小北前期跟着师傅跟进了一家酒店公寓的开发项目，帮助师傅做一些辅助的助理工作，耳闻目睹，再加上自己肯学爱问，他对组织客户的业务开发有了基本的认知。一次偶然机会，他听说自己母校准备建设一个新的教工公寓，准备新进家居一批，他感觉自己练兵的机会到了。通过侧面打听，他了解到学校的工程建设归口后勤基建部门负责。他也拿到了部门负责人王处的联系方式。但约了两次，都被回绝了。这时候他不得不思考：
1. 如何才能让王处长愿意给我一次见面的机会呢？
2. 如果王处长答应见我，我应该做哪些方面准备才能更好把握机会呢？
3. 听说王处是一很严肃的人，第一次去见客户，我该如何赢得他的好感呢？
案例：电话约见成功案例
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推销员：“您好！你们是某某公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我找他接电话。”
我公司的前台：“我们网站很慢吗？好像速度还可以呀。”
推销员：“你们使用的是内部局域网吗？”
前台：“是呀！”
推销员：“所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在等了3 分钟了，你们的第一页还没有完全显示出来。你们有网管吗？”
前台：“您等一下，我给您转过去。”
推销员：“对不起，请您稍等一下。请问，你们的网管怎么称呼。”
前台：“我们有两个网管，我不知道他们谁在。一个是小张，一个是小李。我给您转过去吧。”
推销员：“谢谢！”（等待）
小张：“您好！请问您找谁？”
推销员：“我是某某服务器客户经理，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关汽车纳米空气净化器的情况。已经过了七八分钟了，你们的网页怎么还显示不全呢？您是？”
小张：“我是张明。不会吧？我这里看还可以呀！”
推销员：“你们使用的是内部局域网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。”
小张：“您怎么称呼？您是要购买我们的空气净化器吗？”
推销员：“我是某某服务器客户经理，我叫吴坚，口天吴，坚强的坚。我平时也在用你们的空气净化器，今天想看一下你们网站的一些产品技术指标，结果发现你们的网站网速很慢。是不是有病毒了？”
小张：“不会呀！我们有防毒软件的。”
吴坚：“那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗？”
小张：“好像没有，不过我是新来的，我们的主要网管是小李，他今天不在。”
吴坚：“没关系，你们和网站是托管在哪里的？”
小张：“好像是东城电信局网络中心。”
吴坚：“哦，用的是什么服务器？”
小张：“我也不知道！”
吴坚：“没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小李什么时候在？”
小张：“他明天才来呢，不过我们上个月就讨论过更换服务器的问题，因为我们公司正在考虑利用网络来管理全国一百多个经销商！”
吴坚：“那好，我还是过来一次吧，在了解一下我用的空气净化器的情况的同时，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”
小张：“那，你明天就过来吧，小李肯定在。”
吴坚：“好，说好了，明天见！”
个人成就驱动力：永远关注下一步
关注下一个行动，成就驱动力的养成在大客户销售这个领域，每一次客户访问，每一次客户交谈，每一次见面都必须要能成为下一次的铺垫机会，埋下伏笔。让今天的工作变成明天的基础，而许许多多明天的基础就能够搭建成远大的未来。未来作为一个词汇是空洞的、抽象的、励志的。而我所强调的每一天的工作都是在给未来打下基石，这是具体的、现实的、具备直接操作意义的。
这个想法不仅表现出对下一个行动的思考（至少是想过的），还表现出努力让不同的行动之间有关联，通过系列的步骤赢得别人的认可。在这个基础上不断地思索，就会渐新形成多个步骤，并让多个步骤成为一个整体，在一段时间内达成预想的目标。
测试题题目1
在一次销售拜访中，偶然听到客户提到了他朋友使用的产品（设备），而这件产品（设备）恰好就是你负责销售的。事后，你肯定会做如下哪件事：
a）想办法接触到他的朋友；
b）想办法搜集一些他朋友的信息；
c）想办法将他们两个人都约到一起：
d）看情况再说。
点评分析
a）想办法接触到他的朋友（2）
如果想到通过接触客户的朋友，并借此来建立更加广泛的关系，这确实是你关系水平的一种表现。
在有一年（J，初级）大客户销售经历的销售顾问中，有47%与你的选择相同；两年（S，高级）的有54%与你相同；三年（T，销售精英）的有28%相同。
b）想办法搜集一些他朋友的信息（1）
刚开始从事大客户销售工作的顾问都会想到这个思路，可惜，并不正确。搜集其朋友的信息不是目的，而是方法，应该为了加强关系来搜集信息。因此，想办法约到他提到的人才是核心目的。
有一年（J）大客户销售经验的顾问有87%与你的选择重合；两年（S）大客户销售经验的顾问有42%与你的选择重合。
c）想办法将他们两个人都约到一起（3）
如果能够想到这个选项，那么说明你对人际关系的拓展有了良好的意识，且具备方法。
有三年大客户销售经验的顾问有69%与你的选择相同。
d）看情况再说（O）
许多销售顾问认为随机应变是大客户关系的要诀，殊不知，随机应变是没有方法的思路，这是不可靠的。尤其是刚有一点感觉后的销售顾问，特别以随机应变为自豪，这恰恰是非常错误的。有一年大客户销售经验的顾问有49%与你的选择相同。
测试题题目2
与一家客户接触了有一段时间。有一次，在新认识了对方企业中的一个人后，你肯定会做如下哪件事：
a）回来后用文字记录一下对这个人的第一印象；
b）设法找个事情与这个人再联系一次，
c）咨询一下周围已经认识的人是否有知道他的，听听他们的说法。
d) 看情况再说。
测试题题目3
在初次拜访完一位客户后，你肯定会做如下哪件事：
a）写一个完整的拜访记录，
b）筹划一个方案用于下次提交：
c）无论如何肯定要再跟进一次：
d）看情况再说。
大客户销售顾问这个职业具有许多特点，但如下三个特点最明显，也最重要：
销售周期较长：从认识客户到最后签约开始合作少则几个月，多则长达几年。
人品比产品重要：客户购买的核心本质是人品，而不是简单的产品。
稳重比冲动重要：理性而非激情四射的处事方式更容易创造权威和专业的形象。
大客户销售顾问第一课的核心就是帮你建立一种良好的习惯，即关注自己行为的下一步，并让自己的行为之间形成一种符合逻辑的关系。依靠这样的习惯，不仅可以维护现有的人际关系，而且可以稳步苦扩展人际关系。
题目2答评
a）回来后
题目3
a）写一个完整的拜访记录（2）
b）筹划一个方案用于下次提交（1）
c）无论如何肯定要再跟进一次（3）（关注下一个实际的行动）
d）看情况再说（0）
题目3答评
a) 用文字记录一下对这个人的第一印象（1）
b）设法找个事情与这个人再联系一次（2）
c）咨询一下周围已经认识的人是否有知道他的，听听他们的说法（3）（建立具体的、可以操作的、能够落实的行动）
d）看情况再说（0）
