【学习目标】

1.使学生了解人员推销的特点、人员推销的目标、人员推销的基本形式、人员推销的策略内容

2.使学生熟悉人员推销的技巧与方法、人员推销的程序

【学习重难点】

1.人员推销的目标

2.人员推销的技巧与方法

3.人员推销的程序

4.人员推销的策略内容

【学习要点】

一、人员推销的特点

1.人员推销的含义

人员推销是企业通过推销人员与消费者的口头交谈来传递信息，说服消费者购买的一种营销活动。

2.人员推销的特点

人员推销有灵活性、选择性、完整性、功能性、信息反馈及时、费用高等特点。

二、人员推销的目标

发现和培养新顾客

将本企业商品和服务的信息传递给顾客

推销商品

提供服务

市场调研

分配商品等。

三、人员推销的基本形式

人员推销有上门推销、柜台推销和会议推销等基本形式。

四、人员推销的策略和技巧

1.人员推销的策略内容

试探性策略、针对性策略、诱导性策略。

2.人员推销的技巧方法

创建和谐的洽谈氛围

语言流畅

排除障碍

3.模拟推销

分成三组，每组指定研究一种策略，运用三种技巧进行人员推销。

五、人员推销的程序

1.人员推销的程序

2.模拟推销

分成四组，每组指定研究一种商品的推销，根据人员推销程序设计推销纲要，先在组内练习，然后上台对他组人员推销商品。

要点警句：

人员推销策略的运用是企业了解顾客、熟悉市场最有效和最直接的方法。

推销人员与顾客发生面对面的交流，信息的交流是双向的。与其他三种促销策略相比，更加直接，更加有效。