第二节 医药人员推销
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1 理论知识
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2 医药代表和OTC代表
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一、人员推销（personnel selling)
1.含义
人员推销，又称为直接推销，是指企业派出营销代表直接与中间商、现实或潜在顾客进行接触、洽商，通过双向的信息沟通和交流，促进商品和服务的销售，并且通过信息的反馈来发现和满足顾客需求的促销方式。
是一种最古老的促销方式
三要素：推销人员、推销对象、推销品
2.人员推销的优点
信息传递双向性
推销过程的灵活性
友谊协作的长期性
3.人员推销的缺点
支出较大，成本较高；
推销范围有限；
对推销人员素质的要求较高。
知识拓展视频：药店店长的能力和素质要求
4.人员推销的形式
（1）上门推销
定义：营销人员走出去，主动到目标顾客的单位或家庭进行推销。
优点：主动性强、效果显著。
缺点：但费工费时，劳动量大。
（2）柜台推销
定义：营销人员在固定营业场所设置柜台进行推销，为顾客介绍商品、充当参谋、提供服务。
优点：该方式场所固定，容易取得顾客信任，所费人力较少。
缺点：缺少上门推销方式的积极主动特点。
这种方式在零售药店应用较广。
视频：药品推荐的药店柜台推销
（3）会议推销
定义：营销人员在订货会、交流会、推广会、交易会等各种商品购销会议场所进行推销。
优点：聚集了众多厂家、中间商、消费者等用户，有助于短时间内进行大量洽谈活动，省时省钱。
缺点：但易受与会者人数、范围的限制，而且竞争者也会派出人员参与推销，竞争激烈。
药品交易会和临床推广是医药代表常采用的会议推销方式。
（4）电话推销
定义：利用电话这种现代通讯工具向目标顾客进行推销。
优点：省时、推销范围广。
缺点：不能单独用于复杂推销。
视频：人员推销概述
二、医药推销人员的管理
1.医药推销人员的任务
2.人员推销的技巧
3、医药推销人员的素质
讨论:
结合你的实践经历谈谈做一个成功的医药推销人员应该具备哪些素质
1982年，Forum Corp提出顶级销售员应该具备的素质：勤、诚、韧、进
