案例十：ISHA－亚洲五金交易会专业买家组织工作
ISHA－亚洲五金交易会概况
为期三天的2005第二届亚洲五金交易会暨零部件转包交易会（ISHA′2005）4月16日在香港落下帷幕。来自10多个国家及地区的200多家参展企业和来自90多个不同国家及地区的18000名专业观众再次证明了这一亚洲最具规模五金展的发展潜力。
亚洲五金交易会（Inter Source Hardware Asia，缩写为：ISHA），始办于2004年4月，一年一届，由德国科隆国际展览有限公司与香港雅式展览服务有限公司联合举办，它是目前亚洲最具规模的专业五金展览会。展品涉及电动工具、手动工具、气动工具、家居装饰、DIY产品及园艺工具、建材五金、喉管及冷热空调、卫浴装置及配件、锁具、家居安全及保安产品、金属及橡胶零部件生产、紧固件/弹簧及零部件加工、压铸、模具、机械零部件及组件、精密组件、转包生产服务、焊接及切割、金属铸造、金属表面处理、零部件装配、汽车零部件等方面。在ISHA ′2004年中，参展企业有200家，他们分别来自奥地利、澳大利亚、中国大陆、中国台湾、印度、印尼、香港、韩国、马来西亚等9个国家及地区，在刚结束的本届展会中，参展企业有200家以上，他们分别来自中国大陆、台湾、日本、印度、印尼、香港、韩国、泰国、马来西亚、澳大利亚等10多个国家及地区；展览面积与上届相比，由原来的6600平米扩大到了8000平米；更值得关注的是专业观众数量由上届的6300人增长到了18000，比去年激增近两倍，并且香港以外的买家比例占了65 ％逐步呈现上升的趋势。这些数据的变化无不表明，亚洲五金交易会在不断的发展壮大，特别是在亚太地区五金
年份 项目 | 2004年 | 2005年 |
展览面积（㎡） | 6600 | 8000 |
参展商数（家） | 200（来自奥地利、澳大利亚、中国大陆、印度、印尼、香港、韩国、马来西亚、中国台湾等9个国家及地区） | 200以上（来自中国大陆、台湾、日本、印度、印尼、香港、韩国、泰国、马来西亚、澳大利亚等10多个国家及地区） |
专业观众数（人） | 6300（来自97个不同国家及地区，香港占48 ％，香港外占52 ％） | 18000（来自90多个不同国家及地区，香港占35 ％，香港外占65 ％） |
增设专区 | 低压电器 | 零部件转包交易会 |
行业内的影响力逐步扩大，也逐渐被全球买家认可并为他们提供一站式场地，给采购亚洲高质量五金、工具、DIY产品等创造了无限商机。此交易会正值香港及华南地区最繁忙的营商时段，有超过20万名海外买家云集香港及广东一带，为交易会缔造了最有效的商贸平台。
表3-1 亚洲五金交易会基本情况
资料来源：根据香港《大公报》、《中国贸易报》、《Oriental Daily》、《show report ISHA′2004》资料来源：根据香港《大公报》、《中国贸易报》、《Oriental Daily》、《show report ISHA′2004》[1][9]等报道资料整理而成。
浙江展团在ISHA中的状况
浙江展团已成为中国内地企业参加亚洲五金交易会的主力军。从2004年起，组团参加了两届，共组织100家企业赴港参展，参展展品涉及五金、锁具、低压电器、清洁工具及卫浴产品、工业照明、零部件等。由于参展产品专业对口、富有特色，再加上进场的采购数量众多，参展企业普遍反映取得良好成效。同时，政府将此展作为2005年重点支持项目和中小企业市场开拓资金补助，降低企业开拓海外市场的风险，积极鼓励企业“走出去”，开拓海外市场。
表3-2 两届展会浙江展团出展情况：
年份 | 企业数（家） | 展位数（个） | 参展面积（平方米） | 成交额（万美元） |
2004年 | 42 | 53 | 696 | 570 |
2005年 | 58 | 77 | 1500 | 6400 |
资料来源：根据浙江远大国际会展有限公司提供的数据整理而成。
由表2可见，本届展会参展企业数量和摊位数的增长幅度都比较大 ，参展面积由上届的696平米增长到了1500平米，同比增长了115.5 ％；更引人注目的是浙江展团完成了6400万美元的交易额，同比增长了1022.81 ％。这些数字也再次证明浙江展团已成为中国内地企业参加亚洲五金交易会的主力军，更多的浙江五金企业通过这个窗口结识更多的海外买家，拓展更广泛的海外市场，极大地提高和拓宽了浙江企业的发展潜力与生存空间。
在刚结束的本届展会中，浙江玉环地区组织了49家企业的大团参展，并做了整体特装，打出“中国阀门之都”的宣传口号，该地多家大型阀门企业在本次展会上一一亮相；浦江地区主要组织锁具企业参展，如白马锁业，兴宇锁业，这类质优价廉的小家用五金在展会上特别受欢迎；同期举办的零部件交易会给海盐的紧固件企业提供了一个很好的交易平台；建德旋具有限公司、杭州埃法花园工具等五金企业也相当不错，收到很多订单，并表示明年继续参展；本届展会最大赢家仍是永康等地的五金企业，如永康图斯达集团、永康三锋工具等，因为大量买家都是采购五金工具方面，客商源源不断，成交量都在上千万美元。
由表1可见，首届展会的贸易观众仅有6300，在刚结束的ISHA′2005中专业买家人数却比上届激增近两倍。由表2可见，浙江展团的交易量由首届的570万美元增长到6400万美元，增长了约1022.81 ％。以上两组数据反映了在展会培育期，组织者除了重视招展工作时，同样不应该忽略高品质专业买家的邀请，其专业买家的质量将直接影响参展商的利益、参展积极性和展会的整体效果。其次，两组数据也表现出一定的依附关系，专业买家的激增促使了展会交易额的大幅度提高。
