【任务背景】

网店运营过程的数据收集和分析对于企业决策和销售改进具有重要意义。订单数据包含很多，包括购买客户信息、商品信息、销售信息等，这些信息里面蕴含着巨大的价值。企业对这些数据进行分析，可以从中得到很多有价值的信息。某天，小李接到一项工作任务就是对店铺的订单信息进行分析。

【任务分析】

对店铺订单信息进行分析。

【任务实施】

活动1：了解订单分析

一、了解地域分析法

1.定义：地域分析是指对每个地域省份的客户量、客单价、订单量、订单单价等的数据统计。

2.好处：企业根据数据分析了解每个区域客户的消费偏好和消费习惯，从而优化自己的营销方案。对企业来说，企业经营的主要目标客户群就是购买量大和购买力强的人群，地域分析功能就是帮助企业确定这两个人群的所在区域。

3.具体案例

小李是一家网店的营销推广主管，2014年3月11日，小李接到网店经理给的工作任务：根据本月前10天的销售数据，统计出公司总销量最高的地区和最有价值的地区。

根据任务内容，小李得出销量最高的地区就是订单金额最高的地区，而最有价值的地区就是客单价最高的地区，于是小李需要找出这两项内容的相关数据。

登录CRM系统，点击“销售报表”，选择“地域分析”，可以获得相关数据。如图

地域分析结果解析：

CRM地域分析有三种数据形式：数据明细、区域排行和地图一览。

在数据排行中，小李可以从数据明细排行和区域排行中可以看出（图8-42和图8-43），上海是订单总金额全国排名第一的城市，这说明上海市的客户购买的商品总金额最多。所以公司销量最高的区域为上海。

但是我们从地图一览分析图中可以看出，付款订单单价来看，甘肃省却是全国订单单价最高的区域，所以公司最有价值的销售区域是甘肃。

活动2：订单状态分析

1.意义：订单状态分析可以帮助企业查看经营过程中的订单流失率，通过订单流失率数据，了解企业订单流失的原因，调整企业的经营策略。

2.订单状态分析具体例子

下表是付款率与企业经营状态衡量表，流失订单有两种情况：

①客户提交了但是没有完成付款的订单。

②客户付款后由于其他原因退款取消交易的订单。流失率表示企业流失订单的比率，其中：流失率=100%-成交率。

3.结合案例，熟悉订单分析

小李是一家网店的营销推广主管，2014年4月12日，小李接到网店经理给的工作任务：根据本月前10天的订单数据，统计公司这10天的付款率和订单流失率，并说明公司的经营状况。

小李登录CRM系统，点击“销售报表”，选择“订单状态”。

在时间设置栏中选择“2014-4-1至2014-4-11”，单位选择“天”，小李可以可以看到2014年4月1日到4月10日的成交订单数据，鼠标点击天数，柱状图上就会显示该天的付款率、成交率、订单数、付款订单数和完成订单数这五项数据。小李点击4月1日这一天，4月2日这一天的付款率为79.62%、成交率为77.07%。

以此类推，小李查到了4月1日至10日这10天的成交率和付款率，由成交率与流失率公式算出了每天的流失率，并且根据成交状态衡量表，表示出这10天的企业经营状态。

活动3： 了解购买分析

一、购买时段分析

1.含义：购买时段是指通过每个时间段的客户数、订单数、订单金额等数据统计出每个时间段的交易情况。

2.作用：购买时段分析可以帮助企业了解哪一个时间段是企业的销售最高时段，了解消费者的消费时间特点，找出销售价值最高的时间段，从而对该时段的营销策略进行优化。

3.分析操作

小李接到部门经理给的工作任务：根据过去一个月的销售数据，找出一周中哪一天企业销量最高。

小李登录CRM系统，点击“销售报表”，选择“购买时段”。

从购买时段下图中看出，公司周六的平均订单数、平均客户数和平均订单金额是一周中最高的，那么小李可以从此项得出结论，周六是企业客户购买比较多的日期，说明周六是客户的购买习惯时间，企业在周六进行营销活动可以获得更高的收益。

活动4：购买频次分析

1. 定义：购买频次是指客户购买次数变化，购买频次数据分析中，主要包括购买次数、平均客单价、平均订单价、会员数、会员比例、销售占比这几项数据。购买频次反映了购买次数、会员客户与客单价之间的关系。

2.实际表现：通常企业销售额中绝大部分都是由只购买一次的客户贡献的，但是这部分客户的客单价往往不高，企业购买频次高的会员客户往往客单件较高。

3.作用：购买频次数据可以帮助企业找到购买量最大的客户和购买力最大的客户。

4.具体操作案例：

小李接到部门主管给的工作任务：根据企业的销售数据，找出购买量最大的客户群和购买力最大的客户群。 

购买量最大的客户群是指该部分客户的购买总金额最多，而购买力最大的客户群是指该部分客户客单价最高。于是小李就开始着手查找相关数据。

小李登录CRM系统，点击“销售报表”，选择“购买频次”。

下图中的购买频次柱状图中，其中购买1次的人数最多，销售额占比最高；而购买次数为8此以上的客户客单价最高。只购买一次的客户大多为新客户，购买8次的客户为企业的老客户。新客户一般是通过企业宣传、推广而吸引来的，老客户多半是因为企业的产品和服务而保持下来的。所以，小李找到了企业购买量最大的客户和最有购买力的客户。

【任务总结】

小李得知了网店运营过程的数据收集和分析对于企业决策和销售改进具有重要意义。他通过案例学习，能够知道地域分析和订单状态分析的操作分析方法。通过购买频次分析，知道了如何分析企业的经营状况。

【拓展活动】