一、医药市场细分的概念与理论基础

1、概念

医药市场细分是依据一定的变量，把一个医药产品总体市场按照消费者对医药产品的需求、购买行为、习惯等的差异性，分成若干个子市场的过程。

市场细分的概念，是美国市场营销专家温德尔·史密斯在总结企业根据顾客的不同需求组织生产的经验而在1956年提出来的，此后受到了广泛重视和普遍应用，成为企业市场营销战略的一个核心内容。

2.医药市场细分的理论基础**

市场细分和目标营销的客观基础：

首先在于市场需求的差异性，以及由此决定的购买者动机和行为的差异性。

其次，消费者需求的相似性。

再次，企业资源的有限性与市场经济的竞争性。

3. 细分市场的理由

二、药品市场细分的作用与要求

1.药品市场细分的作用

（1）有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场。

（2）有利于企业制订适当的营销战略和策略，把有限的资源集中用在企业的目标市场上，以取得最好的效果。

（3）有利于企业掌握市场变化趋势，更好的提高消费者的满意度。

2.药品市场细分的要求

三、医药市场细分因素（主要考虑5大因素）

1、按地理变量细分市场

    根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的小市场。

2、按人口变量细分市场

 按人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。

资料：日本资生堂对妇女顾客的细分

第一类：15——17岁的妇女消费群体，她们正当妙龄，讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购买的往往是单一化妆品

第二类：18——24岁 的妇女，她们对化妆品也非常关心，采取积极的消费行动，只要是中意的化妆品，价格再高也在所不惜，她们往往购买整套化妆品

第三类：25——34岁的妇女，她们大多数人已结婚，因此对化妆品的需求心理和购买行为也有所变化，化妆也是她们的日常生活习惯。

第四类：35以上的妇女消费者，她们可以分为积极派（因为“徐娘半老”）和消极派（因为即将进入老年），但也显示了对单一化妆品的需要

3.按心理变量细分市场

   根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等心理因素细分市场。

4、按行为变量细分市场      

根据购买者对产品的了解程度、态度、使用情况及反应等将他们划分成不同的群体。

5.消费者病程细分

举例：牙膏市场的利益细分

举例：方便面的市场细分

视频：医药市场细分的因素（重点）

四、市场细分的步骤

1、确定市场范围

2、确定细分标准

3、细分市场

4、调查测量

5、分析评估

6、选定目标市场

7、提出市场营销策略

视频：市场细分的步骤