本章小结

本章介绍了国际货代市场营销的理论依据、国际货代市场供需特征、国际货代服务产品特征。国际货代企业揽货程序包含开发新客户、接触前准备、电话预约、业务洽谈、签订合同、售后服务6个步骤。实际上可以简化为找客户、报价、填托运单、填工作流程单4个具体环节，由此完成了整个接单过程。国际货运代理企业在开发新客户过程中主要使用了人员揽货、广告宣传、销售促进、公关关系4种方式，这4种方式各有优缺点，但人员揽货是最重要的。

推荐阅读

1．国际货运代理协会联合会网站www.fiata.com。

2．中华人民共和国商务部网站www.mofcom.gov.cn。

3．中远海运国际货运有限公司网站www.cosfre.com。

4．深圳华运国际物流集团www.cntrans.cn。

思考题

1．选择题

（1）班轮公司可以向（    ）支付揽货佣金。

A．无船承运人B．货运代理人

C．托运人D．出口商

（2）服务营销组合因素在有形产品营销组合的基础上又增加了（    ）。

A．分销渠道B．人员

C．过程D．有形展示

（3）关于市场营销的概念，以下表述正确的有（）。

A．市场营销是一个管理过程B．市场营销就是推销

C．市场营销的核心是交换D．市场营销的目的是实现双赢

（4）市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，市场营销观念的核心内容包括（    ）。

A．以市场为中心        B．以客户的需求为导向

C．以整体营销为手段    D．以赢利为目的

（5）从市场营销的观念来看，货运代理企业发展方向必然由提供单纯的运输服务向（    ）服务转变。

A．仓储  B．流通加工  

C．多式联运  D．现代物流

2．判断题

（1）国际货代市场营销的核心是出售。（）

（2）国际货代市场营销就是推销或销售。（）

（3）指定货是国际货物买卖中由卖方负责安排运输，指定国际货运代理服务方的货物。

（）

（4）货运分销渠道根据渠道是否有中间商和中间环节的多少不同，分为直接渠道和间接渠道。货运企业一般无法全部采用直接渠道，而是直接渠道与间接渠道并存。 （）

（5）检验货运服务质量的最终标准是客户满意度。（    ）

3．简答题

（1）简述国际货代市场营销的含义和分类。

（2）简述国际货运代理企业市场营销过程。

（3）简述国际货代服务产品的含义和分类。

（4）货运揽货通常经过哪些程序？揽货时应注意哪些事项？

（5）请结合货代企业的实际，说明在确定促销组合时应考虑哪些因素。