分销商的经营地区为华北、华中和华东。请为甲药厂选择一家合适的分销商。

经过调查，C分销商经营的药品种类为类似于甲厂生产的“壮骨关节丸”，如“壮骨冲剂”、“钙片”等，而D分销商只经营“壮骨关节丸”一种药品。

现在假定，甲药厂生产治疗骨质增生的药品壮骨关节丸，具有明显的竞争优势（知名度、促销方式上），请为其选择一家合适的分销商。

现在假定，甲药厂生产治疗骨质增生的药品壮骨关节丸，不具有明显的竞争优势，则又如何为其选择合适的一家？