B2B电子商务指企业之间通过Internet、外部网、内部网或者企业私有网以电子方式实现的交易。这些交易可以发生在企业及其供应链成员之间，也可以发生在一个企业和其他企业之间。

3.3.1  B2B电子商务模式分类

根据市场控制者不同，可以将B2B电子商务划分成几种基本的B2B交易类型：卖方模式、买方模式、网络交易市场模式等。卖方模式也可称为买方集中模式，指一个卖家与多个买家之间的交易模式，其中卖方是市场的控制者，卖方发布欲销售的产品信息，吸引买方前来认购；买方模式也称为卖方集中模式，是一个买家与多个卖家之间的交易模式，买方发布需求信息，召集供应商前来报价、洽谈和交易，在该模式中，买方是市场的控制者；网络交易市场模式是多个卖家和多个买家之间的交易模式，买方、卖方通过第三方建立的网络交易市场的撮合机制进行交易，市场的控制者是中立的网络交易市场。

1．卖方模式和定价方法

在卖方模式中，一个企业通过外部网向其他企业销售商品和服务。这个企业可能是生产商，也可以是企业销售的分销商，而买方可以是其他生产商、批发商或零售商，甚至可以是终端消费者，其市场结构如图3-7所示。消费者和企业买家可能使用相同的买方交易市场，也可能使用不同的市场。如果买方是终端消费者，就成为我们前面讲过的B2C电子商务模式。在这里我们更加关注的是企业买家，但是不管买家是消费者还是企业，其电子市场的结构是相似的，只是卖方对订单的处理流程有所不同，因此企业通常会对B2B和B2C的订单加以区分。 

                                    图3-7  卖方模式电子市场的结构

这种一对多的卖方模式主要有三种定价方法。

（1）根据电子目录销售

传统商务中，商家会把产品的特征信息和价格信息印刷在纸张上，形成一个产品目录，便于进行商品的宣传推广，同时也便于客户更方便地查找产品的信息。早期的电子目录主要是印刷产品目录的简单数字化，将其中的文字和图片信息复制到存储设备上或者在互联网上传播。现在的在线目录变得更加动态化、定制化，并能与购买和销售过程集成起来。在B2B的卖方模式中，卖方企业可以向所有用户提供一份目录，也可以向每个大客户提供定制的目录。

另外卖方还可以提供一个产品的动态价格表，即卖主根据销售数量大小确定一个从高到低的价格阶梯，随着人数和购买数量的增加，价格由高到低变化，最后根据一定的数量决定一定的成交价格。

（2）通过拍卖销售

拍卖就是卖方首先确定一个最低价，在事先规定的期限内，买方参与竞价，价格只能从低到高，在拍卖的截止日期，最后一个出价者，即最高出价者，被确定为买主，所出的价格就是商品的最终交易价。

（3）一对一销售

买方就价格、数量、支付方式、运输和品质标准与卖方进行协商，买卖双方据此达成长期的购销合同。

2．买方模式和定价方法

卖方模式可以缩短产品的销售过程，拓展销售渠道，降低销售成本，明显地对卖方比较有利，而对买方来说，因为其订购信息储存在销售商的服务器里，不方便与买方信息系统衔接，买方采购部门有时候需要手工把订单信息输入自己的计算机信息系统中，另外，买方在进行采购时需要人工查找电子商铺，比较供应商和商品，非常费时费力。因此一些大型买家（如GM）开辟了自己的电子市场，邀请卖方来浏览网站，进行交易。这种B2B电子商务模式称为买方模式。其市场结构如图3-8所示。 

                                    图3-8  买方模式电子市场结构

买方模式也称集中采购，一般企业自建的、服务于本企业的电子采购就属于这种模式，它适用于采购量比较大的大型企业。与卖方模式类似，它主要也有三种定价方法。

（1）明码标价

参与交易的每个卖方都提供各自产品信息和报价信息，买家对这些信息汇总，并进行综合比价。由于卖家明码标价，因此在同等产品质量和服务质量的前提下，一般以买家与报价最低的卖家成交而告终，如果一个卖家在数量上不能满足买家的需求，则按照价格从低到高依次递补。

（2）逆向拍卖

逆向拍卖与普通拍卖过程相反，就是买方首先确定一个最高价，在事先规定的期限内，卖方参与竞价，价格只能从高到低，在拍卖的截止日期，最后一个出价者，即最低出价者，被确定为卖主，所出的价格就是商品的最终交易价。

（3）合同方式

卖方就价格、数量、支付方式、运输和品质标准与买方进行协商，买卖双方据此达成长期的购销合同。

3．网络交易市场模式和活动

网上交易市场模式是一对多卖方集中和多对一买方集中交易方式的综合。其结构如图3-9所示。多个买方和多个卖方通过第三方建立的网络交易市场进行交易，这种模式一般采用动态竞价拍卖形式。 

                                    图3-9  网络交易市场模式

网络交易市场有三个主要功能。

（1）匹配采购商和销售商

其活动包括：汇总和公布用于销售的产品，建立产品报价；组织投标和拍卖；匹配供求信息；方便对价格和产品进行比较；支持采购商和供应商之间的谈判和协议的达成；提供采购商和销售商的地址名录等。

（2）为交易提供便利

其活动包括：安排物流计划；提供账单和支付信息；收取交易费和提供担保服务；采购商和供应商的注册和资格证明；对信息和交易提供必要的安全措施。

（3）维护交易市场的基础设施和交易规则

其活动包括：提供技术基础设施来支持大量和复杂的交易；确保在交易市场内进行的交易遵守商业法规和规则；提供访问采购商和供应商标准系统的接口能力；可以接受合适的网络广告，并收取相应的广告费用。

网上交易市场模式可以克服一对多模式中的许多弊端，体现了信息对称、流畅和互动，是实现公平交易的理想模式。

4．协同商务

企业和企业之间的贸易活动不仅仅局限于买卖活动，还有企业之间的协同和合作。协同商务（Collaborative commerce）就是将具有共同商业利益的合作伙伴用信息系统连接起来，通过信息沟通和共享，提高成员之间的协同和合作能力，实现有效的资源整合和优势互补，以实现商业利益的最大化。

在目前这个竞争异常激烈，客户需求变换不定的信息时代，企业不仅需要依靠降低产品的成本和提高响应速度以确保在激烈的竞争环境下站稳脚跟，更需要不断地获取知识、提升创新能力和深化协同工作以获取成功。因此出现了协同生产、协同设计、协同办公、协同政务等等概念。 电子商务环境下，单一组织难以具备满足顾客的所有条件，分工、能力核心化和协作是必由之路。企业不仅需要内部跨部门的协调，还要解决好和价值链中供应商、客户、合作伙伴的合作关系。企业要想在激烈的市场竞争中体现自己的优势，满足客户的要求，就必须建立协同的工作环境。企业建立现代企业制度，实现从金字塔型的管理模式转变到扁平化的管理，更加强调了企业内部与外部的资源的整合，加深了企业员工与员工之间，部门与部门之间的协同工作。

从现在的角度看，协同商务的主要内容主要是分为四个方面：

（1）信息与知识的共享

协同商务将所有的信息和知识进行全面整合，信息与信息之间无阻碍链接。用户可以从友好的界面入口，进行大范围和深度的信息提取，而完全无需在不同的数据库和应用平台之间切换。从管理层面上看，它基于企业资源网状管理体系的思想，从任何一个信息点都可以非常方便地提取出所有与其相关的信息，所有的信息和应用都是多维的、立体化的，强关联的。

（2）业务整合

协同商务实现了业务管理上的协同，从应用的层面看，它以企业内各部门、跨部门以及企业外部的工作流程带动知识信息流、物流、资金流等在企业内外的无障碍流动。对于系统本身，任何一个模块都可以看作是系统应用层面上的核心，其他所有的模块都围绕它工作，共同完成它所要求的相关应用。从管理的层面上看，由于它基于资源协同的思想设计，实现的是“以点带面”和“协同运作”，任何一个因素的变化都会在系统中的相关点反应出来，并通过协同商务平台提供给企业内部各部门以及企业的外部协作实体，从而使业务的执行过程更加高效。

（3）建立合作的空间

在企业运作过程中，企业的员工需要其他部门的协助，比如需要领域专家对他的一些问题进行一个解答或咨询，这时他就需要借助这样一个空间或社区来进行，例如在线的会议，在线培训课程等。另一方面，企业的很多工作不单单需要内部员工的协助，还需要外部的用户的参与，比如，有些员工的工作时需要不断地与外部客户进行沟通，这也需要通过合作空间或社区来完成。协作社区的出现也是电子商务发展的一个部分，也是协同商务的体现。

（4）商务的交易

协同商务必须可以提供安全可靠的商务交易流程，包括客户的订单管理、合同管理及财务管理等。这些交易结果可以与内部其他系统进行一个互动以及数据的更新。

3.3.2  B2B电子商务的特点和优势

1．B2B电子商务的特点

与B2C电子商务相比，B2B电子商务具有以下几个方面的特点：

（1）交易金额比较大。企业与企业之间的交易往往是批量交易，每次的交易金额会比较大。比如一个制造商从它的供应商处采购一批原材料，可能就是一笔几十万，几百万甚至上千万的交易。

（2）交易频度相对低。企业与企业之间的交易往往有一定的计划性，同时为了节省交易成本，也不会非常频繁地进行交易。

（3）交易对象相对固定。企业与企业之间交易的对象一般比较固定。这种固定体现了在一定时期内，企业与其合作伙伴之间的关系稳定性，这种稳定关系有利于降低交易成本、稳定产品质量。

（4）交易过程复杂但规范。企业与企业之间的交易一般需要多个不同部门、不同层次的人员的参与，并且由于每次交易所涉及的产品质量、交易量、交货期、付款方式等有所不同，需要交易双方进行充分的沟通和协商，使得B2B交易过程更加复杂。同时为了避免或降低交易风险，交易过程必须严格规范，符合法律的相关规定，遵循行业规则。

（5）交易的商品品种广泛。企业交易的商品有很多不属于普通物品，企业交易的物品几乎可以是任何一种物品，包括成品和半成品，原材料和零部件、标准件和非标件等。

2．B2B电子商务的主要优势

与传统商务活动相比，B2B电子商务具有以下几个方面的优势：

（1）改善供应链管理。B2B电子商务整合企业的上下游企业，将供应商、制造商、分销商、零售商、客户、物流服务商及往来银行进行垂直一体化的整合，构成供应网络，加强成员间信息的及时交流和业务的有效衔接，促使供应链向动态的、虚拟的、全球化和网络化的方向发展。

（2）增加商业机会。互联网的无国界性大大增加了企业寻找新的市场和寻找合作伙伴的机会。企业可以在更大的范围内优化资源配置，提高企业的竞争力。

（3）提高沟通效率。B2B电子商务使得买卖双方通过网络进行高效的信息传送和实时的在线交流，沟通效率大大提高。

（4）降低交易成本。B2B电子商务可以实现无纸贸易，降低流通成本；采用网络营销，降低营销成本；使用网络进行沟通，减少差旅成本等。

（5）减少企业库存。B2B电子商务使得企业之间通过信息网络可以及时、高效地进行信息共享和信息交换，从而可以根据需要及时有利于减少企业的库存。

（6）缩短生产周期。产品生产往往是许多企业相互协作的结果，通过B2B电子商务有助于改变过去由于信息封闭而导致的等待现象，缩短产品的生产周期。

（7）改善管理和决策水平。与传统商务相比，B2B电子商务能够准确地记录交易信息，并进行交易审计，为改善管理和决策提供强有力的支持。

3.3.3  B2B电子商务的交易流程

B2B电子商务的交易过程大致可分为五个阶段：

（1）合作商家的搜寻。B2B电子商务交易是企业和企业之间的交易行为。企业开展B2B电子商务时，首先就是寻找合作商家或者交易对象。对买方而言，要确定自己需要购买的商品，充分利用网络资源（包括买方采购平台、卖方销售平台和第三方交易市场等）进行货源市场调查，制定购货计划，确定购买商品的种类、数量、质量、规格、价格、交易地点和交货方式等。然后根据市场货源情况和自身需求，确定若干合格的候选卖家。对卖方而言，充分利用网络优势发布商品信息，寻找贸易伙伴和交易机会，通过分析对比，也最终确定几个合格的候选买家。

（2）交易谈判和确定合作关系。买卖双方与前一阶段确定的候选商家就交易细节，如商品种类、数量、质量、价格、交易地点和交货方式等进行谈判，并对这些候选商家的资质和能力进行仔细审查，最终选择一家或几家，确定合作关系。企业通过与合作商家交易谈判确定本次交易的内容，以文件的形式保存下来，并最终签订交易合同。如果通过初次交易的检验建立起买卖双方的互信，双方可以确定长期的合作关系，建立起网络互联系统，以使得合作双方能够实现信息共享和信息沟通。

（3）办理交易进行前的手续。这一阶段是指签订合同后到合同开始履行之前办理各种手续的过程，可能涉及到银行、海关、商检、保险、税务、运输以及中介等多个部门或机构。

（4）合同的履行。在各种交易手续办理之后，卖方要备货、组货，交付给物流公司进行包装、发货，在货物运输过程中买卖双方可以通过网络对货物进行跟踪。银行和金融机构按照合同要求结算货款。货物到达后，买方接受货物并进行验收。

（5）售后服务以及赔付。买方收到商品后，卖方根据合同规定，为售出商品提供售后服务，如安装、调试、培训及保养维护等。如果在合同履行过程中出现违约等问题，受损方可以向违约方提出索赔。违约方确认后，需根据合同的相关条款的规定进行赔付。

3.3.4  B2B电子商务交易平台

对应B2B电子商务的三种模式，B2B电子商务平台也分为三种类型：供应方B2B电子商务平台、采购方B2B电子商务平台和第三方电子商务平台。

1．供应方B2B电子商务平台

供应方B2B电子商务平台是指由企业自建，用来面向其他企业进行产品销售的电子商务网站。如Intel公司可以通过自己的网站向计算机制造商销售CPU产品，Cisco公司通过其自建的网站与其分销商进行交易。在供应方B2B电子商务平台上，一般是一个销售商对应多个购买商，电子商务平台由销售商来创建和管理，平台上只销售平台创建者自家的产品，销售商可以根据自身的需要确定平台的功能和性能，在交易谈判中也处于更有利的地位。但前提是销售商有足够的实力能够吸引到众多的购买商加入平台并参与交易，因此这种模式比较适合有较高知名度、产品信誉良好、实力雄厚的大型企业。

2．采购方B2B电子商务平台

采购方B2B电子商务平台是指由企业自建，用来面向其他企业进行产品采购的电子商务网站。如海尔集团可以通过自己的采购网站购买原材料、零部件和办公用品。在采购方B2B电子商务平台上，一般是一个购买商对应多个供应商，电子商务平台由购买商来创建和管理，购买商可以根据自身的需要确定平台的功能和性能，在交易谈判中也处于更有利的地位。与供应方平台类似，购买商也必须有足够的实力能够吸引到众多的供应商加入平台并参与交易。因此这种模式比较适合有较高知名度、采购量大、实力雄厚的大型企业。

3．第三方B2B电子商务平台

顾名思义，第三方B2B电子商务平台是由除供应方和销售方以外的第三方创建和管理，为买卖双方提供信息发布、交易匹配和贸易磋商等服务，帮助买卖双方顺利达成交易的网络服务平台。国内著名的第三方B2B电子商务平台有阿里巴巴、慧聪网、环球资源网和中国制造网等。这种独立的第三方平台既不偏向卖家，也不偏向买家，更能保障交易的公平性。由于平台汇集了大量的买家和买家资源，买卖双方都会增加交易的机会。同时平台一般还会提供物流、金融等方面的公共服务，使得交易更加便利。对广大中小企业来说，借助第三方平台还可以节省平台建设的投资，因而成为他们开展B2B电子商务的主要方式。

3.3.5  电子供应链管理

随着IT技术的快速发展，特别是Internet技术的广泛普及和应用，Internet为供应链企业之间的协作提供了高效且低成本的信息沟通和交流的平台，全球竞争与合作趋势越来越明显，供应链必须对快速变化的全球市场需求做出反应。在这种情况下，电子供应链管理的概念便应运而生了。

1．电子供应链的含义

供应链(Supply Chain)包括从产品设计到原材料采购、市场营销、生产制造、订单处理、后勤保障、客户服务直至结算支付在内的所有相关活动构成的产品生产与营销体系，它涵盖了影响产品上市周期、价格、质量的各种因素，涉及信息交换与产品配送等环节的所有人员与活动。随着网络技术的发展，特别是Internet的广泛普及和应用，电子商务和供应链结合而形成的电子供应链是供应链发展的必然趋势。因特网已经开始改变公司、客户、合作伙伴、雇员在全球范围内的互动方式。采用因特网这个全球通用的网络标准，商业伙伴之间能创建一个无缝的、自动的供应链，使得企业能够进行快速订货、进行存货跟踪与管理、更加精确的履行订单以及对JIT制造的支持，从而显著提升客户的服务水平。

因此我们可以将电子供应链定义为：围绕核心企业。以Internet为平台，以电子商务为手段，通过对物流、资金流与信息流的整合与控制，从采购原材料开始，到制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中，将供应商、生产商、分销商、零售商以及终端客户连为一体的网链结构和模式。构建电子供应链的目的在于提高整个供应链的效率和竞争力，能够快速及时响应客户的服务请求，从而使供应链中各成员的经营成本最小化和利润最大化。

2．电子供应链管理的优势

（1）节约交易成本。用Internet整合供应链将大大降低供应链内各环节的交易成本，缩短交易时间。

（2）降低存货水平：通过扩展组织的边界，供应商能够随时掌握存货信息，组织生产，及时补充，因此企业已没必要维持较高的存货水平。

（3）降低采购成本，促进供应商管理：由于供应商能够方便地取得存货和采购信息，应用于采购管理的人员等都可以从这种低价值的劳动中解脱出来，从事具有更高价值的工作。·

（4）减少循环周期：通过供应链的自动化，预测的精确度将大幅度的提高，这将导致企业不仅能生产出需要的产品，而且能减少生产的时间，提高顾客满意度。

（5）收入和利润增加：通过组织边界的延伸，企业能履行它们的合同，增加收入并维持和增加市场份额。

3．电子供应链的结构

传统的供应链节点企业是固定的、静态的、刚性地通过信息流和物流连接在一起，这种连接关系会在企业之间产生摩擦、惯性和非柔性。供应链中每一个变化都会给所有企业带来风险，企业间不兼容的信息系统影响信息流的畅通，而且处于不同供应链中的企业会因为不信任而拖延关键信息的传递，这些都会最终影响客户的满意度。而电子供应链是以核心企业为主形成一个供应链共同体，节点企业之间的连接是动态的、集成的和无缝的连接，这个共同体根据市场的需求的变化发生动态的调整和更新。电子供应链的结构包括三个基本元素：

（1）应用系统。包括以供应链计划（SCP）、供应链执行（SCE）信息系统为核心的应用系统，也包括企业资源计划（ERP）和管理信息系统（MIS）等。

（2）信息集成。为了在供应链企业之间以及各信息中心之间实现快速的连接，供应链企业之间需要一定的信息集成策略支持。包括集成适配器、信息转换引擎、规则/流程建模和管理等。

（3）企业间可见性

供应链企业采用一定的技术实现与外部系统之间的可见性，使得企业之间可以实现信息共享，这是供应链企业之间实现业务协同和紧密合作的关键。这些技术包括共享数据库、EDI、Web、XML等。

4．电子供应链的协同运作模式

供应链运作模式发展至今经历了三个阶段：第一阶段从企业内单纯业务活动的优化发展到企业间集成的供应链管理，建立企业间战略合作关系，制造商与供应商、分销商进行相互间业务流程的整合与协作；第二阶段在战略合作企业间集成运作的基础上，进行需求预测、计划、库存和生产信息的充分共享和协作，建立需求导向的从消费者到原材料供应商的端到端的整体供应链协同运作模式。第三个阶段充分利用网络技术，快速、动态重构供应链以应对消费市场的变动。在协同的基础上进一步构建同步的电子供应链运作模式。

基于互联网和电子商务的供应链集成的一个方法是建立交易信息网络中心，他能及时处理和链接所有相关信息到所有合适的企业和部门。信息网络中心是一个多组织在供应链集成中相互影响的数据信息网络的一个节点，具有数据存储、数据处理和输入输出功能，所有参与企业的内部信息系统（ERP等）作为子系统。全部的网络形成一个连接供应链上下游的可以并行处理的信息共享系统。

信息网络中心可以由供应链核心企业独自组建，也可以由独立的第三方信息服务提供商组建，相应的供应链协同运作模式形成两种类型：专有模式和开放模式。这两种模式有机交融，共同构成以端到端、个性化和快速市场响应为主要特征的电子供应链协同运作模式。

（1）专有模式

专有模式指大型企业以自身的管理信息系统为核心，利用互联网和虚拟专用网络（VPN）技术在供应商、合作伙伴、销售渠道和客户之间搭建供应链管理系统，形成专有的供应链运作模式。合作企业间通过互联网直接进行需求和库存信息的共享、同步计划的制定、工作流程的协同以及商谈、签约和结算等业务活动。与原来通过EDI或局域网连接的供应链模式相比，不仅可以有效减少EDI或者局域网的建设成本，而且供应链可以通过互联网快速扩充合作企业，在动态性和敏捷性方面有较大改进。面对市场需求变化，供应链整体能力不足时，可快速有效扩充生产能力。同时，这一模式可实现供应链运作的时空扩展，真正实现运作的全球化。然而，在扩中能力和寻找新的需求等供应链动态重组方面，如果交易双方过去不曾有过交易关系，或者企业规模较小，信誉度不高，必然会产生信息不对称造成产品质量不确定和准时交货的不确定等信誉问题以及逆向选择问题，直接影响交易的达成效率。因此这种模式通常发生在特定企业之间的供应链协同运作上。

（2）开放模式

开放模式是基于独立的第三方设立的连接行业内绝大多数供应商、制造商、销售商、物流及金融服务企业的开放的网络中介供应链协同运作模式。由于网络中介的信誉保证机制可有效降低供应链电子商务运作过程中的交易摩擦和交易风险，并可提高供求匹配效率。这种开放的网络中介在整个供应链运作过程中，利用先进的通信和计算机软件技术，为供应链各方提供市场信息、商品交易、仓储配送、货款结算等全方位的服务，为行业内各种虚拟资源的充分利用和供应链动态重组提供理想的运作平台。网络中介在这一动态的协同供应链体系中承担着组织、协调和监控的管理职能，同时也在多方参与成员之间承担着建立信任的角色。在供应链筹建阶段，关键的管理活动包括对满足需求的可能性和合作企业组合的优化的评估和决策。在供应链设计阶段，网络中介将对供应链组建方案进行评估，形成一个敏捷的供应链虚拟组织，并把不同的生产任务分配给具体的网络协作企业。在供应链运作阶段，网络中介将提供项目管理能力以管理生产进程，同时对项目的运行进行监控。在最后阶段，临时的供应链进行解散，我忘了中介对项目和参与者进行评估，并对可能的售后服务要求进行责任分配。同时保存网络协作企业的绩效信息以便将来重组时供决策使用。