直播复盘是直播运营中的关键环节，主播可以通过复盘来回顾并优化直播的整个过 程，总结直播中的经验与不足，并在下一次直播中针对发现的问题做出改进，以获得更 好的直播效果。
直播数据是对直播效果最真实的反映，所以直播复盘时最主要的工作就是分析直播 数据，根据直播数据反映的情况找到问题的根源并做出改进。
要想进行数据分析，主播首先要明确数据分析的目标。 数据分析的且标主要有 找出数据波动的原因，数据上升或下降都属于数据波动，因此不能只分析数据下降的原因 ( 残到止跌或提升的方案，优化直播内 通过数据波动规律推测平台推荐机制，然后从推荐机制出发对直播内容进行优化。明确数据分析目标后，接下来就要获取足够的数据。获取直播数据的渠道十要有由播账号后台及第三方数据分析工具 ， 灰豚数据多蝉妈妈、飞瓜数据等。获取数据之后，接下来就是分析直播数据。流量数据包括如表1所示的5个细分指标。
表1 流量数据指标及其说明
流量数据指标 | 说明 |
累计观看人次 | 累计观看人次是指累计进入该直播间的次数，又称场观载页面浏览量 (Page Views,PV),该数据能反映这场直播在哪个流量层级 |
累计观看人数 | 累计观看人数是指累计进入该直播间的人数，又称独立访客数(UniqueVisitor,UV)。该数值越大，在一定程度上说明该直播间的观众黏性就越 强，即使观众离开也会再次回到直播间 |
最高在线人数 | 最高在线人数是指本场直播最高的同时在线人数，主播可以对应分析此刻 运用了哪些运营手段 |
平均在线人数 | 平均在线人数是指本场直播平均每分钟的在线人数，与最高在线人数对 比，如果差距较大，说明直播间的流量承载力不稳定，流量不精准 |
平均观看时长 | 平均观看时长是指本场直播平均每个观众的观看时长，时长越长，代表直 播间整体内容越吸引人，观众的黏性越强 |
互动数据包括如表2所示的2个细分指标。
表2 互动数据指标及其说明
互动数据指标 | 说明 |
互动率 | 任意一个互动行为指标/累计观看人数都可以得出互动率，能反映观众的参 与度，直观的表现为直播间是否热闹， 一般以直播间评论数/累计观看人数 作为参考值 |
转化率 | 单场直播新增粉丝数/累计观看人数可以得出转化率，该数据能反映直播间 的整体内容是否有价值，也能反映粉丝增长的潜力 |
粉丝数据包括如表3所示的2个细分指标。
表3 粉丝数据指标及其说明
粉丝数据指标 | 说明 |
粉丝UV占比 | 粉丝UV占比是指进入直播间的总人数中粉丝的占比。粉丝UV占比较高， 说明直播主题与内容迎合了粉丝的需求与喜好，前期预热和私域运营产生 了较好的效果；反之，则说明这场直播没有吸引太多粉丝关注 |
粉丝互动率 | 粉丝互动率是指参与互动的粉丝数量在粉丝UV中的占比，该数据能反映有 多少粉丝在直播过程中与主播发生互动，如点赞、评论、转发、购买等 |
商品数据包括商品曝光人数和商品点击人数2个细分指标。商品曝光人数越多，说明 观众对商品越感兴趣；商品点击人数越多，说明观众下单欲望越强。交易数据包括如表4所示的7个细分指标。
表4 交易数据指标及其说明
交易数据指标 | 说明 |
成交人数 | 当天支付成功的汇总去重人数，成交人数越多，说明直播间整体转化能力 越强 |
直播期间累计成交金额 | 直播期间累计成交金额是指直播期间全渠道关联店铺商品的商品交易总额 (Gross Merchandise Volume,GMV),能反映最终整体的成交转化结果 |
千次观看成交金额 | 该数据可以通过公式“GMV×1000/累计观看人次”得出，能反映每千次 观看带来的成交金额，在一定程度上代表了流量转化率 |
UV价值 | UV价值是平均每个观众给直播间贡献的成交金额，数值越大，说明观众贡 献的价值越大，在一定程度上反映了观众质量和目标观众的精准程度 |
客单价 | GMV/成交人数可以得出客单价，该数据能反映平均每个观众的成交金额 数值越大，说明观众的质量越高，越有购买力 |
投入产出比 | 投入产出比(Return on Inrestment,ROI)由公式“成交金额/投放成本’ 得出，用于衡量付费投放的效率，数值越大，说明投放效率越高 |
成交率 | 成交率是指成交人数和总UV之比。尽管直播间商品的价格各不相同，但成 交率可以在一定程度上反映一场直播的最终效益，能体现一场直播的带货 效果 |
直播流量变现
直播数据是对直播效果最真实的反映，所以直播复盘时最主要的工作就是分析直播 数据，根据直播数据反映的情况找到问题的根源并做出改进。
要想进行数据分析，主播首先要明确数据分析的目标。 数据分析的且标主要有 找出数据波动的原因，数据上升或下降都属于数据波动，因此不能只分析数据下降的原因。明确数据分析目标后，接下来就要获取足够的数据。获取直播数据的渠道有由播账号后台及第三方数据分析工具（灰豚数据、蝉妈妈、飞瓜数据等）。
流量数据包括如表5所示的5个细分指标。
表5流量数据指标及其说明
流量数据指标 | 说明 |
累计观看人次 | 累计观看人次是指累计进入该直播间的次数，又称场观载页面浏览量 (Page Views,PV),该数据能反映这场直播在哪个流量层级 |
累计观看人数 | 累计观看人数是指累计进入该直播间的人数，又称独立访客数(Unique Visitor,UV)。该数值越大，在一定程度上说明该直播间的观众黏性就越 强，即使观众离开也会再次回到直播间 |
最高在线人数 | 最高在线人数是指本场直播最高的同时在线人数，主播可以对应分析此刻 运用了哪些运营手段 |
平均在线人数 | 平均在线人数是指本场直播平均每分钟的在线人数，与最高在线人数对 比，如果差距较大，说明直播间的流量承载力不稳定，流量不精准 |
平均观看时长 | 平均观看时长是指本场直播平均每个观众的观看时长，时长越长，代表直 播间整体内容越吸引人，观众的黏性越强 |
互动数据包括如表6所示的2个细分指标。
表6互动数据指标及其说明
互动数据指标 | 说明 |
互动率 | 任意一个互动行为指标/累计观看人数都可以得出互动率，能反映观众的参 与度，直观的表现为直播间是否热闹， 一般以直播间评论数/累计观看人数 作为参考值 |
转化率 | 单场直播新增粉丝数/累计观看人数可以得出转化率，该数据能反映直播间 的整体内容是否有价值，也能反映粉丝增长的潜力 |
粉丝数据包括如表7所示的2个细分指标。
表7 粉丝数据指标及其说明
粉丝数据指标 | 说明 |
粉丝UV占比 | 粉丝UV占比是指进入直播间的总人数中粉丝的占比。粉丝UV占比较高， 说明直播主题与内容迎合了粉丝的需求与喜好，前期预热和私域运营产生 了较好的效果；反之，则说明这场直播没有吸引太多粉丝关注 |
粉丝互动率 | 粉丝互动率是指参与互动的粉丝数量在粉丝UV中的占比，该数据能反映有 多少粉丝在直播过程中与主播发生互动，如点赞、评论、转发、购买等 |
商品数据包括商品曝光人数和商品点击人数2个细分指标。商品曝光人数越多，说明 观众对商品越感兴趣；商品点击人数越多，说明观众下单欲望越强。
交易数据包括如表8所示的7个细分指标。
表8交易数据指标及其说明
交易数据指标 | 说明 |
成交人数 | 当天支付成功的汇总去重人数，成交人数越多，说明直播间整体转化能力 越强 |
直播期间累计成交 金额 | 直播期间累计成交金额是指直播期间全渠道关联店铺商品的商品交易总额 (Gross Merchandise Volume,GMV),能反映最终整体的成交转化结果 |
千次观看成交金额 | 该数据可以通过公式“GMV×1000/累计观看人次”得出，能反映每千次 观看带来的成交金额，在一定程度上代表了流量转化率 |
UV价值 | UV价值是平均每个观众给直播间贡献的成交金额，数值越大，说明观众贡 献的价值越大，在一定程度上反映了观众质量和目标观众的精准程度 |
客单价 | GMV/成交人数可以得出客单价，该数据能反映平均每个观众的成交金额 数值越大，说明观众的质量越高，越有购买力 |
投入产出比 | 投入产出比(Return on Inrestment,ROI)由公式“成交金额/投放成本’ 得出，用于衡量付费投放的效率，数值越大，说明投放效率越高 |
成交率 | 成交率是指成交人数和总UV之比。尽管直播间商品的价格各不相同，但成 交率可以在一定程度上反映一场直播的最终效益，能体现一场直播的带货 效果 |
小艾与特食味沟通后，发现特食味不仅直播订单量在逐步减少，而且粉丝数量也在下降。针对直播订单问题，小艾准备先看看特食味的直播订单处理情况，查看是否存在发货不及时、服务不到位等，然后再制定一系列粉丝维护的方案，以促进特食味的粉丝留存。直播订单处理是直播销售后非常重要的一项工作，商家日常需要对直播订单进行查询和处理，保证及时发货、商品物流正常，从而保证及时完成每一笔订单，进一步提升和维护用户的购物体验，具体操作如下： 打开抖音App，点击“我”选项。在打开的界面中点击“商品橱窗”按钮。打开“商品橱窗”界面，在“我的小店”栏中点击“订单管理”按钮。打开“订单管理”界面，点击“待发货”选项卡，查看用户下单后等待发货的商品，发货后点击按钮，在打开的界面中上传物流单号。然后还可以通过私信告知用户商品已经发出。
操作页面点击订单找到购买该商品的用户账号，点击“发私信”按钮 ，在打开的界面中发送私信询问用户的售后需求（如退货、退款等）和原因。
操作界面特食味的直播情况时好时坏，为了弄清楚原因，老李便让小艾先获取并整理特食味直播账号的相关数据，然后再带着她进行具体分析，了解直播数据反映的问题，为优化直播内容、提升直播质量和效果提供参考。
活动1 获取直播数据通过直播平台的后台采集直播数据是比较简单、直接的方式，具体操作如下：打开账号主页：打开抖音App，点击“我”选项，点击打开的账号主页右上角的 按钮。
打开“创作者服务中心”：打开侧边栏，在其中点击“创作者服务中心”选项。
打开“主播中心”： 进入创作者服务中心，点击界面上方的“主播中心”按钮 。
进入“主播中心”：进入“主播中心”界面，点击账号下方按钮。
进入“数据中心”：进入“数据中心”界面，其中可以查看最近10场直播的相关数据。
查看单场数据：点击最近一场直播，进入“单场数据”界面，在其中即可查看该场直播的相关数据，包括收获音浪、新增粉丝、观众人数、送礼人数、点赞人数等。
操作界面
数据展示为了获取更多有关直播行业或直播账号的数据，主播及其团队还可以使用第三方工具，如蝉妈妈、飞瓜数据等。具体操作如下：打开账号主页： 进入蝉妈妈官方网站，登录账号后，在主页左上角选择“抖音分析平台”选项卡。
输入搜索内容：进入“蝉妈妈 抖音版”页面，在页面右上角的搜索框中输入“特食味”，按【Enter】键进行搜索。
平台页面 进入“达人库”页面：在页面中单击头像或昵称，进入特食味账号的数据分析页面。
概览：下滑页面，查看“基础分析”中近30天数据概览和账号粉丝画像。
数据概览
趋势分析
数据趋势图活动2 分析直播数据常用的数据分析方法主要有同比分析法、环比分析法和特殊事件分析法等，其中同比分析法是用本期数据和上年同期数据进行对比分析，环比分析法是用本期数据和上期数据进行对比分析。
用户年龄与性别分布
地域分布数据
用户来源数据流量相关数据对比，包括粉丝团数据、涨粉数据和在线流量数据。其中，粉丝团数据包括“本场新增粉丝团”“粉丝团增量峰值”“峰值时间”及增量趋势等 ；涨粉数据包括本场涨粉和新增粉丝人数走势 ；在线流量数据主要包括累计观看人次、人气峰值、平均停留时长、在线人数、进场人数等。
流量分析1
流量分析2用户互动相关数据，包括互动情况、弹幕热词。其中互动情况包括累计点赞数、累计评论数、点赞数变化趋势和评论数变化趋势等；弹幕热词包括弹幕总数、弹幕人数和观众互动率等。
互动数据转化数据，包括商品点击次数、观看→点击转化率、点击→购买转化率、销售额、销量、客单价、上架商品、带货转化率和 UV 价值等。
转化数据在分析了特食味的直播数据后，小艾意识到特食味的直播销售整体上处于起步阶段，直播人气、互动情况和商品转化等都还存在不足之处。为了提高直播质量和直播效果，小艾接下来准备针对特食味的直播人气流量、直播互动和直播转化提出优化方法。活动1 直播人气流量优化主播经验不足或状态不佳
直播间场景布置不妥当
用户留存策略不当
下单界面活动2 直播互动优化在直播过程中，主播与用户的互动方式主要是弹幕，就直播销售而言，主播可以采用以下方法来引导用户发送弹幕，提升直播间互动率。
互动展示活动3 直播转化优化就服装类商品而言，直播时主播大多会试穿展示服装的穿着效果。主播亲自试穿服装，可以将服装真实的穿着效果直观地展示给用户。在展示穿着效果时，主播需要注意以下事项：
范例： “六一大放送 1000万宝妈正在囤奶粉”直播
奈安儿官方旗舰店主要销售婴幼儿奶粉，抖音账号粉丝已累计5万人，计划于6月1日在抖音开展一场以“六一大放送 1000万宝妈正在囤奶粉”为主题的直播。“六一大放送 1000万宝妈正在囤奶粉”直播案例。
1. 直播概况
(1)直播主题：六一大放送 1000万宝妈正在囤奶粉。
(2)直播时长：60分钟。
(3)直播目标：借助儿童节促销活动，通过较大的优惠力度，吸引观众下单。具体目标如下：观众总数：3000人；新增粉丝：200人；付费人数：200人；评论人数：300人；销售额：5000元。
2. 选品与排品
(1)300克小罐装奶粉120元(引流款商品)。
(2)1段婴儿配方奶粉700克338元(利润款商品)。
(3)2段较大婴儿配方奶粉700克250元(形象款商品)。
(4)3段幼儿配方奶粉700克230元(活动款商品)。
3. 商品上架
添加直播推广的商品，编辑商品标题、关键词、价格、运费、规格、上架数量、商品主图、商品辅图、商品主图视频、商品详情图等信息。
4. 预热物料制作
(1)拍摄预热短视频，适度投放 DOU+推广，为开播聚集人气。
(2)发布微博预热文案，通过站外为直播间引流。
(3)提前发布直播预告，包括直播标题和封面等。
5. 脚本策划(表)
表1 “六一大放送 1000万宝妈正在囤奶粉”直播脚本
预告 | 2分钟 | 预告商品 | 今天参与直播的商品分别是300克简便装的小罐奶粉，只 需120元哦!超实惠的有没有?还有1至3段的婴幼儿配方 奶粉。不仅价格实惠，还多买多送哦! | 告知所有商 品及商品上架 顺序 |
讲解 商品 | 9分钟 | 引入第一 款商品 | 许多新手宝妈在照顾宝宝时常常会遇到很多棘手难题，比 如如何给过敏体质的宝宝选择奶粉? 很多宝妈可能不会注意到， 一些婴幼儿对于牛奶蛋白会出 现过敏反应，婴幼儿专家一般在婴幼儿饮食方面会建议1岁 以下的婴儿最好采用母乳喂养，对牛奶、鸡蛋等异性蛋白食 物要小心给孩子食用。但部分宝妈因为母乳不足的原因，为 宝宝选择母乳+奶粉的混合喂养方式。因此，选择一款合适的水解奶粉非常重要。 | 阐述痛点， 增强商品优势 |
讲解第一 款商品 | 我们家的金罐系列奶粉可以说是过敏宝宝的福音。它采用 了适度水解工艺，把完整的牛奶蛋白转化为小分子蛋白，降 低大分子牛奶蛋白的致敏性，减小宝宝对牛奶蛋白过敏的风险，还能改善因过敏导致的肠胃不适症状。 它与完整蛋白配方奶一样安全，还可以满足营养需求，不仅推荐高过敏风险宝宝使用，也适用于所有需要配方奶粉喂养的宝宝哦。 | 以商品讲解 为主，过程中 可适当提醒关 注主播 |
3分钟 | 促销第一 款商品 | 作为今天的开场福利款商品，我们可是拿出最诚意的价格 了，300克装奶粉售价仅120元!买两罐还送一盒百搭积木。真的是买到就赚到，数量有限，抢完就没有啦!而且刚才介 绍今天直播间只要实付1299元将赠送699元大礼包，五大礼品任你选择。 | 附赠礼品 |
3分钟 | 发放福利 | 哇，宝妈们真给力哦，我们的订单已经达到10个了。已经付款的宝妈们把“已拍”打在公屏上，刷起来!选择一款好 的奶粉真的非常重要，试过就会知道，我们家的奶粉营养又安全。好了，话不多说我们要抽奖了，这次抽取的是已经下单购 买的宝妈们，你们准备好了吗?奖品仍然是价值79元的玩具 小飞机，让我看到你们的“已拍”,一起倒计时：五、四、三、 二、 一! 恭喜x×妈妈，稍后我们会把礼品一同寄给您!感谢您的 支持。其他宝妈也不要灰心，我们的赠送奖品活动还在继续 下一个好礼等着你来拿。 | 福利留客 |
25分钟 | （讲解剩余产品） |
返场 |
10分钟 | 回 顾 商 品，完成所 有活动 | (回顾所有商品，对主推和热销商品进行重点介绍。发放最后一拨福利并截屏 |
结束 | 2分钟 | 结束 | 直播快结束了，感谢大家的购买，关注主播不迷路，感谢大 家关注咱们直播间。明天，我们有更多福利送给大家，期待 大家明天的到来，今天就到这里了，宝妈们再见! | 再次提醒观众关注主播 |
6. 人员配置
(1)主播：小曼，主要负责梳理商品特点，准备口播要点、现场直播和答疑。
(2)助播：小迪，主要负责准备直播封面(直播主题、直播时间、直播商品名)、测试直播账号、现场布景、设备调控，在直播过程中根据实况进行DOU+ 投放。
(3)场控：安安，负责直播现场进度把控、客服答疑。
7.直播间准备
白板、笔记本电脑、直播落地架、麦克风、柔光美颜补光灯、专业声卡。
8. 现场直播
依据脚本完成60分钟直播。直播时间分配合理，能在规定时间内完成直播活动；能迅 速并有效地处理直播过程中的突发事件；直播讲解具有激情，能带动直播间气氛，可调动观众参与互动活动，并引导观众下单。
9.直播复盘
(1)直播主观分析与优化，见表2。
表2 直播主观分析与优化表
序号 | 分析与优化项目 | 实际情况与分析、优化 |
1 | 直播间设置情况 | 直播封面设计贴合主题、突出重点；商品上架能按照要求完成，但 是爆品不够突出，下一场直播注意突出爆品标题的设置；直播间布置 到位，设备配备齐全；直播画面分布合理 |
2 | 脚本完成情况 | 脚本内容不够齐全，商品卖点挖掘不到位，下一场直播需对商品卖 点进行深度挖掘 |
3 | 活动开展情况 | 各项活动效果良好 |
4 | 主播表现情况 | 主播的直播内容契合直播主题；直播时间分配合理，能在规定时间 内完成直播活动；能迅速并有效地处理直播过程中的突发事件；直播 讲解具有激情，能带动直播间气氛，可调动观众参与互动活动。但是 主播提醒观众关注次数太少，下一场直播需注意多提醒观众关注 |
5 | 助播表现情况 | 助播能够根据主播需要提供帮助，并且能够在整场直播中做好协调 工作 |
6 | 场控表现情况 | 场控能够根据需要完成工作 |
(2)直播数据分析与优化，见表3。
表3直播数据分析与优化表
序号 | 对比项目 | 目标数据 | 实际数据 | 分析与优化 |
1 | 观看总数 | 3000人 | 5823人 | 达到目标 |
2 |
新增粉丝 |
200人 |
174人 | 没有达到目标，与主播的提醒有关，主 播注意提醒关注 |
3 | 付费人数 | 200人 | 187人 | 没有达到目标，原因可能是促单力度 不够，也可能是选品的问题，下一场直播 注意选品与促单 |
4 | 评论人数 | 300人 | 318人 | 达到目标 |
5 | 销售额 | 5000元 | 3640元 | 没有达到目标，原因是客单价比低， 很难提高销售额，下一场直播可以虑增加一些单价高的商品进行组合 |
