学习了直播消费人群的分析方法之后，王新制订了学习单，用以梳理学习如何分析产品等相关知识（见表 4 - 5）。
王新通过学习分析产品的方法，了解了高客单价产品和低客单价产品的不同。接下来，他计划选择一款高客单价产品——某品牌相机进行分析。
第一步：分析该品牌相机的优点（见表 4 - 6）。
第二步：分析该品牌相机的缺点（见表 4 - 7）
第三步：通过分析优缺点，挖掘直播中客户的痛点和需求。
任务描述：为了更好地理解不同价位产品的特点，请你对一款低客单价产品——女士发夹，并进行分析。
第一步：收集某款女士发夹质量情况及优缺点等信息，并完成表 4 - 8。
第二步：做爆款引流活动。
第三步：选择关联产品。
任务评价（见表 4 - 9）：
每种产品的价格都是不一样的，不同的价格影响着消费者的下单速度，可见，对产品价格进行分析是非常有必要的。
客单价是指店铺每一个顾客平均购买商品的金额，即平均交易金额。高价产品由于定价高，所以通常也是高客单价产品。
（一）高客单价产品的优点
1. 利润高
高客单价产品的利润通常很可观。俗话说的“三年不开张，开张吃三年”通常描述的就是这类商品。相对于低客单价产品而言，运营高客单价产品的工作量会少很多。同样的销售额，高客单价产品一单赚取的利润，低客单价产品可能需要卖几百件产品才能达到。
2. 购买人群精准
高客单价产品的购买人群是非常精准的。常见的高客单价类目有家装、珠宝首饰、家具、乐器、家电、汽车、手机数码、奢侈品等。这类产品价格较高，购买人群多为高收入人群。
（二）高客单价产品的缺点
1．流量低
高客单价产品的价格比较高，针对的多是高消费人群，虽然偶尔也有中低消费人群中的冲动消费者来购买，但人数也不会很多，所以流量相对而言就比较少。
2. 转化率低
高客单价产品的高定价特点在某种程度上决定了该类商品看的人多、实际购买的人少，间接导致转化率下降。因此，对于该类商品，提高转化率是运营的重点。
（三）打造高客单价爆款产品
1. 定位
从定位上来说，商家的目标人群不能定位于普通客户，而应定位于高消费人群。在对商品和店铺进行定位时，要针对高消费人群的喜好而制定，设计效果要具有一定的“高级感”。
2. 标题
标题是客户找到商家和产品的基础，所以关键词要精准。
3. 视觉
在推广高客单价商品时，美工设计也是影响订单能否成交的重要因素。在设计这类店铺或商品时，客户会特别在意店铺或产品呈现的感觉和气氛。一般来说，设计风格应简洁大气。
（四）高客单价商品带货技巧
直播不能卖高客单价的产品？还有人存在这样的疑惑吗，那一定是你太不了解直播营销的魅力！那么，如何实现奢侈品箱包、珠宝类商品等高客单价商品的直播推销呢？具体方法如下所述。
1. 设置悬念，并预告直播时间
在短视频中设置悬念引发“粉丝”用户的好奇心，并表示会在下一期短视频的内容中讲解。例如，主播一般会有固定的直播时间，他们会通过短视频内容引导或者承诺免费送福利，吸引用户观看直播。
2. 抓痛点、挖需求
“抓痛点、挖需求”也是客单转化的必杀技。以房产主播为例：主播会演绎“现实”故事，挖掘用户买房刚需或者分析房产市场行情，激发用户投资热情。
3. 答疑解惑
在直播间和客户对话，解答客户的疑问。在解答用户疑问的时候，指出他们的消费或投资误区，从而加强用户的黏性和信任感。
4. 降维打击，分享干货 + 行业内幕
客单价比较高的商品，比如房产、汽车或者高价玉石，行业的信息透明度很低。在某种程度上很像人们常说的“降维打击”。人们通常对这类内容不是很了解，并具有一定的好奇心，同时这些内容也与人们的生活息息相关，所以这类内容通常具有一定的流量潜质。对于客单价比较高的商品，分享干货与行业内幕就成为吸引客户的重要手段。例如，房产主播教用户买房的时候看沙盘的技巧；玉石主播分享买玉石的注意事项。还有一些主播会分享行业内幕，比如站在用户的角度说一些内幕，营造一种站在用户的角度真心为他们着想的感觉，加强用户对他的信任感。
5. 擅长讲故事
讲故事是客单转化中必不可少的一部分，甚至可以说是重中之重。讲故事能够赋予商品更丰富的意义，并和用户培养感情。一开播就卖货可能适用于客单价较低的产品，但是对于房产、汽车、玉石或其他奢侈品等客单价较高的产品，一定要培养主播和客户之间的感情，加强用户黏性，这对后续成功成交很有必要。
6. 培养信任感
高客单价产品会影响消费者的决策方向以及决策周期，如果拥有高信任度，相对来说可以缩短消费者的购买决策周期。前期怎么积累消费者的信任？如果你本身就是行业大咖，相对来说就比较容易。例如，锤子手机创始人罗永浩在抖音上直播带货，还请来了小米中国区总裁卢伟冰、搜狗 CEO 王小川为自家产品站台，这个说服力和信任指数就非常高。当然并不是所有人都有那么强的影响力，对于一般人而言需要靠日常直播积累，此外还要看卖的是什么商品，一定要体现专业性。
7. 玩转价格策略
说到价格策略，房产和汽车等商品可发挥的余地相对较小，玉石类商品价格跨度大，有客单价几千元上万元的，也有只卖 1 元、2 元的小吊坠，所以相对而言，价格策略的发挥空间也比较大，具体如下：（1）首先，产品要设置多种价格。
1）市场价（暗示用户这款产品价值不低）。
2）曾经卖过的价格。
3）卖过的最低价格。
4）给出比卖过的最低的价格还要低的价格。
（2）其次，制造紧迫感。
一般而言，主播在直播时会全程使用该策略。常见的销售口吻有：“就这些货了，卖完就不再卖了”，“这款产品曾经上架 3 秒就被抢光了，用料已经涨价了，我不能再按照原来的价格卖了，亏太多了”。
低客单价产品就是单价较低的商品。
有直播电商数据显示，70% 以上的热销商品，价格在 40 元以下；超过 60 元的商品，占比仅为 10%。热销的单品，主要是食品饮料、美容护肤品、服饰鞋包、床上用品等商品。
商品价格不高、决策成本低，会使直播观看者更容易冲动消费。比如，一箱 50 元的牛奶，优惠 10 元，就会引发大批用户冲动购买。反之，如果一个品牌包售价 1.5 万元，即便商家六折优惠，大部分人也会望而却步。可见，人们更愿意去购买低客单价产品。
（一）提高低客单价产品营业额的方法
1. 高性价比低价爆款引流
提前准备高性价比的产品，利用第三方活动进行推广，让销量排名冲到行业前几名。虽然是低价产品，但是产品质量一定要过硬，不能售卖伪劣产品，最好是自己的独家产品。
2. 多品类关联带动，增加营业额份额
除了店铺现有的低客单价产品外，还可以找一些相似的产品。当然这不是盲目增加店铺品类，而是要针对自己店铺的特点，挑选适合店铺的产品，比如要挑选行业的热卖款，毕竟热卖款是经过市场检验的，同时要做好页面引导与关联，这样可以实现营业额的增加。
（二）低客单价产品的运营误区
1．盲目提升客单价
很多做低客单价产品的商家，都在想如何能提升自己的客单价，以此来获得更高的营业额。但是销售低客单价产品的店铺的特点就是产品价格比较低，由此可见，这类店铺即使将时间和精力全部投入在提高客单价上也不会有很大突破。
2. 店铺定位错误，盲目追求“小而美”
近年来，很多做低客单价产品的店铺纷纷追求“小而美”的经营理念。如果这类店铺既没有网红产品，也不具备很强的产品开发能力，那么盲目追求“小而美”就只能做到“小”，而不能做到“美”。
3. 直通车推爆款
低客单价产品不要奢望依靠直通车付费流量去推爆，因为采用这种方式销售商品成交一单利润微薄，不够弥补开通直通车的费用，所以仅依靠直通车推爆款不可行。
