【学习目标】

1.了解、熟悉中间商的含义、功能和分类

2.了解直销

【学习重难点】

1.中间商的含义

2.中间商的分类。

3.直销

【学习要点】

一、中间商的基本概念

1.中间商的含义

中间商是介于生产者与消费者之间，专门从事商品由生产领域向消费领域转移业务的经济组织。

2.中间商的功能

它们集中了商流、物流和服务等一系列功能。

商流功能：商品的价值流动，包括采购、销售。

物流功能：商品的实体流动，包括运输、仓储、配送、包装、装卸搬运、加工和信息。

服务功能：提供商品的附加值，包括融资、市场信息和承担风险。

二、中间商分类

中间商分类

①按其是否有所有权分，分为经销商与代理商。

经销商是指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。也正因为他们拥有商品的所有权，所以在买卖过程中，他们要承担风险。

代理商是指接受生产者委托从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商。代理商的收益主要是从委托方获得佣金或者按销售收入的一定比例收取。代理商一般有四种基本类型：制造代理商、销售代理商、佣金代理商、经纪人。

②按在商品流通中的作用分，分为批发商与零售商。

批发商是指大批购进商品去售于客户或转卖给生产性企业用于生产性消费的组织或个人。批发商一般分为：制造商自设的批发销售公司或股权控制的批发销售公司；独立批发商。

其中，独立批发商一般指中间商自设的批发公司或股权控制的批发公司。具体又分为：

专业批发商、综合批发商、全功能批发商。

零售商是指购进商品最终销售给消费者用于生活消费的组织或个人。零售商可细分为无门市零售商和有门市零售商。

无门市零售商有：自动售货机、访问推销、邮购和电话订购、网络销售。

有门市零售商（八种主要业态的零售商）有：百货、专业店、专卖店、购物中心、超级市场、大型综合超市、便利店（方便店）、仓储式超市。

归纳：

在分销渠道中，中间商是渠道中起点制造商和终点用户之间的媒介。中间商集中了商流、物流和服务等一系列功能。中间商按其有否所有权分为经销商和代理商；按在商品流通中的作用分为批发商和零售商。这些分类在实际应用中往往是交又的。例如，本章开篇案例提到的格子铺帮助货主销售商品，本身不具有商品所有权，但又把商品销售给直接顾客，故称之为代理商型的零售商，简称零售代理商。

三、关于直销

直销的含义

①直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外，直接向最终消费者推销产品的经销方式。

②直销与传销有三点重大区别：

一是分配制度不同

二是需要有产品重复消费

三是产品的消费需要个性化的服务

归纳：

在我国，直销与传销是有严格区分的，前者是合法的，后者是违法的。区别主要有三个方面。只要对照这三方面，就能分清两者。近几年，常有毕业生被骗进行传销活动，我们要特别引起警惕。

要点警句：

中间商就是商品的代理商、批发商、零售商的总称，也被视作为其代名词。

中间商包括代理商、批发商和零售商，是一个集合名词。