案例四：美国政府对会展业的间接支持

美国是一个典型的自由市场经济国家。美国政府十分重视展览业的发展，把贸易展看作是促进美国产品和服务出口的重要手段和途径，但政府对展览业的重视和支持是通过一种间接的方式进行的。美国政府对展览业的支持主要体现在对出国展项目进行审核认证和对国内展览会审核认证。这两个方面的工作均由美国商务部（Department of Commerce）具体负责实施，其目的是通过对展览会的质量和组展水平进行认证和监督，以保证美国企业无论是出国参展还是参加在美国国内举办的展览会都能取得较好的参展效果，从而使贸易展览会真正为促进美国出口服务。

 一、贸易展认证计划（TFC）：旨在确保出国参展有成效

 美国商务部的“贸易展认证”（TFC－Trade Fair Certification）计划是美国政府对组织美国企业集体出国参展或组织美国国家馆出国参展活动进行审核、监督并提供相关服务的项目。该项目的实施方式是：如果某一商业协会组织或专业展览公司拟组织美国企业集体出国参展或组织美国国家馆出国参展，则该组织或展览公司可以向美国商务部申请“贸易展认证”证书；美国商务部对拟参加的国际贸易展览会、组织企业出国参展的组展单位、组展实施方案进行审查，然后对审查合格者授予贸易展认证证书（Trade Fair Certification）；组展项目获得认证的组展单位可以在各种招展材料和组展宣传材料中使用商务部授予的贸易展认证徽标（Logo）；商务部通过其在国内外分支商务机构宣传获得认证的展览会项目，鼓励和支持企业参展，并对企业参展和出口业务洽谈提供各方面的服务和支持。

    通常而言，某一出国参展项目获得政府贸易展认证，说明：该展经过市场调研，适合美国企业参展，展览会质量得到保证；组展单位是可靠的，有能力、有经验组织企业集体出国参展或组织美国国家馆在国外展出；企业参加获得认证的展览会将获得美国商务部在国内70个办事机构和海外130个使领馆商务处的服务，包括协助邀请客户、提供专业市场调研报告以及出口政策、策略咨询等等；组展单位成为官方美国国家馆的组织者，其招展工作得到商务部国内外分支机构的支持，企业参展积极性较高。而对于美国政府而言，通过贸易展认证及为此提供服务，保证了出国组展和参展有较高的质量和较好的参展效果，从而使出国参展真正为促进美国出口服务，并达到了引导出国展览向良性方向发展的目的。

    对拟申请贸易展认证的展览会，商务部的审核标准是：该展览会是否在某一或某几个行业市场中是一次很重要的市场营销机会；该展览会在促进美国出口方面是否具有较大的潜力；对该展览会的认证和支持是否与美国商务部整体出口促进计划和促进工作的重点相一致。为此，商务部需从以下几个方面对展览会进行具体审查：

    l）展览会的主题和涉及的行业是否在商务部确定的、最有发展前景或最有市场潜力的行业目录之内。

    2）展览会拟展出的商品或服务是否是某一行业中最先进的技术或最好的服务，从展览效果来看，展览会对该行业来说是否是一次重要的市场促销机会或渠道。

    3）如组织10家以上美国企业集体参展或组织美国国家馆参展，该展览会是否合适，拟展出的商品或服务能否代表美国的水平。

    4）拟组织参展的商品是否适合当地市场，展览会是否吸引或邀请足够的专业客户来展览会洽谈。

    5）展览会是否是首次举办，首次举办的展览会没有资格申请贸易展认证。

    6）综合考虑展览会的展出内容、举办时间及周期、举办地以及上届展览会的举办情况，确定如对该展览会提供贸易展认证和支持，是否会有效促进美国对外出口。

    除对展览会本身进行审查外，美国商务部还对拟组织美国企业参展或组织美国国家馆参展的组展单位进行审查。审查的内容包括：

    l）组展单位组展能力和人员素质方面的情况。

    2）组展单位在展览组织和管理方面的经验，是否具有成功组展的经历。

    3）组展单位的招展能力，是否能保证组织至少10家以上的企业赴国外参展。

    4）组展单位服务水平，如是否在展览设计、施工、道具、展品运输与报关、展位清洁、协助聘请翻译、客户邀请与促销活动安排等方面给参展企业提供满意的服务。

    在申请程序上，组展单位必须在展览会开幕前9个月递交申请。申请材料的内容涉及23个方面，主要有展览会名称、时间、地点、组展单位联系方法、展览会的支持及赞助单位（贸易协会、政府有关部门等）、展览会基本情况介绍（能证明值得参展）、展览举办单位介绍、拟组织参展的企业数量及参展规模（不能少于10个参展企业）、展览会观众预计数量、展览会总展出面积及美国的参展面积、组展服务项目及收费标准、展览会门票价格（如果收费）、参展技术条款（如果有限制）、参展商品类别、展览会潜在客户和观众情况、客户邀请和参展促销活动计划、参展宣传材料样本、外方提供的展览场地租用证明等等。

    如获得批准，组展单位须缴纳1500美元服务管理费，在展览会开幕前须向商务部提供参展企业名单，展览会结束14天内还须报送参展总结报告。

    对于获得认证的展览会，商务部为组展单位提供如下服务：

    1）商务部负责出具一封鼓励企业参展的支持函，特定情况下，该支持函还可由美国国务卿甚至美国总统亲自签发。

    2）从美国商务部企业信息库中挑选出可能参展的公司名单，供组展单位招展使用。这些企业约有35000家，他们经常参加商务部组织的各种商务活动，对出国参展具有浓厚的兴趣。

    3）把组团参展的信息刊登在美国商务部出版的报刊杂志上，并积极将其推荐给与商务部有紧密合作关系的其他报纸杂志刊登，或视情况召开新闻发布会，以扩大组展宣传。

    4）把参展计划通知商务部在国内的分支商务机构，请他们通知或与有意向参展的企业联系。

5）通知驻赴展国商务机构，请他们向组展单位提供驻在国市场分析报告以及行业协会、分销批发商、代理商的名单，协助组展单位做好客户邀请工作。必要时，驻外商务处可在当地召开美国参展的新闻发布会，有关官员还可应邀出席展览会开幕式等展览会组织的各项活动，以利用各种机会和渠道扩大美国参展的影响。

二、国际购买商项目（IBP）：重在力促国内参展结硕果

美国商务部对在其境内举办的展览会提供支持，是通过其组织实施“国际购买商项目”（IBP-International Buyer Program）进行的。

该项目与贸易展认证项目（TFC）有很多相似之处。其具体运作方式是：展览会举办者向美国商务部提出对某一展览会实施国际购买商项目的申请；商务部对之进行审查，然后决定是否对其实施国际购买商项目；对批准同意实施国际购买商项目的展览会，展览会组织者可以在招展宣传材料中使用商务部提供的IBP徽标（Logo）；美国商务部把批准实施IBP项目的展览会正式通知其驻外使领馆商务机构，各商务机构接到通知后立即进行展览会促销宣传，从世界各地邀请高质量的采购商、批发商和贸易代表，或组织贸易代表团，赴美参加展览会洽谈；商务部在展览会现场设立国际商务中心，对参展商和特邀客户提供支持和服务。通过实施国际购买商项目，商务部把大批高质量的专业观众带到展览会现场，使美国参展企业不出国门就能有效接触到来自世界各地的潜在客户，企业参展效果和参展积极性大大提高，展览会越办越好，规模越来越大，从而在促进美国对外贸易出口方面发挥越来越重要的作用。

    美国商务部只对一些重点展览会提供支持，对申请实施国际购买商项目的展览会进行严格审核。按照商务部的规定，申请实施国际购买商计划的展览会必须是美国具有出口优势和出口潜力较大行业的展览会，目前优先选择的行业是信息、环保、医药、食品加工、包装、建筑建材、体育运动商品和消费品等。而且，展览会的档次要高，能反映或代表一个行业最先进的技术和最高的服务水准。为此，商务部在审查申请时，需综合考察展览会在促进美国出口方面的潜力和作用、参展商品种类和档次以及企业对展览会表现出来的兴趣和积极性等等诸多方面的因素。目前，经商务部审查合格，实施国际购买商项目的展览会每年约有28个。

    展览会的举办者申请国际购买商项目时，须向商务部提交详细的申请材料，内容涉及展览会历史、历届展出统计、国外观众的反映等18个方面。而且，申请必须提前两年进行，每年8月份的第一周为申请递交的时间。每个展览会最多只能连续申请两次。获得项目批准的展览会举办者还须向商务部缴纳一定的促销和管理费，交费的标准根据展览会展期的长短分为两档：展期在5天及5天以内的展览会交6 000美元，超过5天的交8 000美元。

    商务部对批准实施国际购买商项目的展览会提供以下支持和服务：

    （1）帮助扩大展览会的宣传和促销

    商务部在其出版的《美国商业新闻》（Commercial News USA）上公开发布展览会获得国际购买商项目支持的消息，并用一整版的篇幅对展览会进行详细介绍和宣传。商务部各分支机构，尤其是海外商务处，也通过各种途径在当地新闻媒体上宣传和介绍展览会，以有效扩大展览会的宣传和在国内外的知名度。

    （2）协助组织和邀请客户

    美国各驻外商务机构广泛与当地政府有关部门、贸促机构、工商会组织、行业协会以及大型批发商、进口商联系，以贸易代表团的形式，组织和邀请高质量、有潜力的客户赴美参加展览会洽谈。据统计，每年由商务部直接邀请和组织的专业客户人数超过12．5万人。对这些特意邀请的客户，商务部向其提供专门的服务；展前向其详细介绍展览会参展商和参展商品的具体情况；展览会开幕期间在展览会现场设立“国际商务中心”(IBC-International Business Center,场地由展览会组织者免费提供)具体负责接待；对超过15人以上的代表团，商务部指定专人负责安排其在展览会期间的各项商务活动；展览会结束后，商务部继续保持与客户的联系，提供跟踪和后续服务。

    （3）为美国参展商提供专门的服务和指导

    商务部要求展览会的组织者专门为展览会出版《出口意向商品目录》(Export Interest Directory)，以详细刊登美国参展企业名录、意向出口商品目录和意向出口地区目录等方面的信息。出版该书主要是为了方便国际购买商参观展览会。该书除在展览会上现场发放外，商务部还在展览会结束后将其寄送到驻外商务机构，供当地客户随时查询。

    商务部在每个实行国际购买商项目的展览会上设立“国际商务区(IBC）”，派专门工作人员和贸易出口专家为美国参展企业寻找客户和扩大出口提供现场服务。国际商务中心一般设在展览会登记注册处附近。商务部工作人员在这里接待国际专业购买商时，为每一位客户填制一份产品意向卡（Product Interest Card），供美国参展企业查询。根据参展企业的意向和选择，商务部协助安排他们与特邀专业购买商或贸易代表团会面，进行现场贸易洽谈。

    在IBC现场，商务部还备有国际专业市场调研报告，供参展企业查阅。商务部出口贸易专家还为参展企业提供出口咨询服务，协助其制定出口发展战略，为企业开拓国际市场提供指导和帮助。

    （4）对展览会组织工作进行监督和指导

    为保证展览会的质量，商务部对组织工作全过程进行监督，并提供指导。例如，获准实施国际购买商项目的展览会，展览会的组织者根据商务部的要求，需要制定出专门的客户邀请计划，以吸引更多的专业观众参加展览会洽谈。计划需要详细阐明拟开展的促销宣传和客户邀请工作的具体内容，并说明为吸引专业客户参观展览会所采取的特殊措施，如费用方面的优惠，制定富有吸引力的接待计划等。此外，如前文所述，展览会组织者还需出版《意向出口商品目录》。

    由于商务部对展览会进行了严格的筛选，并对组织工作进行指导和监督，从而使展览会的办展质量和水平得到保证，企业参展效果较好，参展积极性较高。这样，通过实施国际购买商项目，既提高和扩大了展览会的影响和知名度，也使展览会在促进美国出口方面发挥了巨大的作用，使展览会真正为促进美国出口服务。